【正文】 潁州支行“聯(lián)動(dòng)營銷 ”項(xiàng)目運(yùn)作啟示 案例二： 項(xiàng)目收獲 分析：項(xiàng)目期間共計(jì)收獲期交保費(fèi) ，已經(jīng)達(dá)到去年一季度的期交保費(fèi)總量。 項(xiàng)目推動(dòng)花絮 項(xiàng)目運(yùn)作心得體會(huì) 聯(lián)動(dòng)營銷的運(yùn)作能夠有效調(diào)動(dòng)柜員的銷售積極性，同時(shí)在項(xiàng)目運(yùn)作期間對網(wǎng)點(diǎn)人員的績效面談并及時(shí)兌現(xiàn)方案也能提高柜員的主動(dòng)營銷意識，隨著開口量及轉(zhuǎn)介紹人數(shù)的增多，能夠增強(qiáng)柜員的銷售信心。 ?耐心輔導(dǎo) 對于不愿開口的柜員耐心輔導(dǎo)，尤其重視轉(zhuǎn)介紹話術(shù)的訓(xùn)練，增強(qiáng)柜員開口轉(zhuǎn)介紹信心。 用心經(jīng)營 ?及時(shí)兌現(xiàn) 次日早會(huì)及時(shí)兌現(xiàn)昨日達(dá)成客戶轉(zhuǎn)介紹量的柜員獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)柜員持續(xù)提高開口量。 時(shí)間 期繳 件數(shù) 件均保費(fèi) 55 5127 23 3652 (項(xiàng)目期間 ) 40 6641 項(xiàng)目推進(jìn) ?落實(shí)會(huì)議精神 17日會(huì)議結(jié)束， 18日晚全員項(xiàng)目培訓(xùn)， 1 20日銀行溝通及培訓(xùn)， 20日晚項(xiàng)目試點(diǎn)啟動(dòng)會(huì) ?事前選擇網(wǎng)點(diǎn) 銀行網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)好，柜員有意愿，且行長掌控力強(qiáng)。 金贏財(cái)?？ㄕ故? 針對達(dá)成 活動(dòng)管理 的激勵(lì) 針對達(dá)成 業(yè)績目標(biāo) 的激勵(lì) 各崗位協(xié)作的 激勵(lì)分配 精神激勵(lì)的重要性 聯(lián)動(dòng)營銷項(xiàng)目 —— 激勵(lì)方案要點(diǎn) 聯(lián)動(dòng)營銷項(xiàng)目 —— 事中操作 蚌埠中支案例介紹 阜陽中支案例介紹 蚌埠緯四分理處“聯(lián)動(dòng)營銷” 操作分享 案例一： 項(xiàng)目收獲 分析：今年項(xiàng)目期間僅八天時(shí)間期交保費(fèi)量就超過1月前 20天業(yè)績，增長 208%。 24 聯(lián)動(dòng)營銷項(xiàng)目 — 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)管理（指標(biāo)） 流量 客戶 客戶識別 轉(zhuǎn)介紹 面談 促成 現(xiàn)金柜員 大堂經(jīng)理 現(xiàn)金柜員 大堂經(jīng)理 大堂經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理 大堂經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理 ? 3名現(xiàn)金柜員：每人每天開口 30次，成功轉(zhuǎn)介 10次 ? 3名理財(cái)經(jīng)理：每人每天面談 10次，促成 1單期交 ? 1名大堂經(jīng)理： （ 1）每天開口 30次，有效面談 10次，促成 1單期交 （ 2）引導(dǎo) 30名現(xiàn)金柜客戶至理財(cái)室 每日產(chǎn)生保費(fèi) 2萬 （件均 ），每月產(chǎn)生保費(fèi) 60萬 。 聯(lián)動(dòng)營銷項(xiàng)目 —— 兼職講師培訓(xùn) 聯(lián)動(dòng)營銷項(xiàng)目 —— 項(xiàng)目洽談溝通 內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)提前一周對渠道經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目啟動(dòng)溝通要點(diǎn)培訓(xùn)，確定項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間及操作流程。 案例介紹： 18 中等規(guī)模以上網(wǎng)點(diǎn) ? 3個(gè) 現(xiàn)金柜、 1名大堂經(jīng)理、 3名理財(cái)經(jīng)理 ? 每天客戶流量 300個(gè)左右 ? 存量客戶名單 2023個(gè)左右 ? 階段性排他銷售 聯(lián)動(dòng)營銷項(xiàng)目 —— 網(wǎng)點(diǎn)選擇 成立項(xiàng)目組：分管總、業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理、銷售支援部經(jīng)理、本部經(jīng)理、渠道經(jīng)理、各室主任 提前一個(gè)月進(jìn)行總體規(guī)劃項(xiàng)目并組織相關(guān)研討 聯(lián)動(dòng)營銷項(xiàng)目 —— 成立項(xiàng)目組 ? 渠道經(jīng)理 —— 總體規(guī)劃，組織相關(guān)研討和培訓(xùn) ? 營業(yè)部經(jīng)理 —— 負(fù)責(zé)項(xiàng)目洽談與整體推動(dòng) ? 兼職講師 —— 早夕會(huì)組織、進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹和促成 培訓(xùn) ? 客戶經(jīng)理 —— 掌握 轉(zhuǎn)介紹、促成技能，輔導(dǎo)銀行人員 會(huì)務(wù)支持、單證準(zhǔn)備 ? 內(nèi)勤人員 —— 提供技能培訓(xùn)及相關(guān)支持 聯(lián)動(dòng)營銷項(xiàng)目 —— 內(nèi)部分工 聯(lián)動(dòng)營銷項(xiàng)目 —— 項(xiàng)目培訓(xùn) 渠道經(jīng)理、內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)提前對全體人員進(jìn)行項(xiàng)目操作流程及溝通技巧等培訓(xùn)，并進(jìn)行通關(guān)。 分層溝通 上下同欲 ?渠道經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理迅速與網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)溝通做好準(zhǔn)備，確保項(xiàng)目能在網(wǎng)點(diǎn)順利運(yùn)作。 2 ?業(yè)務(wù)推動(dòng)方面：明確目標(biāo)、明確工作標(biāo)準(zhǔn)，確定一季度業(yè)務(wù)推動(dòng)的主導(dǎo)思想，并將一季度方案的重點(diǎn)投入在渠道銷售終端上，確保方案推動(dòng)內(nèi)外一致。 案例介紹： 財(cái)富管理項(xiàng)目內(nèi)部準(zhǔn)備 通過內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)一步統(tǒng)一全員思想，樹立信心，同時(shí)也是借助培訓(xùn)來提升全員銷售輔導(dǎo)能力，以配合聯(lián)動(dòng)營銷項(xiàng)目的順利推進(jìn)。 每日完成 5張財(cái)富卡的轉(zhuǎn)介紹量或預(yù)約量可獲得 禮品一份 ?？紤]到柜員業(yè)務(wù)繁忙，因此由柜員海量開口甄選客戶通過財(cái)富卡將客戶傳遞給大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理做深入銷售面談。 q 每日必做三件事 每周達(dá)成二目標(biāo) 半月一次理財(cái)沙龍 柜面海量開口流量客戶和存量客戶約訪，每日理財(cái)經(jīng)理面談達(dá)到 10位準(zhǔn)客戶； q 客戶經(jīng)理輔助收集、整理客戶名單和資料，為批量銷售做準(zhǔn)備； 以網(wǎng)點(diǎn)為單位，在客戶信息收集、約訪面談基礎(chǔ)上，每半月舉辦一場批量銷售活動(dòng)，如財(cái)富論壇產(chǎn)說會(huì)、小型理財(cái)沙龍。 案例介紹： 安徽分公司財(cái)富管理項(xiàng)目開發(fā)思路： 強(qiáng)化“聯(lián)動(dòng)營銷”周單元經(jīng)營 — 1033工程 期繳活動(dòng)百分百 期繳活動(dòng)百分百增員行動(dòng)百分百 增員行動(dòng)百分百新人轉(zhuǎn)正百分百 新人轉(zhuǎn)正百分百q q 每天記錄工作日志，交由主管批示。 ?抓人員活動(dòng)率走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，只有我們的銷售人員進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)柜員才能獲得推動(dòng)產(chǎn)品的銷售的機(jī)會(huì)。聯(lián)動(dòng)營銷操作流程 總公司銀行保險(xiǎn)部 2023年 4月 2 課程大綱 ? 項(xiàng)目整體回顧 ? 聯(lián)動(dòng)營銷模式的定義 ? 聯(lián)動(dòng)營銷模式的目標(biāo) ? 聯(lián)動(dòng)營銷模式推動(dòng)周期 ? 聯(lián)動(dòng)營銷操作流程及要點(diǎn) ? 聯(lián)動(dòng)營銷附件 聯(lián)動(dòng)營銷 電話約訪 理財(cái)沙龍 活動(dòng)管理系統(tǒng) 培訓(xùn)支持系統(tǒng) 三贏工程 ITS行動(dòng)計(jì)劃 兩大類客戶 開發(fā) 三大模式 保證 兩大系統(tǒng) 支撐 項(xiàng)目內(nèi)涵 流量客戶優(yōu)選 存量客戶激活 項(xiàng)目概況 3 后兩周實(shí)施 “ 理財(cái)沙龍 ” 目的：深挖存量，提升活動(dòng)業(yè)績 全程實(shí)施 “ 聯(lián)動(dòng)營銷 +電話約訪 ” ● ● ● ● 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 項(xiàng)目總結(jié) ● 早會(huì)議經(jīng)營、訓(xùn)練輔導(dǎo)、活動(dòng)