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如何跟進及快速促成意向客戶(ppt36頁)-文庫吧資料

2025-03-04 18:55本頁面
  

【正文】 、隱喻成交法? 說故事,打比方,用故事來處理反對意見,處理抗拒。25十二、訂單成交法? 用合約直接把客戶的需求寫下來,具體要什麼樣的產(chǎn)品、那些服務(wù)、價格等。24十一、富蘭克林成交法? 針對猶豫不決的客戶,用一張白紙從中分開兩半,一邊寫上好處,一邊寫上不足。(企業(yè)通的資源緊缺就可以很好的利用,利用竟?fàn)帉κ謥泶俪沙山弧?蛻籼岢龅漠愖h往往是購買的主要障礙,當(dāng)購買的主要障礙被克服了以后,商務(wù)代表就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。 21八、異議成交法 P2? 異議的客戶往往是能和商務(wù)代表達成交易的客戶。 P1 心態(tài): 客戶對業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情,用我國的古話來說:只有挑貨的人才是買貨的人。(促銷的控制)? 當(dāng)商務(wù)代表提出某個產(chǎn)品只有最后幾件時,意思就是說明這件產(chǎn)品的供給不多了,如果客戶再有購買的意向,應(yīng)該抓信機會趕快購買。機不可失,時不再來 。這一過程我們叫做造勢,只要勢頭一旦形成,產(chǎn)品就一定能夠銷售。? 在商務(wù)代表進行推銷的過程中,充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績。? 產(chǎn)品本身的性能問題:客戶要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證 15五、優(yōu)惠成交法(讓步成交法) ? 定義: 商務(wù)代表通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定16六、從眾成交法 P1? 定義: 從眾是一種非常普遍的社會心理和行為現(xiàn)象,通俗的講:人云亦云。14四、避重就輕成交法 (次要問題成交法或小點成交法) P3? 產(chǎn)品本身的缺陷:產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。 13四、避重就輕成交法 (次要問題成交法或小點成交法) P2 商務(wù)代表在進行銷售的過程中,客戶肯定會提出較多的問題來詢問商務(wù)代表。因此必須界定其考慮范圍,將范圍限定在商務(wù)代表已有的產(chǎn)品上。商務(wù)代表要換位思考,考慮客戶的實際情況。 11三、選擇成交法 分析 在商務(wù)代表推銷的過程中,選擇成交法往往能夠取得較大的成功。 如果商務(wù)代表不能說服自己使用了該產(chǎn)品會帶 來很大利益
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