【正文】 息技術(shù)實(shí)施 擴(kuò) 張 營(yíng)銷 能力公共宣傳廣告 市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品試銷 生產(chǎn)知識(shí)管理加強(qiáng) 營(yíng)銷 能力客戶服務(wù)客戶關(guān)系管理銷售促進(jìn)采購(gòu)供應(yīng)商管理崗位設(shè)計(jì)績(jī)效考核運(yùn)輸管理薪資體系組織規(guī)劃人事檔案培訓(xùn)專賣店管理配貨中心管理29機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。所需時(shí)間 (月 )? 組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)? 建立項(xiàng)目組溝通渠道、項(xiàng)目及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)? 向雅戈?duì)柦M員進(jìn)行項(xiàng)目介紹? 分析雅戈?duì)栦N售模式? 分析國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷模式? 分析國(guó)外同行營(yíng)銷模式? 分析雅戈?duì)柟?yīng)鏈現(xiàn)狀? 提煉雅戈?duì)栦N售的成功經(jīng)驗(yàn)? 提煉國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的成功經(jīng)驗(yàn)? 借鑒國(guó)外同行的成功模式? 提煉雅戈?duì)柟?yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn)? 制定雅戈?duì)柕匿N售模式? 制定雅戈?duì)柕墓?yīng)鏈模式? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃? 供應(yīng)鏈規(guī)劃? 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型? 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)? 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)? 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì)1. 組織項(xiàng)目3. 核心 體系規(guī)劃2. 營(yíng)銷體系全面診斷 0 1 2 3 4 6 7項(xiàng)目工作4. 核心 體系設(shè)計(jì)“ 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) ” 項(xiàng)目大約在三個(gè)月內(nèi)完成，以下是初步的項(xiàng)目時(shí)間表。? 指明銷售網(wǎng)絡(luò)變革的過(guò)渡原則和可能帶來(lái)的利益。銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)? 細(xì)化銷售網(wǎng)絡(luò)近期規(guī)劃。? 制定近期供應(yīng)鏈建立的優(yōu)先級(jí)和管理模式。? 定義銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和供應(yīng)鏈建設(shè)的配套和服務(wù)原則。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì)? 集成銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)。供應(yīng)鏈規(guī)劃? 理解現(xiàn)在供應(yīng)鏈和基準(zhǔn)模式間存在的差異。銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì)? 區(qū)域市場(chǎng)劃分? 客戶群體劃分? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì)? 價(jià)格策略和制定規(guī)則? 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì)? 配貨中心的規(guī)劃項(xiàng)目成果營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)配貨中心規(guī)劃根據(jù)雅戈?duì)柛鲄^(qū)域市場(chǎng)的銷售量和銷售網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)制定配貨中心規(guī)劃要素，并以此規(guī)劃配貨中心分布及層次?配貨中心規(guī)劃要素 (基礎(chǔ)設(shè)施、土地成本、營(yíng)運(yùn)能量、配送時(shí)間限制、交通便利性、自然地質(zhì)條件 )?配貨中心地點(diǎn)選擇及層次架構(gòu)將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：?庫(kù)存空缺率和補(bǔ)貨率?按產(chǎn)品和地區(qū)的同比銷售收入?儲(chǔ)運(yùn)成本與銷售額的比率?庫(kù)房面積使用率和運(yùn)輸在途時(shí)間供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì)針對(duì)前端面向供應(yīng)商和后端面向客戶的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)出適用于雅戈?duì)柆F(xiàn)況及未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的可選方案?營(yíng)銷通路分析與設(shè)計(jì) (現(xiàn)有通路分析、壓縮通路的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務(wù) )?供應(yīng)商策略 (與供應(yīng)商策略聯(lián)盟的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務(wù) )將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：?按銷售渠道的同比銷售收入?應(yīng)收與流動(dòng)資產(chǎn)比率?存貨周轉(zhuǎn)率和存貨投資收益率?訂貨周期時(shí)間建立營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì)推廣 加強(qiáng)營(yíng)銷能力 擴(kuò)張營(yíng)銷能力 組織體系擴(kuò)展 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣推廣調(diào)整推廣規(guī)劃和設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制信息技術(shù)組織核心營(yíng)銷能力營(yíng)銷支持能力變革進(jìn)程管理項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 24機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì)根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結(jié)果，針對(duì)雅戈?duì)柆F(xiàn)狀及三年內(nèi)的發(fā)展制定靈活的銷售網(wǎng)絡(luò)方案 (主要會(huì)考慮銷售網(wǎng)點(diǎn)、專賣店、大客戶等 )?銷售網(wǎng)絡(luò)的級(jí)數(shù)和分布規(guī)劃?銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)規(guī)則 (針對(duì)不同客戶和服務(wù)水平 )?銷售網(wǎng)絡(luò)管理決策規(guī)則 (針對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 )?銷售網(wǎng)點(diǎn)間的動(dòng)態(tài)關(guān)系 (合作、沖突、競(jìng)爭(zhēng)等 )的管理規(guī)則將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：?按銷售渠道的銷售收入?同比凈資產(chǎn)收益率價(jià)格策略和制定規(guī)則建立合理的價(jià)格策略和制定規(guī)則，顯現(xiàn)產(chǎn)品和品牌所表現(xiàn)的真正價(jià)值，使目標(biāo)客戶購(gòu)買能力和企業(yè)盈利目標(biāo)達(dá)到有序的動(dòng)態(tài)平衡?針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)地位的區(qū)域 (市場(chǎng)領(lǐng)先者、跟隨者、進(jìn)入者等 )的價(jià)格策略和定價(jià)原則?針對(duì)不同客戶群體和提供的不同品牌的價(jià)格策略和定價(jià)原則?針對(duì)產(chǎn)品生命周期不同時(shí)段的價(jià)格策略和定價(jià)原則?價(jià)格制定分析模型 (成本導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向等 )將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：?市場(chǎng)份額提升?經(jīng)常性折扣占銷售額的百分比228。銷售和供應(yīng)鏈分析? 問(wèn)題診斷? 市場(chǎng) /客戶細(xì)分? 競(jìng)爭(zhēng)者分析? 可借鑒營(yíng)銷模式分析? 影響雅戈?duì)枠I(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析228。 營(yíng)銷體系的規(guī)劃和設(shè)計(jì)擴(kuò)展體系銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì)企業(yè)內(nèi)部分析市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析制定價(jià)格品牌設(shè)計(jì)和維護(hù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)產(chǎn)品線規(guī)劃持續(xù)的完善和調(diào)整核心階段(3 個(gè)月 )產(chǎn)品策略價(jià)格策略品牌策略營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì)推廣 加強(qiáng)營(yíng)銷能力 擴(kuò)張營(yíng)銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣推廣調(diào)整推廣規(guī)劃和設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制信息技術(shù)組織核心營(yíng)銷能力營(yíng)銷支持能力變革進(jìn)程管理項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 22機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 業(yè)務(wù)資金流21機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 204。 建立計(jì)劃和控制體系營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃202。 204。 204。 203。 (為整個(gè)項(xiàng)目的前提 )雅戈?duì)柶髽I(yè)戰(zhàn)略銷售網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)銷售 供應(yīng) 鏈組織計(jì)劃 控制 核算 信息策略戰(zhàn)略運(yùn)作支持銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)管理、銷售管理和價(jià)格管理配貨 /補(bǔ)貨管理、退貨 /換貨管理、存貨管理和倉(cāng)庫(kù)管理與銷售和供應(yīng)鏈相關(guān)的崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃、分銷計(jì)劃、資金計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算資金管理、風(fēng)險(xiǎn)和利益管理、收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤(rùn)管理和報(bào)表與單據(jù)體系信息技術(shù)規(guī)劃會(huì)計(jì)核算(注：支持部分的內(nèi)容只涵蓋與運(yùn)作中銷售和供應(yīng)鏈相關(guān)的管理 )建議合作的方案營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)建立營(yíng)銷能力202。核心階段 補(bǔ)充階段 擴(kuò)展階段本建議書首先對(duì)第一階段 “核心階段 ”作項(xiàng)目合作規(guī)劃，通過(guò)真誠(chéng)的合作，在 “核心階段 ”項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步展開(kāi)下一階段的工作。在前面的工作目標(biāo)中，我們都有提高雅戈?duì)柸藛T素質(zhì)這一項(xiàng)，事實(shí)上，我們安盛咨詢的精神中最主要的一條就是，不僅是幫客戶建立先進(jìn)的管理體系，而且將我們顧問(wèn)的理論、經(jīng)驗(yàn)、思考方法和工作方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而造就一批使企業(yè)永久獲益和保持活力的中堅(jiān)力量：項(xiàng)目貢獻(xiàn)和知識(shí)結(jié)構(gòu)安盛咨詢項(xiàng)目成員雅戈?duì)栱?xiàng)目成員設(shè)計(jì)過(guò)程 試點(diǎn)過(guò)程 推廣過(guò)程企業(yè)可持續(xù)發(fā)展在項(xiàng)目初期，我們會(huì)面試雅戈?duì)柕膯T工，以選拔合適的項(xiàng)目組成員，為將來(lái)的人才培養(yǎng)打好基礎(chǔ)；同時(shí)注重知識(shí)的培訓(xùn)和教導(dǎo)，因此在設(shè)計(jì)過(guò)程中，安盛顧問(wèn)扮演主要角色在試點(diǎn)階段，我們注重工作能力的培養(yǎng)，同時(shí)對(duì)雅戈?duì)栱?xiàng)目組成員掌握的知識(shí)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行實(shí)際演練 ，以便發(fā)現(xiàn)不足，及時(shí)調(diào)整，隨著試點(diǎn)的進(jìn)行，雅戈?duì)柕膯T工將扮演越來(lái)越重要的角色在項(xiàng)目推廣階段，安盛的顧問(wèn)僅僅居于十分次要的地位，只作一些后臺(tái)問(wèn)題解答的工作，基本由雅戈?duì)栕约旱某蓡T全面負(fù)責(zé)，同時(shí)，雅戈?duì)栱?xiàng)目組成員還要負(fù)責(zé)其他員工的培訓(xùn)工作知識(shí) 轉(zhuǎn)移能力 培養(yǎng)建議合作的方案19機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。同時(shí)，我們保證任何時(shí)間和人員投入方面的變動(dòng)不會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目的成功。項(xiàng)目成員工作安排見(jiàn)上表。本安排有效的前提條件為項(xiàng)目于本年度三月一日之前簽訂。1717機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 雅戈?duì)柟芾韺用鞔_ 選擇某一 ERP應(yīng)用軟件時(shí)，我們會(huì)建立起滿足項(xiàng)目要求的相應(yīng)實(shí)施隊(duì)伍 (其中 XXX的人選亦是基于此 ) ，保證軟件實(shí)施順利進(jìn)行，以 使管理規(guī)則與運(yùn)作流程設(shè)計(jì)得到信息技術(shù)系統(tǒng)充分有效的支持 。有一定的群眾基礎(chǔ)、能及時(shí)了解并反饋有關(guān)信息，幫助整個(gè)項(xiàng)目順利進(jìn)行建議合作的方案16機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。熱愛(ài)本職工作，有很強(qiáng)的責(zé)任心和主人翁精神228。具體安排參照下頁(yè)雅戈?duì)柸藛T選擇：228。為整個(gè)項(xiàng)目提供建議，并負(fù)責(zé)項(xiàng)目藍(lán)圖制定228。雅戈?duì)栱?xiàng)目經(jīng)理應(yīng)由雅戈?duì)柨偛?委派。負(fù)責(zé)管理整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度，并負(fù)責(zé)向項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)報(bào)告228。 指導(dǎo)委員會(huì)成員應(yīng)保證投入一定時(shí)間和精力 (16%的日常工作時(shí)間 )關(guān)注項(xiàng)目228。 對(duì)企業(yè)變革的方向作出決策228。 項(xiàng)目 指導(dǎo)委員會(huì)應(yīng)由雅戈?duì)柨偛谩⒎椆究偨?jīng)理 、 總裁委派項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、 安盛 項(xiàng)目總監(jiān)及項(xiàng)目經(jīng)理組成，在有需要時(shí)，亦會(huì)邀請(qǐng)其他領(lǐng)導(dǎo) 出席228。根據(jù)我們管理及進(jìn)行同類項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，我們建議由 安盛咨詢 及 雅戈?duì)?的人員 共同組成項(xiàng)目組，共同執(zhí)行 整個(gè)項(xiàng)目。安盛咨詢 利用 ExPECT 模型對(duì)各類項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量管理和監(jiān)督，確定客戶的期望，并計(jì)劃使之不斷完善，確保項(xiàng)目的質(zhì)量、價(jià)值及成功。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務(wù)能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對(duì)實(shí)際的績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)控，以便及時(shí)作出修正。建議合作的方案運(yùn)作(針對(duì)銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在 ‘營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) ’與建立營(yíng)銷能力 ‘項(xiàng)目中 )項(xiàng)目 計(jì)劃 (時(shí)間 單位月 )0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28雅戈?duì)柶髽I(yè)戰(zhàn)略銷售網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)銷售供應(yīng)鏈組織計(jì)劃控制核算信息戰(zhàn)術(shù)策略運(yùn)作支持營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì)加強(qiáng)營(yíng)銷能力營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣調(diào)整推廣核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制信息技術(shù)組織補(bǔ)充 擴(kuò)展 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施推廣推廣營(yíng)銷支持能力核心營(yíng)銷能力擴(kuò)張營(yíng)銷能力 組織體系擴(kuò)展推廣擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 變革進(jìn)程管理項(xiàng)目質(zhì)量管理13機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。根據(jù)前頁(yè)階段式改革規(guī)劃，共分 15項(xiàng)任務(wù)，我們建議雅戈?duì)柌捎靡韵碌捻樞蜻M(jìn)行整個(gè)營(yíng)銷體系的變革。o漸進(jìn)的資源投入將變革過(guò)程分階段進(jìn)行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過(guò)程中可以通過(guò)一些速贏方案及早收回投資o保持變革內(nèi)容的相關(guān)和一致性企業(yè)管理有很強(qiáng)的有序性，對(duì)現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場(chǎng)機(jī)制提升確保變革的成功11機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。本著先打好營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)再提升企業(yè)市場(chǎng)機(jī)制運(yùn)作的原則，將整個(gè)變革過(guò)程分為三個(gè)階段 。目錄o 我們對(duì)貴公司需求的了解o 變革的目標(biāo)及范圍o 可能合作的方案o 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容q 項(xiàng)目主要假設(shè)q 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄q 項(xiàng)目可能影響企業(yè)的綜合指標(biāo)的選取和定義q 安盛 咨詢國(guó)外項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)q 安盛咨詢國(guó)