【正文】 從實戰(zhàn)的角度進行總結(jié)。來。度。溝通技巧。們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。、競爭對手活動及對品牌影響。、品牌分銷維持及減少斷貨情況。、品牌在商店業(yè)績地位、作用。商店結(jié)款信譽，借款方式，結(jié)款原則。商場貸款情況，投資情況。）商店態(tài)度及配合情況。）促銷費，陳列費情況。）同期我們相關品牌銷量活動情況。放周期。、競爭對手促銷活動狀況。）庫房面積。性。）庫存周期。、庫存情況。主要競爭對手銷量。月份銷量、利潤指標。用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。難進行。這一點一定要從思想觀念上得到利潤目標等等。意。據(jù)調(diào)查和整理，尋找和支持生意發(fā)展的機會。劣勢劣勢 優(yōu)勢優(yōu)勢機會機會 威脅威脅寶潔的客戶滲透寶潔的客戶滲透第三章第三章216。SWOT 是對優(yōu)勢（是對優(yōu)勢（ strengths）、）、 劣勢（劣勢（ weaknesses））機會（機會（ opportunities）、）、 威脅（威脅（ threats）） 的全面評價。SWOT分析法分析法 　　 我們不應去糾正所有的我們不應去糾正所有的劣勢，也不必對優(yōu)勢全部劣勢，也不必對優(yōu)勢全部加以利用，關鍵在于能揚加以利用，關鍵在于能揚長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢，長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢，尋找市場機會！尋找市場機會！ 　　　　　　216。經(jīng)營最佳的公司將是那些在滿足該行業(yè)成功條件中擁有大量競爭優(yōu)勢的企業(yè)，這些優(yōu)勢形成業(yè)成功條件中擁有大量競爭優(yōu)勢的企業(yè)，這些優(yōu)勢形成公司為顧客創(chuàng)造公司為顧客創(chuàng)造 價值的能力。公司在每一個特定機會中的成功概率取決于它的業(yè)務實力（即獨特的能力）是否與該行業(yè)成功所需它的業(yè)務實力（即獨特的能力）是否與該行業(yè)成功所需要的條件相符合。 矩陣圖分析法矩陣圖分析法　　 　　 表示一個機會矩陣和某汽車公司所面臨的若干機會表示一個機會矩陣和某汽車公司所面臨的若干機會分布情況。矩陣圖分析法矩陣圖分析法216。者、兇狠型競爭者、隨機型競爭者。和潛在的競爭者?？傊袌龈偁幱^要可由火車、汽車、輪船等予以滿足。但從顧客的航空公司常把其他航空公司看做競爭對對手。例如，是一些滿足相同顧客或服務于同一顧客群的公司。斷、壟斷、壟斷競爭、完全競爭。產(chǎn)品的公司群。競爭者可以從行業(yè)觀點及市場觀點來辨認。好自己的品牌資源，去搶占低價位份額。者。人人往大、更堅固的風帆船時，讓英國的蒸汽輪船打敗。的對手擊敗。一個公司更可能被新出現(xiàn)際潛在的競爭者是極其廣泛的。但是，公司實競爭者，我們也知道寶潔是我們的競爭者。長虹知道康佳是其識別競爭者似乎是一件簡單的事情。似產(chǎn)品或服務。獲勝的公司。 消費者購買行為刺激消費者購買行為刺激 —— 反應模式反應模式 研究消費者購買行為的理論中較有影響的是刺激研究消費者購買行為的理論中較有影響的是刺激 —— 反應反應模式模式 (StimulusResponse Model)。而不而不是滿足狀態(tài)是滿足狀態(tài) 他還指出，驅(qū)動人類行為的是不滿足狀態(tài)還指出，驅(qū)動人類行為的是不滿足狀態(tài) 他級層次的需要。當?shù)蛯哟蔚男枰玫綕M足時，就會產(chǎn)生高一級層次的需要。need)馬斯洛認為，當一個人同時存在多種需要時，首先追求低層馬斯洛認為，當一個人同時存在多種需要時，首先追求低層次需要的滿足。和和自我實現(xiàn)的需要自我實現(xiàn)的需要 (egoMaslow)H.馬斯洛馬斯洛 → 消費者市場的含義消費者市場的含義3. 需求復雜多樣需求復雜多樣 4. 購買的非專業(yè)性購買的非專業(yè)性5. 購買力的分散性購買力的分散性1. 人數(shù)眾多，分布廣泛人數(shù)眾多，分布廣泛 2. 單次購買量小，購買頻繁單次購買量小，購買頻繁 → 消費者市場的特點消費者市場的特點文化因素社會因素個人因素心理因素文 化亞 文 化社會階層相關群體家 庭角色和地位經(jīng)濟因素生理因素生活方式個 性自我形象動 機知 覺學 習 信念和態(tài)度購買者→ 影響消費者購買行為的因素影響消費者購買行為的因素動動 機機 心理學認為：行為產(chǎn)生于動機，而動機是由未滿足的需要引心理學認為：行為產(chǎn)生于動機，而動機是由未滿足的需要引起的。從這個意義上，可以說，消費者市場是一切市場的基礎，是最終起決定作用的費者市場是一切市場的基礎，是最終起決定作用的市場。 一切企業(yè)，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是服務企業(yè)或商一切企業(yè)，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是服務企業(yè)或商業(yè)企業(yè)，也無論是否直接為消費者服務，都必須研業(yè)企業(yè)，也無論是否直接為消費者服務，都必須研究消費者市場，因為只有消費者市場才是商品的最究消費者市場，因為只有消費者市場才是商品的最終歸宿，即最終市場。 消費者市場消費者市場 (consumer market)是指為了生活消是指為了生活消費而購買產(chǎn)品或服務的個人或家庭。消費者行為分析主要包括：消費者購買模式；影響費者行為分析主要包括：消費者購買模式；影響消費者購買行為的主要因素；消費者購買行為類消費者購買行為的主要因素；消費者購買行為類型；消費者購買決策過程，此外還要對機關團體型；消費者購買決策過程，此外還要對機關團體消費群進行分析。這就需要分點主管了解所面對顧客的購買動機、需要和偏好，同時對顧客進行分析的購買動機、需要和偏好，同時對顧客進行分析也可以為選擇渠道、開展促銷活動提供線索。營銷的目標是提供產(chǎn)品使消費者的需求得到滿足?！?市場環(huán)境分析　市場環(huán)境分析　 消費者分析消費者分析 市場調(diào)查和分析的重點是對消費者行為進行分市場調(diào)查和分析的重點是對消費者行為進行分析與調(diào)查。包括企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量、各類資源的供應者、營銷中間人、目標市場、競爭者等。微觀環(huán)境直接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動，影響著微觀環(huán)境直接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動，影響著企業(yè)為目標市場服務的能力。宏觀環(huán)境影響著微觀環(huán)境，他是由一些大范圍的社會約束力量構(gòu)成的，包括人口、經(jīng)由一些大范圍的社會約束力量構(gòu)成的，包括人口、經(jīng)濟、政治與法律、自然和技術、社會文化環(huán)境等。宏觀環(huán)境主要以微觀營銷環(huán)境為媒介間接影響和制約宏觀環(huán)境主要以微觀營銷環(huán)境為媒介間接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動?？铺乩盏慕忉屖牵河绊懫髽I(yè)的市場和科特勒的解釋是：影響企業(yè)的市場和營銷活動的不可控制的參與者和影響力營銷活動的不可控制的參與者和影響力 .→ 市場環(huán)境分析　市場環(huán)境分析　市場營銷環(huán)境主要包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境社會公眾供應商顧客競爭者企業(yè)經(jīng)濟人口政治法律科技社會文化自然地理微觀環(huán)境宏觀環(huán)境→ 市場環(huán)境分析　市場環(huán)境分析　企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。 市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析216。 消費者分析消費者分析本章內(nèi)容本章內(nèi)容216。市場特質(zhì)并進行成功駕馭，分析必不可少。抽樣等。 實驗法：實驗法： 試銷性實驗、因果性實驗、展銷實驗法等；試銷性實驗、因果性實驗、展銷實驗法等；232。 詢問法：詢問法： 包括訪問面談法、郵寄調(diào)查法、電話詢問法等；包括訪問面談法、郵寄調(diào)查法、電話詢問法等； 232。 一次調(diào)查還是多次調(diào)查？一次調(diào)查還是多次調(diào)查？→ 市場調(diào)研報告的撰寫市場調(diào)研報告的撰寫報告提要調(diào)研設計概況描述 問題分析（或預測）對策建議（營銷策劃）附錄216。 在什么地方進行調(diào)查？在什么地方進行調(diào)查？167。 用什么方法進行調(diào)查？用什么方法進行調(diào)查？167。 決定搜集資料的方法決定搜集資料的方法167。競爭對手調(diào)查：主要包括競爭對手有多少、競品的經(jīng)營實力和市場競爭對手調(diào)查：主要包括競爭對手有多少、競品的經(jīng)營實力和市場占有率、競爭者的產(chǎn)品狀況、市場經(jīng)營策略等占有率、競爭者的產(chǎn)品狀況、市場經(jīng)營策略等216。常用的主要包括：市場需求調(diào)查：主要包括購買者需求趨勢；公司產(chǎn)品的市場需求結(jié)市場需求調(diào)查：主要包括購買者需求趨勢；公司產(chǎn)品的市場需求結(jié)構(gòu)；市場需求潛量和銷售潛量；公司銷售策略改變后的銷售量變化構(gòu)；市場需求潛量和銷售潛量；公司銷售策略改變后的銷售量變化趨勢；市場供求狀況和變化趨勢；市場轉(zhuǎn)換調(diào)查等；趨勢；市場供求狀況和變化趨勢；市場轉(zhuǎn)換調(diào)查等；產(chǎn)品調(diào)查：主要包括產(chǎn)品品種調(diào)查、產(chǎn)品品質(zhì)調(diào)查、產(chǎn)品價格調(diào)產(chǎn)品調(diào)查：主要包括產(chǎn)品品種調(diào)查、產(chǎn)品品質(zhì)調(diào)查、產(chǎn)品價格調(diào)查、產(chǎn)品用途調(diào)查、產(chǎn)品發(fā)展調(diào)查等；查、產(chǎn)品用途調(diào)查、產(chǎn)品發(fā)展調(diào)查等；銷售調(diào)查：主要包括：營銷方式的調(diào)查、廣告媒體與效果的調(diào)查、銷售調(diào)查：主要包括：營銷方式的調(diào)查、廣告媒體與效果的調(diào)查、銷售服務方式的調(diào)查、中間商銷售情況調(diào)查、對各地區(qū)零售網(wǎng)點的銷售服務方式的調(diào)查、中間商銷售情況調(diào)查、對各地區(qū)零售網(wǎng)點的調(diào)查。 市場調(diào)查的內(nèi)容市場調(diào)查的內(nèi)容 市場調(diào)查的內(nèi)容極其豐富、廣泛。方案。的問題。主要回描述性調(diào)查：對某類專門性問題進行調(diào)查?？梢圆捎眠@一調(diào)查類型。 市場調(diào)研的性質(zhì)和意義市場調(diào)研的性質(zhì)和意義216。、提高對市場風險的防范能力。性質(zhì)：營銷信息的收集、分析、傳遞和利用。216。 市場調(diào)查的性質(zhì)和意義市場調(diào)查的性質(zhì)和意義 市場調(diào)研是個人或組織，利用科學的手段和市場調(diào)研是個人或組織，利用科學的手段