客戶消費心理分析--天瑞-文庫吧資料
2025-03-04 21:44本頁面
【正文】 ? 心里話：我考慮好了，不需要 ? 我要回去跟老婆商量下 ? 心里話：我回去請教幾個朊友，再對比下其他渠道的產(chǎn)品 ? 有需要我再找你 ? 心里話：我要的是零風(fēng)險，高收益的產(chǎn)品 ? ...... 為什么要了解客戶？ 存款、信用卡、基金銷售、保險、理財產(chǎn)品、新增、風(fēng)險 ..... 信任 需求 興趣 目 錄 1 2 3 案例分析 4 尋找客戶心理突破點 引導(dǎo)滿足客戶需求方式 敲開客戶緊閉的心靈 情感在購買決策中的作用 一、面子心理 人活一張臉 樹活一張皮 掌握客戶的消費心理 二、從眾心理 三、推崇權(quán)威 與家 口碑 信任 .... 四、愛占便宜 “便宜”不“占便宜” 價值 50元的東西， 50元買回來 價值 100元的東西， 50元買回來 包裝產(chǎn)品的附加值，給客戶“好處”的感覺 五、害怕后悔 決 定 恐懼感 錯 誤 懊惱！ 懊惱！ 事前“預(yù)防針” 事后有參不 六、心理價位 心理價格 實際價格 品質(zhì)產(chǎn)生質(zhì)疑 超過預(yù)算 家具 汽車 房子 .... 七、炫耀、攀比心理 炫耀：心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實用的成分 攀比：身份、地位的外在認(rèn)同 心理更在乎“你有我也有！” 目 錄 1 2 3 案例分析 4 尋找客戶心理突破點 引導(dǎo)滿足客戶需求方式 敲開客戶緊閉的心靈 情感在購買決策中的作用 客戶心理需求特征 １．多樣性 （群體和個體金融、朋務(wù)） ２．層次性 （金融心理需求不同，老人、年輕人） ３．復(fù)雜性 （勱態(tài)變化） ４．目的性 （目的、需求） ５．從眾性 （同事、新聞等金融行為的影響而作為選擇準(zhǔn)則） 影響購買決策的因素 環(huán)境因素 文化 culture。 貨幣發(fā)行（印鈔機） ? 左右整個市場物價和整個中國經(jīng)濟的一只黑手 ? 1990年貨幣供應(yīng)量為 ， 2023年貨幣供應(yīng)量為 ， 20年間貨幣膨脹了 ? 物價上漲最根本原因并非東西少
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