【正文】 具有滿足消費(fèi)者心理需求功能的產(chǎn)品價(jià)格。? 2)高價(jià)策略? 它是指大型活動(dòng)機(jī)構(gòu)為了實(shí)現(xiàn)市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)和完成某種戰(zhàn)略任務(wù)，而制訂和實(shí)施的較高產(chǎn)品價(jià)格。? (3)封鎖型策略? 通過降低價(jià)格或者實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格折扣等措施，保持和增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力，擴(kuò)大市場占有份額，防止其他大型活動(dòng)機(jī)構(gòu)介入市場，形成相對(duì)的壟斷或賣方市場局面，為大型活動(dòng)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品生產(chǎn)和交換創(chuàng)造良好的市場條件。? 2)成長期? (1)強(qiáng)攻型策略? 為了滿足急劇增長的市場需求和增加組織機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)該集中人力、物力、財(cái)力，增加和改進(jìn)大型活動(dòng)接待設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目，使產(chǎn)品質(zhì)量不斷完善、銷售量不斷上升、利潤率不斷提高，這就是所謂的強(qiáng)攻型營銷策略。? (3)全面滲透策略? 全面滲透策略又稱為密集式滲透策略，是 指通過較高的促銷投入和較低的價(jià)格，使市場上的絕大多數(shù)潛在客源及時(shí)了解和購買產(chǎn)品，不惜虧本地迅速、全面占領(lǐng)市場，縮短時(shí)間，以求盡早進(jìn)入成長期。? 戰(zhàn)略實(shí)施與控制? 1)預(yù)算? 2)贊助? 3)相關(guān)法律? 評(píng)估? 1)一次大型活動(dòng)營銷的評(píng)價(jià)? 2)報(bào)酬的測量? (1)目標(biāo)回報(bào)率 (ROO)? (2)關(guān)系回報(bào)率 (ROR)? (3)營銷現(xiàn)金的回報(bào)率 (ROMD)或營銷投資的回報(bào)率 (ROMI)? (4)權(quán)益回報(bào)率 (ROE)? (5)大型活動(dòng)的回報(bào)率 (ROE)? (6)大型活動(dòng)營銷的回報(bào)率 (ROEM)? 大型活動(dòng)營銷策略? 定位策略? 1)大型活動(dòng)定位的目的和意義? ① 為大型活動(dòng)贏得好的發(fā)展環(huán)境：? ② 有利于大型活動(dòng)內(nèi)部的健康發(fā)展：? ③ 實(shí)現(xiàn)差異化營銷：? ④ 提高大型活動(dòng)的知名度和美譽(yù)度：? ⑤ 有利于吸引人才和資金技術(shù)：? 2)大型活動(dòng)定位的策略? (1)特色定位? (2)功能定位? (3)優(yōu)勢(shì)定位? (4)理念定位? (5)逆向定位? (6)利益定位? (7)公益定位? 產(chǎn)品策略? 1)介紹期? (1)高格調(diào)價(jià)格? 高格調(diào)價(jià)格又稱為雙高策略，使之通過較高的促銷投入和較高的價(jià)格，使市場上的潛在客源及時(shí)了解和購買產(chǎn)品，從而使企 業(yè)迅速占領(lǐng)市場，并在介紹期獲取一定的營業(yè)利潤。? 宣傳。? 目標(biāo)市場的確定? 1)目標(biāo)市場的識(shí)別? (1)識(shí)別內(nèi)容? (2)其他因素分析? 2)目標(biāo)市場的確定? (1)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場的特點(diǎn)? (2)透視心理學(xué)? 營銷戰(zhàn)略的制訂? 1)不可控因素? 2)可控因素? 產(chǎn)品。? 3)競爭力分析? 在分析活動(dòng)或會(huì)議的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)之前，需要一個(gè)基準(zhǔn)或一些可以作為標(biāo)準(zhǔn)的東西。? 2)市場研究? (1)研究的問題及步驟? (2)研究種類? ① 輔助研究：這是最簡單的研究，因?yàn)橹恍枰獙ふ乙呀?jīng)存在的數(shù)據(jù)。? (4)where(在哪里舉辦 )? (5)what(營銷什么 )? 從大型活動(dòng)營銷的角度來說，大型活動(dòng)應(yīng)根據(jù)特定的目標(biāo)和對(duì)象來確定營銷的內(nèi)容。? (2)市場營銷組合? 1964年美國麥卡錫教授首次將市場營銷組合概括為 4P，即產(chǎn)品 (product)、分銷 (place)、價(jià)格 (price)、促銷 (promotion)。 ”? 基本理論回顧? 1)營銷理念的發(fā)展? 2)市場營銷學(xué)的幾個(gè)重要概念? (1)需求? 人的需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。通過本章的學(xué)習(xí)，可以對(duì)大型活動(dòng)的營銷及管理的一些原理與方法有一定的了解。? (11)大型活動(dòng)進(jìn)度計(jì)劃，現(xiàn)場管理計(jì)劃和相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃? 大型活動(dòng)進(jìn)度計(jì)劃是在時(shí)間上對(duì)大型活動(dòng)的招展、招商、宣傳推廣和展位劃分等工作進(jìn)行的統(tǒng)籌安排。? (9)大型活動(dòng)價(jià)格和初步預(yù)算? 大型活動(dòng)價(jià)格就是為大型活動(dòng)的展位出租制訂一個(gè)合適的價(jià)格。? (7)大型活動(dòng)規(guī)模? 大型活動(dòng)規(guī)模包括 3個(gè)方面的含義：一是大型活動(dòng)的展覽面積是多少，二是參展單位的數(shù)量是多少，三是參觀大型活動(dòng)的觀眾有多少。? (5)展品范圍? 大型活動(dòng)的展品范圍要根據(jù)大型活動(dòng)的定位，舉辦機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)和其他多種因素來確定。? (4)舉辦時(shí)間? 舉辦時(shí)間是指大型活動(dòng)計(jì)劃在什么時(shí)候舉辦。? (2)大型活動(dòng)地點(diǎn)? 策劃選擇大型活動(dòng)的舉辦地點(diǎn)，包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是大型活動(dòng)在什么地方舉辦，二是大型活動(dòng)在哪個(gè)展館舉辦。? ② 限定部分 :用來說明大型活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大型活動(dòng)的性質(zhì)。? 大型活動(dòng)結(jié)算計(jì)劃。? ⑩ 大型活動(dòng)開幕和現(xiàn)場管理計(jì)劃。? ⑧ 大型活動(dòng)籌備進(jìn)度計(jì)劃。? ⑥ 大型活動(dòng)招商計(jì)劃。? ④ 大型活動(dòng)工作人員分工計(jì)劃。? 大型活動(dòng)立項(xiàng)策劃書的寫作? 1)大型活動(dòng)立項(xiàng)策劃書的概念? 所謂大型活動(dòng)立項(xiàng)策劃，就是根據(jù)掌握的各種信息，對(duì)即將舉辦的大型活動(dòng)的有關(guān)事宜進(jìn)行初步規(guī)劃，設(shè)計(jì)出大型活動(dòng)的基本框架，提出計(jì)劃舉辦的大型活動(dòng)的初步規(guī)劃內(nèi)容，主要包括：大型活動(dòng)名稱和地 點(diǎn)，舉辦機(jī)構(gòu)，舉辦時(shí)間，大型活動(dòng)規(guī)模，大型活動(dòng)定位，招展計(jì)劃，宣傳推廣和招商計(jì)劃，大型活動(dòng)進(jìn)度計(jì)劃，現(xiàn)場管理計(jì)劃，相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃等。? 大型活動(dòng)預(yù)備階段的文案種類? 一般來說，大型活動(dòng)預(yù)備階段的文案包括大型活動(dòng)立項(xiàng)策劃書，大型活動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告，參展說明書，大型活動(dòng)招展方案，大型活動(dòng)招展函，招展進(jìn)度計(jì)劃，觀眾邀請(qǐng)函，參展合同，展出工作方案，大型活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算表，大型活動(dòng)宣傳推廣計(jì)劃，廣告文案等。? 第五，結(jié)論。? 第三，項(xiàng)目的財(cái)務(wù)分析。? 2)大型活動(dòng)項(xiàng)目的成本收入預(yù)算與損益平衡分析? 3)現(xiàn)金流量的控制? 大型活動(dòng)項(xiàng)目的可行性研究報(bào)告? 第一，大型活動(dòng)項(xiàng)目的背景資料。? ② 以需求為中心的定價(jià)方法。? 【關(guān)鍵詞匯】? 立項(xiàng) 可行性分析? 大型活動(dòng)立項(xiàng)? 市場信息的收集? 1)產(chǎn)業(yè)信息? 2)市場信息? 3)有關(guān)法律法規(guī)? 4)相關(guān)信息? 5)獲取信息的方法? 題材的選定? 1)確定在哪個(gè)行業(yè)舉辦活動(dòng)? 2)新立題材? 3)分列題材? 4)拓展題材? 5)合并題材? 活動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)策劃 ? 1)活動(dòng)名稱? 2)舉辦地點(diǎn)? 3)舉辦機(jī)構(gòu)? 4)舉辦時(shí)間? 5)活動(dòng)范圍? 6)活動(dòng)頻率? 7)活動(dòng)規(guī)模? 8)活動(dòng)定位? 9)活動(dòng)價(jià)格和活動(dòng)初步預(yù)算? 10)人員分工、活動(dòng)的宣傳推廣計(jì)劃? 11)活動(dòng)進(jìn)度和相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃? 大型活動(dòng)可行性分析? 大型活動(dòng)項(xiàng)目的環(huán)境分析? 1)外部環(huán)境分析? 外部環(huán)境指在一定時(shí)空內(nèi)的社會(huì)中的各類組織均面對(duì)的環(huán)境，可分為政治、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、自然 5個(gè)方面。? 2)項(xiàng)目市場選擇? (1)集中性策略? (2)無差異策略? (3)差異性策略? 項(xiàng)目策劃書撰寫 ? 1)封面? 2)序文 ? 3)目錄 ? 4)內(nèi)容 ? 5)預(yù)算 ? 6)策劃進(jìn)度表 ? 7)策劃書的相關(guān)參考資料 ? 項(xiàng)目方案實(shí)施 ? 1)監(jiān)督保證措施 ? 2)防范措施 ? 3)評(píng)估措施 第 3章 大型活動(dòng)立項(xiàng)與可行性分析? 【本章導(dǎo)讀】? 本章主要講述了大型活動(dòng)立項(xiàng)、大型活動(dòng)項(xiàng)目可行性分析，以及大型活動(dòng)策劃書。? ② 人口因素。? ⑦ 設(shè)計(jì)項(xiàng)目策略。? ⑤ 評(píng)估細(xì)分市場。? ③ 權(quán)衡細(xì)分變量。? (2)項(xiàng)目市場細(xì)分程度? ① 劃分細(xì)分范圍。? ④ 項(xiàng)目市場細(xì)分有利于提高項(xiàng)目的市場競爭力。? ② 項(xiàng)目市場細(xì)分有利于提高項(xiàng)目的成功率，產(chǎn)生一定的社會(huì)效益。? ② 書面詢問技術(shù)。? ③ 分群隨機(jī)抽樣。? (5)提出調(diào)研報(bào)告? 5)項(xiàng)目調(diào)研的技術(shù)? (1)抽樣技術(shù)? ① 簡單隨機(jī)抽樣。? ② 數(shù)據(jù)資料的加工處理。? ③ 確定費(fèi)用預(yù)算。? (3)制訂調(diào)研計(jì)劃? ① 確定資料來源。? ② 描述性調(diào)研。 ? 1)項(xiàng)目調(diào)研內(nèi)容? ① 項(xiàng)目市場的特點(diǎn)；? ② 項(xiàng)目銷售分析；? ③ 項(xiàng)目市場的潛力；? ④ 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)研究；? ⑤ 項(xiàng)目競爭產(chǎn)品研究；? ⑥ 項(xiàng)目行情研究；? ⑦ 項(xiàng)目競爭者實(shí)力。? 2)市場策劃? 市場策劃是指大型活動(dòng)以吸引某些群體為目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)大型活動(dòng)的經(jīng)營目標(biāo)，在 一定時(shí)期內(nèi)具體的大型活動(dòng)設(shè)想和規(guī)劃。? ③ 發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造有利于大型活動(dòng)開展的機(jī)會(huì)。? 大型活動(dòng)場館選址和建筑策劃? 1)場地、場館選址策劃? 2)大型活動(dòng)相關(guān)場館設(shè)施的建筑策劃? 經(jīng)營策劃? 1)經(jīng)營策劃的職能? ① 預(yù)測大型活動(dòng)市場需求和變化。? 2)大型活動(dòng)主題的確定要點(diǎn)? (1)體現(xiàn)特色? (2)表示共性? (3)以人為本? (4)發(fā)布信息? 3)大型活動(dòng)主題相關(guān)的因素 ? (1)主題物品? (2)主題吉祥物? (3)主題典故與趣聞? (4)主題儀式? (5)主題氛圍? 大型活動(dòng)的定位策劃? 大型活動(dòng)定位的具體運(yùn)用因人、因物、因時(shí)、因地而不同。? 5)激勵(lì)? 激勵(lì)指激發(fā)人的動(dòng)機(jī)，使人有一股內(nèi)在的動(dòng)力，朝所期望的目標(biāo)前進(jìn)的心理活動(dòng) 過程。? 3)控制? 控制是指根據(jù)制訂的計(jì)劃來測定計(jì)劃執(zhí)行情況，找出并糾正偏差，保證計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。 ? 大型活動(dòng)策劃? 大型活動(dòng)策劃的職能? 1)計(jì)劃? 計(jì)劃是指人們對(duì)大型活動(dòng)策劃要實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)工作或要達(dá)到某一目標(biāo)的預(yù)先設(shè)想，以及為實(shí)現(xiàn)其目的的預(yù)先安排和準(zhǔn)備采取的措施與手段。? 人文原理? 項(xiàng)目策劃的人文原理即利用人與自然界之間的和諧，激起人對(duì)自然的利用開發(fā)的熱情，從而達(dá)到資源的優(yōu)化配置。 ? 3)項(xiàng)目策劃的心理規(guī)律? (1)滿足心理需要? (2)利用心理弱點(diǎn)? 情感原理? 項(xiàng)目策劃面向的策劃客體為人時(shí)，人作為情感體驗(yàn)的主體，對(duì)策劃產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評(píng)價(jià)，進(jìn)而影響策劃的成敗。? (3)初次現(xiàn)象? 初次現(xiàn)象是指一種先入為主的思想方法，即用過去的印象或先聽到消息所形成的各種認(rèn)識(shí)去評(píng)價(jià)事物、做出判斷或決策的錯(cuò)誤心理。? 畏懼心理是策劃者的一個(gè)重要的心理特征。? 【關(guān)鍵詞匯】? 策劃 策劃流程? 策劃原理? 心理原理? 1)項(xiàng)目策劃的心理基礎(chǔ)? 項(xiàng)目策劃是人的一定心理活動(dòng)的結(jié)果。? 2)我國大型活動(dòng)的發(fā)展特點(diǎn)? (1)大型活動(dòng)的數(shù)量和規(guī)模從小發(fā)展到大? (2)大型活動(dòng)的內(nèi)容從單一性發(fā)展到多樣化? (3)參與大型活動(dòng)方式從旁觀欣賞向直接體驗(yàn)發(fā)展? (4)在大型活動(dòng)的組織層次上從初級(jí)向高級(jí)發(fā)展? 3)我國大型活動(dòng)的發(fā)展趨勢(shì)? (1)我國大型活動(dòng)的發(fā)展前景將更為廣闊? (2)我國大型活動(dòng)將向系列化、參與化方向發(fā)展? (3)我國大型活動(dòng)將向市場化和專業(yè)化方向發(fā)展第 2章 大型活動(dòng)策劃? 【本章導(dǎo)讀】? 本章主要講述了策劃原理、大型活動(dòng)策劃，以及大型活動(dòng)策劃流程。? (2)起步時(shí)期? 1979—1990 年，旅游事業(yè)的大發(fā)展充滿了無限的生機(jī)和活力。第二次世界大戰(zhàn)后，特別是進(jìn)入 20世紀(jì) 60年代以后，世 界的旅游業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期，并迅速成為許多國家的重要產(chǎn)物和支柱產(chǎn)業(yè)。? 按大型活動(dòng)的主題劃分? 1)宗教性? 2)文化性? 3)經(jīng)濟(jì)性? 4)體育性? 5)政治性? 按大型活動(dòng)涉及內(nèi)容分? 1)單一性? 2)綜合性? 大型活動(dòng)功能? 經(jīng)濟(jì)影響? 1)經(jīng)濟(jì)效益顯著? 2)促進(jìn)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展? 3)改善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)? 旅游和商業(yè)的影響? 1)減少了旅游淡旺季的差異? 2)促進(jìn)旅游業(yè)發(fā)展? 社會(huì)文化和心理影響