【正文】 設計、實施、計劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內(nèi)容安排如下：建議合作的方案核心階段銷售和供應鏈? 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計? 供應鏈規(guī)劃和設計診斷? 市場分析? 競爭分析? 企業(yè)內(nèi)部分析促銷? 品牌策略? 品牌設計和維護價格? 價格策略? 制定價格產(chǎn)品? 產(chǎn)品策略? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計? 產(chǎn)品線規(guī)劃規(guī)劃和設計運作計劃與控制信息技術(shù)組織銷售? 網(wǎng)點管理? 專賣店管理? 銷售管理? 價格管理? 新產(chǎn)品推廣供應鏈? 配貨 /補貨管理? 退貨 /換貨管理? 存貨管理? 倉庫管理? 配貨中心管理組織? 崗位設計? 績效考核銷售? 客戶關(guān)系管理? 客戶服務? 銷售促進 供應鏈? 采購? 供應商管理? 運輸管理 促銷? 廣告? 公共宣傳? 市場調(diào)研產(chǎn)品? 產(chǎn)品研發(fā)? 新產(chǎn)品試銷? 生產(chǎn)計劃和控制 (配合 )?銷售預測和計劃? 分銷計劃計劃和控制 (配合 )? 資金管理? 資金計劃? 財務預算? 會計核算? 信息技術(shù)規(guī)劃? 銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法計劃和控制 (配合 )?采購計劃? 原輔料計劃計劃和控制 (配合 )? 資金管理? 資金計劃? 財務預算? 會計核算計劃? 經(jīng)營規(guī)劃? 銷售系統(tǒng) (包括客戶關(guān)系數(shù)據(jù)管理 )? 物流系統(tǒng) (包括采購業(yè)務管理 ) ? 財務系統(tǒng)? 組織規(guī)劃? 崗位設計 ? 績效考核 ? 薪資體系? 人事檔案 ? 培訓? 知識管理? 生產(chǎn)系統(tǒng) (主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃 )? 人事系統(tǒng) (員工資料、培訓和技能管理 )? 運輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設計 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 建立營銷能力 加強營銷能力 擴張營銷能力 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 組織體系規(guī)劃和設計 組織體系擴展(針對銷售和供應鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在 )? 內(nèi)部控制? 內(nèi)部審計? 內(nèi)部控制? 內(nèi)部審計核心營銷能力營銷支持能力? 風險和利益管理? 收入 /成本 /費用 / 利潤管理? 報表和單據(jù)體系? 促銷計劃? 生產(chǎn)計劃? 風險和利益管理? 收入 /成本 /費用 /利潤管理? 報表和單據(jù)體系? 產(chǎn)品研發(fā)計劃資金流業(yè)務計劃? 財務規(guī)劃12機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 客 戶 的 期 望 計 劃 執(zhí)行 修 改 檢 查 流程 描述 期望值管理 明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改 風險及問題管理 確保風險和問題不影響項目范圍、進度、預算及整體質(zhì)量 項目成果管理 有效管理項目關(guān)鍵成果，對項目設計、成果進行審核及并獲得管理層批準績效指標管理 評估實際表現(xiàn)與量化期望值的差距質(zhì)量交流計劃 樹立對質(zhì)量的重視的觀念，把質(zhì)量建立在每一步工作過程中 質(zhì)量審核程序 定期對項目進行質(zhì)量審核 持續(xù)提高 制定改進、不斷提高質(zhì)量的方法及過程ExPECT 模型合作項目的主要內(nèi)容項目質(zhì)量管理營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術(shù)擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣推廣建立計劃和控制體系補充計劃和控制體系擴展計劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣推廣調(diào)整推廣規(guī)劃和設計計劃和控制信息技術(shù)組織核心營銷能力營銷支持能力變革進程管理項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 15機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。負責執(zhí)行三次項目質(zhì)檢，檢查和確保整個項目的質(zhì)量228。熟悉具體業(yè)務運作，并能清晰描述業(yè)務過程228。以下是項目組成員工作的大致安排，在項目過程中，可能會根據(jù)實際情況從對項目有利的角度出發(fā)略作調(diào)整。目錄o 我們對貴公司需求的了解o 變革的目標及范圍o 可能合作的方案o 合作項目的主要內(nèi)容q 項目主要假設q 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄q 個人簡歷參考20機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 204。服飾公司::銷售分公司 1? 周密的市場、競爭和企業(yè)內(nèi)部分析，充分挖掘現(xiàn)時營銷體系運作問題的根源? 提升營銷體系的策略高度和應變能力? 建立全面充分的營銷體系規(guī)劃? 提供明確的指導思想指導銷售網(wǎng)絡和供應鏈的建立目標核心體系供應鏈規(guī)劃和設計營銷體系核心的規(guī)劃和設計項目注重企業(yè)營銷策略的制定，并以此為基礎，規(guī)劃三年內(nèi)企業(yè)營銷網(wǎng)絡的架構(gòu)和相應的設計方案。營銷體系核心規(guī)劃和設計分析國內(nèi)競爭者營銷模式? 定義雅戈爾在國內(nèi)不同方面的競爭對手? 分析競爭者的營銷模式和競爭力提煉雅戈爾銷售的成功經(jīng)驗? 總結(jié)不同銷售方式的優(yōu)缺點 (? 歸納不同的價格手段的影響? 總結(jié)相應的銷售組織形式? 歸納現(xiàn)階段雅戈爾銷售的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務指標的量化分析分析雅戈爾供應鏈現(xiàn)狀? 供應鏈業(yè)務 (倉儲、存貨、配貨 /補貨等 )數(shù)據(jù)收集? 重點相關(guān)部門面談? 分析雅戈爾對不同銷售模式的供應鏈模式分析雅戈爾銷售模式? 銷售業(yè)務數(shù)據(jù)收集? 重點相關(guān)部門面談? 分析雅戈爾銷售在不同地區(qū)的模式? 分析雅戈爾銷售對不同客戶的管理分析國外同行的營銷模式? 定義不同經(jīng)濟環(huán)境情景及分析對象? 分析不同分析對象的營銷模式? 分析經(jīng)濟環(huán)境發(fā)展對服裝營銷的影響提煉雅戈爾供應鏈的成功經(jīng)驗? 總結(jié)不同供應鏈模式的優(yōu)缺點? 總結(jié)相應的物流組織形式? 歸納現(xiàn)階段雅戈爾供應鏈的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務指標量化分析營銷體系全面診斷借鑒國外同行的成功模式? 總結(jié)國外競爭者營銷模式對中國國情的適應性? 根據(jù)可預見的中國發(fā)展方向，歸納雅戈爾可借鑒的國外先進營銷模式提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗? 總結(jié)競爭對手營銷模式的優(yōu)缺點? 歸納國內(nèi)同行營銷模式的典范? 定義雅戈爾需改善的相關(guān)能力優(yōu)先級25機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。? 指明供應鏈變革的過渡原則和可能帶來的利益 。我們建議把 “建立營銷能力 ”項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示：詳細設計銷售和供應鏈流程 試點、改進及運作變革進程和項目進程管理備注管理層檢查點228。供應鏈業(yè)務模型設計?配貨中心設計?配貨 /補貨流程和規(guī)定?退貨 /換貨流程和規(guī)定?倉庫管理規(guī)定?存貨模型定義?物流人員崗位設計和績效考核項目成果建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣推廣建立計劃和控制體系補充計劃和控制體系擴展計劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣推廣調(diào)整推廣規(guī)劃和設計計劃和控制信息技術(shù)組織核心營銷能力營銷支持能力變革進程管理項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施營銷體系核心規(guī)劃和設計 32機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。? 進行營銷模式優(yōu)化。服飾公司::銷售分公司 1...? 實現(xiàn)營銷體系運作的信息閉環(huán)? 提升營銷體系的發(fā)展能力及競爭力? 擁有整合的業(yè)務流程及完整的控制體系? 提升業(yè)務運作效率，改進業(yè)務表現(xiàn)績效? 具有穩(wěn)健及強化的管理體制? 提高數(shù)據(jù)的透明度，加強各類風險管理目標建立 計劃 和 控制 體系會計核算雅戈爾整個計劃和控制體系的建立是實現(xiàn)以銷定產(chǎn)的關(guān)鍵一環(huán)，整個項目是通過從業(yè)務和資金流兩方面進行計劃和控制，實現(xiàn)企業(yè)信息的高效和準確，以幫助整個企業(yè)提升管理水平。將會影響的綜合指標：? 開出帳單所需平均天數(shù)? 遲開發(fā)票或帳單的銷售的 %? 每個流程周期所需時間? %報告準確率 /%報告準時率會計業(yè)務基礎工作規(guī)范完善會計業(yè)務基礎工作規(guī)范：? 會計職業(yè)道德規(guī)范；? 會計工作交接；? 會計核算一般要求；? 會計憑證；? 會計帳簿。建立與上述業(yè)務相關(guān)的內(nèi)部審計制度：? 審計原則、適用方法與審計流程；? 違規(guī)懲戒辦法。? 制定適合的初步控制體系運作 /管理模式。? 制定適合的初步計劃體系運作 /管理模式。將會影響的綜合指標：? 按時付款率 %/透支的次數(shù)? 每個流程周期所需時間? %報告準確率 /%報告準時率報表和表單管理生成銷售業(yè)務與供應鏈業(yè)務表單體系的藍本，明確表單管理制度：? 報表和表單管理原則；? 設計修訂審批流程；? 責任崗位；? 使用的范圍與流轉(zhuǎn)程序；? 保密管理。營銷計劃體系和會計核算規(guī)則?營銷計劃體系?市場預測和銷售計劃?分銷計劃?資金計劃和預算?會計核算規(guī)則?會計科目表?會計業(yè)務基礎工作規(guī)范?銷售業(yè)務核算?供應鏈業(yè)務核算項目成果 分銷計劃生成各級銷售組織的分銷計劃 (包括產(chǎn)成品存貨、發(fā)交周期、數(shù)量、儲運方式和費用、承運商信息等 )藍本：? 分銷計劃各項內(nèi)容的編制原則；? 分銷計劃與評估模型；? 計劃編制流程 (責任崗位、審批權(quán)限、編制周期 )。? 制定驗收和試點結(jié)果反饋方案。? 制定集團營銷模式所需的分布實施任務和計劃。確定業(yè)務流程30機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。核心體系的設計營銷體系核心規(guī)劃和設計27機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。? 建立統(tǒng)一的規(guī)則和管理模式。銷售與供應鏈規(guī)劃和設計? 區(qū)域市場劃分? 客戶群體劃分? 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計? 價格策略和制定規(guī)則? 供應鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設計? 配貨中心的規(guī)劃項目成果23機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 203。 203。在項目進行過程中，我們將會及時把工作計劃以書面形式告知雅戈爾。? 負責項目的具體內(nèi)容設計、實施和推廣? 安盛咨詢顧問共 18人? 雅戈爾人員共需 18人 (分段投入 )(在項目過程中，雅戈爾還需配備一名全職文職人員 )? 項目成員會在不同時期分別參與四個項目階段，但人員技能會有所側(cè)重銷售變革 :安盛咨詢 依恩 (Ian Fisher)、王志雄 (Joseph Wang) 、陸斌、朱亞立雅戈爾 銷售部 1 人 全職 價格和網(wǎng)點 市場部 1 人 全職 銷售業(yè)務 市場部 2 人 兼職 50% 同上 其它項目成員 2 人 全職 流程定義供應鏈變革 :安盛咨詢 Giio Moise、 . Yam、王暉、王潔雅戈爾 銷售部 1 人 全職 配貨 /補貨 /倉庫 銷售部 1 人 全職 同上 市場部 2 人 兼職 50% 退貨 /換貨 其它項目成員 2 人 全職 流程定義計劃和控制變革 :安盛咨詢 洪舜杰、李棟、吳纓 王志雄、陸斌、 . Yam、王暉雅戈爾 銷售部 1 人 全職 計劃和控制 市場部 1 人 兼職 50% 計劃和控制 財務部 2 人 兼職 50% 核算和控制 其它項目成員 1 人 全職 流程定義信息技術(shù) :安盛咨詢 李綱、金