付費(fèi)課程_區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓與渠道管理實(shí)務(wù)(施煒博士)-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 12:59本頁(yè)面
【正文】 渠道選擇模型Aa Ab AcBa Bb BcCa Cb Cc強(qiáng)中弱理念、素質(zhì)和潛力 選擇排序：強(qiáng) 中 弱 實(shí)力、地位、規(guī)模 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù)216。 零售商評(píng)估綜合分析：未來(lái)發(fā)展?jié)摿颓熬埃缓献饕庀颉?代理商評(píng)估綜合分析：未來(lái)發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向。第三單? 渠道管理實(shí)務(wù)216。 渠道體系的評(píng)估– 渠道體系質(zhì)量：? A、 優(yōu)秀代理商占有 ? B、 零售商合理覆蓋? C、 優(yōu)秀零售商覆蓋? D、 零售商主推? E、 優(yōu)秀零售商主推第三單元 渠道管理實(shí)務(wù)– 渠道可控性：? A、 價(jià)格保護(hù) ? B、 竄貨控制? C、 行為協(xié)同– 渠道彈性：? A、 “深分 ”潛力? B、 備選代理商? C、 零售結(jié)構(gòu)變化可能? D、 備選物流商第三單元 渠道管理實(shí)務(wù)167。 渠道結(jié)構(gòu)的建立方法：自下而上– 了解零售終端情況，以 “ 掃街 ” 方式繪制終端地圖；– 優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu)，制定零售商組合方案；– 與零售商達(dá)成合作協(xié)議或意向；– 評(píng)估代理商，確定代理關(guān)系；將零售商網(wǎng)絡(luò)交給代理商。 渠道結(jié)構(gòu)的定義： 渠道長(zhǎng)度和寬度的安排– 渠道長(zhǎng)度– 渠道寬度– 長(zhǎng)度與寬度的關(guān)系167。第三單元 渠道管理實(shí)務(wù)216。? A、 分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)：小資金做大生意，庫(kù)存壓力小； “進(jìn)入 ”門(mén)檻低。? A、 渠道的機(jī)會(huì)：大資金獲得 “坎級(jí) ”政策，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；? B、 渠道的危險(xiǎn)：下線(xiàn)走貨不暢，貨被堵?。缓髞?lái)者以更大的規(guī)模、更優(yōu)惠的政策進(jìn)行沖擊。 流通商的演變– 批發(fā)商的變化；– 零售業(yè)態(tài)的變化 :本行業(yè)零售業(yè)態(tài) 份額變化 前景估計(jì)第三單元 渠道管理實(shí)務(wù)思考題： 面對(duì)強(qiáng)勢(shì) “寡頭 ”類(lèi)零售終端，應(yīng)有哪些應(yīng)對(duì)之策？治本（戰(zhàn)略有效）治標(biāo)（戰(zhàn)術(shù)有效）第三單元 渠道管理實(shí)務(wù)167。 廠(chǎng)商關(guān)系的三階段– 廠(chǎng)家主導(dǎo)：制定規(guī)則，滲透影響流通領(lǐng)域；– 廠(chǎng)商博弈：從各自利益出發(fā)進(jìn)行策略性競(jìng)爭(zhēng)，彼此控制與反控制；– 廠(chǎng)商聯(lián)盟：從不穩(wěn)定到穩(wěn)定，大廠(chǎng)家與大商家結(jié)盟。第三單元 渠道管理實(shí)務(wù)167。 制造商與渠道的合作形式– 制造商與分銷(xiāo)（批發(fā)）商：? 普通代理（密集式分銷(xiāo)）；? 總代理（選擇性分銷(xiāo)）；? 獨(dú)家代理（獨(dú)占式分銷(xiāo)）。 渠道關(guān)系：– 渠道溝通，– 服務(wù)安排，– 客情關(guān)系處理第三單元 渠道管理實(shí)務(wù)216。 零售終端：– 終端規(guī)劃– 重點(diǎn)終端安排– 終端投入– 終端建設(shè)、維護(hù)和提升第二單元 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)控167。 渠道銷(xiāo)售計(jì)劃：– 即批發(fā)商、零售商的訂單，它是驅(qū)動(dòng)渠道行為、激發(fā)渠道能量的有效手段；– 和產(chǎn)品價(jià)格、渠道政策密切相關(guān) 167。 產(chǎn)品價(jià)格和渠道政策：– 包括零售價(jià)、批發(fā)商供貨價(jià)和廠(chǎng)家出廠(chǎng)
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