【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 換貨管理、存貨管理和倉(cāng)庫(kù)管理與銷售和供應(yīng)鏈相關(guān)的崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃、分銷計(jì)劃、資金計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算資金管理、風(fēng)險(xiǎn)和利益管理、收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤(rùn)管理和報(bào)表與單據(jù)體系信息技術(shù)規(guī)劃會(huì)計(jì)核算(注：支持部分的內(nèi)容只涵蓋與運(yùn)作中銷售和供應(yīng)鏈相關(guān)的管理 )建議合作的方案營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)建立營(yíng)銷能力202。 203。 203。 203。 204。 204。 204。 205。 建立計(jì)劃和控制體系營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃202。 203。 204。 205。 業(yè)務(wù)資金流21機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。服飾公司::銷售分公司 1? 周密的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)內(nèi)部分析，充分挖掘現(xiàn)時(shí)營(yíng)銷體系運(yùn)作問(wèn)題的根源? 提升營(yíng)銷體系的策略高度和應(yīng)變能力? 建立全面充分的營(yíng)銷體系規(guī)劃? 提供明確的指導(dǎo)思想指導(dǎo)銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的建立目標(biāo)核心體系供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì)營(yíng)銷體系核心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)項(xiàng)目注重企業(yè)營(yíng)銷策略的制定，并以此為基礎(chǔ)，規(guī)劃三年內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的架構(gòu)和相應(yīng)的設(shè)計(jì)方案。 營(yíng)銷體系的規(guī)劃和設(shè)計(jì)擴(kuò)展體系銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì)企業(yè)內(nèi)部分析市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析制定價(jià)格品牌設(shè)計(jì)和維護(hù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)產(chǎn)品線規(guī)劃持續(xù)的完善和調(diào)整核心階段(3 個(gè)月 )產(chǎn)品策略價(jià)格策略品牌策略營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì)推廣 加強(qiáng)營(yíng)銷能力 擴(kuò)張營(yíng)銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣推廣調(diào)整推廣規(guī)劃和設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制信息技術(shù)組織核心營(yíng)銷能力營(yíng)銷支持能力變革進(jìn)程管理項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 22機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。我們建議把 “核心體系 ”項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，項(xiàng)目執(zhí)行方法及成果如下圖所示：營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)營(yíng)銷體系全面診斷 核心體系的設(shè)計(jì)變革進(jìn)程和項(xiàng)目質(zhì)量管理備注管理層檢查點(diǎn)核心體系的規(guī)劃1 個(gè)月 1 個(gè)月 1 個(gè)月整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型提煉雅戈?duì)栦N售的成功經(jīng)驗(yàn)分析雅戈?duì)栦N售模式分析雅戈?duì)柟?yīng)鏈現(xiàn)狀提煉國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的成功經(jīng)驗(yàn)供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)確定發(fā)展方向 形成營(yíng)銷渠道規(guī)劃 完成營(yíng)銷渠道一體化設(shè)計(jì)制定雅戈?duì)柕匿N售模式制定雅戈?duì)柕墓?yīng)鏈模式供應(yīng)鏈規(guī)劃銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì)分析國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷模式提煉雅戈?duì)柟?yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn)借鑒國(guó)外同行的成功模式分析國(guó)外同行的營(yíng)銷模式銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)目標(biāo)為雅戈?duì)柦窈鬆I(yíng)銷體系的建設(shè)用科學(xué)的方法明確發(fā)展目標(biāo)，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升雅戈?duì)枲I(yíng)銷體系的水平；同時(shí)對(duì)本項(xiàng)目其他各項(xiàng)目的工作提供指導(dǎo)原則和框架228。銷售和供應(yīng)鏈分析? 問(wèn)題診斷? 市場(chǎng) /客戶細(xì)分? 競(jìng)爭(zhēng)者分析? 可借鑒營(yíng)銷模式分析? 影響雅戈?duì)枠I(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析228。銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì)? 區(qū)域市場(chǎng)劃分? 客戶群體劃分? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì)? 價(jià)格策略和制定規(guī)則? 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì)? 配貨中心的規(guī)劃項(xiàng)目成果23機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì)根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結(jié)果，針對(duì)雅戈?duì)柆F(xiàn)狀及三年內(nèi)的發(fā)展制定靈活的銷售網(wǎng)絡(luò)方案 (主要會(huì)考慮銷售網(wǎng)點(diǎn)、專賣店、大客戶等 )?銷售網(wǎng)絡(luò)的級(jí)數(shù)和分布規(guī)劃?銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)規(guī)則 (針對(duì)不同客戶和服務(wù)水平 )?銷售網(wǎng)絡(luò)管理決策規(guī)則 (針對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 )?銷售網(wǎng)點(diǎn)間的動(dòng)態(tài)關(guān)系 (合作、沖突、競(jìng)爭(zhēng)等 )的管理規(guī)則將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：?按銷售渠道的銷售收入?同比凈資產(chǎn)收益率價(jià)格策略和制定規(guī)則建立合理的價(jià)格策略和制定規(guī)則，顯現(xiàn)產(chǎn)品和品牌所表現(xiàn)的真正價(jià)值，使目標(biāo)客戶購(gòu)買能力和企業(yè)盈利目標(biāo)達(dá)到有序的動(dòng)態(tài)平衡?針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)地位的區(qū)域 (市場(chǎng)領(lǐng)先者、跟隨者、進(jìn)入者等 )的價(jià)格策略和定價(jià)原則?針對(duì)不同客戶群體和提供的不同品牌的價(jià)格策略和定價(jià)原則?針對(duì)產(chǎn)品生命周期不同時(shí)段的價(jià)格策略和定價(jià)原則?價(jià)格制定分析模型 (成本導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向等 )將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：?市場(chǎng)份額提升?經(jīng)常性折扣占銷售額的百分比228。銷售和供應(yīng)鏈分析? 問(wèn)題診斷? 市場(chǎng) /客戶細(xì)分? 競(jìng)爭(zhēng)者分析? 可借鑒營(yíng)銷模式分析? 影響雅戈?duì)枠I(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析228。銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì)? 區(qū)域市場(chǎng)劃分? 客戶群體劃分? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì)? 價(jià)格策略和制定規(guī)則? 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì)? 配貨中心的規(guī)劃項(xiàng)目成果營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)配貨中心規(guī)劃根據(jù)雅戈?duì)柛鲄^(qū)域市場(chǎng)的銷售量和銷售網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)制定配貨中心規(guī)劃要素，并以此規(guī)劃配貨中心分布及層次?配貨中心規(guī)劃要素 (基礎(chǔ)設(shè)施、土地成本、營(yíng)運(yùn)能量、配送時(shí)間限制、交通便利性、自然地質(zhì)條件 )?配貨中心地點(diǎn)選擇及層次架構(gòu)將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：?庫(kù)存空缺率和補(bǔ)貨率?按產(chǎn)品和地區(qū)的同比銷售收入?儲(chǔ)運(yùn)成本與銷售額的比率?庫(kù)房面積使用率和運(yùn)輸在途時(shí)間供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì)針對(duì)前端面向供應(yīng)商和后端面向客戶的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)出適用于雅戈?duì)柆F(xiàn)況及未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的可選方案?營(yíng)銷通路分析與設(shè)計(jì) (現(xiàn)有通路分析、壓縮通路的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務(wù) )?供應(yīng)商策略 (與供應(yīng)商策略聯(lián)盟的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務(wù) )將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：?按銷售渠道的同比銷售收入?應(yīng)收與流動(dòng)資產(chǎn)比率?存貨周轉(zhuǎn)率和存貨投資收益率?訂貨周期時(shí)間建立營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì)推廣 加強(qiáng)營(yíng)銷能力 擴(kuò)張營(yíng)銷能力 組織體系擴(kuò)展 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣推廣調(diào)整推廣規(guī)劃和設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制信息技術(shù)組織核心營(yíng)銷能力營(yíng)銷支持能力變革進(jìn)程管理項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 24機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)分析國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷模式? 定義雅戈?duì)栐趪?guó)內(nèi)不同方面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 分析競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷模式和競(jìng)爭(zhēng)力提煉雅戈?duì)栦N售的成功經(jīng)驗(yàn)? 總結(jié)不同銷售方式的優(yōu)缺點(diǎn) (? 歸納不同的價(jià)格手段的影響? 總結(jié)相應(yīng)的銷售組織形式? 歸納現(xiàn)階段雅戈?duì)栦N售的最佳模式和未來(lái)發(fā)展的業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析分析雅戈?duì)柟?yīng)鏈現(xiàn)狀? 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù) (倉(cāng)儲(chǔ)、存貨、配貨 /補(bǔ)貨等 )數(shù)據(jù)收集? 重點(diǎn)相關(guān)部門面談? 分析雅戈?duì)枌?duì)不同銷售模式的供應(yīng)鏈模式分析雅戈?duì)栦N售模式? 銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集? 重點(diǎn)相關(guān)部門面談? 分析雅戈?duì)栦N售在不同地區(qū)的模式? 分析雅戈?duì)栦N售對(duì)不同客戶的管理分析國(guó)外同行的營(yíng)銷模式? 定義不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境情景及分析對(duì)象? 分析不同分析對(duì)象的營(yíng)銷模式? 分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展對(duì)服裝營(yíng)銷的影響提煉雅戈?duì)柟?yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn)? 總結(jié)不同供應(yīng)鏈模式的優(yōu)缺點(diǎn)? 總結(jié)相應(yīng)的物流組織形式? 歸納現(xiàn)階段雅戈?duì)柟?yīng)鏈的最佳模式和未來(lái)發(fā)展的業(yè)務(wù)指標(biāo)量化分析營(yíng)銷體系全面診斷借鑒國(guó)外同行的成功模式? 總結(jié)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷模式對(duì)中國(guó)國(guó)情的適應(yīng)性? 根據(jù)可預(yù)見(jiàn)的中國(guó)發(fā)展方向，歸納雅戈?duì)柨山梃b的國(guó)外先進(jìn)營(yíng)銷模式提煉國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的成功經(jīng)驗(yàn)? 總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)? 歸納國(guó)內(nèi)同行營(yíng)銷模式的典范? 定義雅戈?duì)栃韪纳频南嚓P(guān)能力優(yōu)先級(jí)25機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。供應(yīng)鏈規(guī)劃? 理解現(xiàn)在供應(yīng)鏈和基準(zhǔn)模式間存在的差異。? 定義基準(zhǔn)模式的作用基礎(chǔ)、本地化的可能性以及對(duì)銷售模式的支持所必備的條件? 確定供應(yīng)鏈向基準(zhǔn)模式過(guò)渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)原則銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃? 理解現(xiàn)在銷售和基準(zhǔn)模式間存在的差異? 定義基準(zhǔn)模式的作用基礎(chǔ)和本地化的可能性? 確定銷售模式向基準(zhǔn)模式過(guò)渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)原則核心體系的規(guī)劃營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)制定雅戈?duì)柕匿N售模式? 綜合分析雅戈?duì)栕陨怼?guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者和國(guó)外同行的先進(jìn)銷售模式? 制定雅戈?duì)柼厣匿N售基準(zhǔn)模式制定雅戈?duì)柕墓?yīng)鏈模式? 綜合分析雅戈?duì)栕陨?、?guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者和國(guó)外同行的先進(jìn)供應(yīng)鏈模式? 制定雅戈?duì)柼厣墓?yīng)鏈基準(zhǔn)模式整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型? 定義不同的銷售網(wǎng)絡(luò)和不同的供應(yīng)鏈模式間的相關(guān)性? 合并銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和供應(yīng)鏈規(guī)劃26機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì)? 集成銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)。? 建立統(tǒng)一的規(guī)則和管理模式。? 定義銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和供應(yīng)鏈建設(shè)的配套和服務(wù)原則。供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)? 細(xì)化供應(yīng)鏈近期規(guī)劃。? 制定近期供應(yīng)鏈建立的優(yōu)先級(jí)和管理模式。? 指明供應(yīng)鏈變革的過(guò)渡原則和可能帶來(lái)的利益 。銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)? 細(xì)化銷售網(wǎng)絡(luò)近期規(guī)劃。? 制定近期銷售能力建立的優(yōu)先級(jí)和管理模式。? 指明銷售網(wǎng)絡(luò)變革的過(guò)渡原則和可能帶來(lái)的利益。核心體系的設(shè)計(jì)營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)27機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。所需時(shí)間 (月 )? 組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)? 建立項(xiàng)目組溝通渠道、項(xiàng)目及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)? 向雅戈?duì)柦M員進(jìn)行項(xiàng)目介紹? 分析雅戈?duì)栦N售模式? 分析國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷模式? 分析國(guó)外同行營(yíng)銷模式? 分析雅戈?duì)柟?yīng)鏈現(xiàn)狀? 提煉雅戈?duì)栦N售的成功經(jīng)驗(yàn)? 提煉國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的成功經(jīng)驗(yàn)? 借鑒國(guó)外同行的成功模式? 提煉雅戈?duì)柟?yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn)? 制定雅戈?duì)柕匿N售模式? 制定雅戈?duì)柕墓?yīng)鏈模式? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃? 供應(yīng)鏈規(guī)劃? 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型? 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)? 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)? 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì)1. 組織項(xiàng)目3. 核心 體系規(guī)劃2. 營(yíng)銷體系全面診斷 0 1 2 3 4 6 7項(xiàng)目工作4. 核心 體系設(shè)計(jì)“ 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) ” 項(xiàng)目大約在三個(gè)月內(nèi)完成，以下是初步的項(xiàng)目時(shí)間表。營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)28機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。服飾公司銷售分公司 1...? 建立雅戈?duì)柕匿N售 /供應(yīng)鏈嶄新體系? 規(guī)范雅戈?duì)柕匿N售 /供應(yīng)鏈的運(yùn)作? 提升營(yíng)銷體系的競(jìng)爭(zhēng)力? 降低運(yùn)營(yíng)成本目標(biāo)營(yíng)銷能力的核心是銷售和供應(yīng)鏈體系，本項(xiàng)目通過(guò)改革現(xiàn)有營(yíng)銷體系提升雅戈?duì)柕臓I(yíng)銷能力營(yíng)銷能力發(fā)展::核心階段(~4 個(gè)月 )建立 營(yíng)銷 能力網(wǎng)點(diǎn)管理 銷售管理 價(jià)格管理配貨 /補(bǔ)貨管理存貨管理崗位設(shè)計(jì)績(jī)效考核新產(chǎn)品推廣建立營(yíng)銷能力持續(xù)的完善和調(diào)整退貨 /換貨管理倉(cāng)庫(kù)管理營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì)推廣 加強(qiáng)營(yíng)銷能力 擴(kuò)張營(yíng)銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣推廣調(diào)整推廣規(guī)劃和設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制信息技術(shù)組織核心營(yíng)銷能力營(yíng)銷支持能力變革進(jìn)程管理項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 擴(kuò) 張 營(yíng)銷 能力公共宣傳廣告 市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品研發(fā)