【正文】 ?客戶追蹤 ?簽約、認(rèn)購 迎接客戶 詢問是否已有預(yù)約 講解沙盤、介紹戶型情況 沿銷售動線參觀、講解 洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項需求及財務(wù)情況 確認(rèn)銷控 交納定金 提供給客戶參考資料，送客戶離開 完成客戶到訪記錄，以便回訪 引導(dǎo)客戶參觀樣板間（突出戶型特點） 專業(yè)培訓(xùn)管理的營銷保障 服務(wù)培訓(xùn) ?售前：傳遞項目訊息 ， 樹立品牌形象 ， 搭建溝通平臺 ?售后：跟進及解決客戶實際問題 ， 建立情感交流 ， 為后續(xù)工作的順利 開展奠定基礎(chǔ) 。 本階段主要針對新人進行系統(tǒng)性培訓(xùn) ， 加強專業(yè)素質(zhì) 。 高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營銷保障 專業(yè)知識培訓(xùn) ?基礎(chǔ)知識 ?政策法規(guī) ?新范本合同及貸款事宜 專業(yè)知識對于銷售人員來說是最基礎(chǔ)的常識 ， 包括房地產(chǎn)市場 、 交易程序 、 建筑常識等 。 銷售管理專業(yè)化 高素質(zhì)團隊與專業(yè)化培訓(xùn)的保障 我們相信，一支有著良好素質(zhì)和銷售經(jīng)驗的優(yōu)秀團隊，必將會為本項目良好的銷售業(yè)績帶來巨大的推動作用。 ? 合理的獎罰制度：合理的激勵制度能夠有效調(diào)動業(yè)務(wù)員主觀能動性，發(fā)揮其自身潛力以產(chǎn)生高效銷售和廣泛拓展。 ? 實行全面銷售培訓(xùn)，控制銷售說辭。 ? 促銷和漲價緊密結(jié)合，加大對客戶的擠壓度，有效加快成交周期。 ? “一元月供”構(gòu)筑終極夢想之家 ? 針對品質(zhì)較差的滯銷戶型，推出“一元月供” 優(yōu)惠策略，即貸款買房后，首年度每月月供為 1元，再度引起受眾關(guān)注，通過變相折扣的方式，促進滯銷戶型銷售。 ? VIP積分回饋活動 ? 推出 VIP積分回饋活動，通過口碑傳播，促進老客戶帶新客戶，并對推薦新客戶的老客戶給與積分獎勵（或相應(yīng)的物質(zhì)獎勵），樹立項目形象、促進銷售。 ? (4) 鞏固階段 ? 在進一步宣傳項目賣點的同時，通過多種促銷活動，進一步提升銷售溫度，促使消費者盡快下定購買信心，提高資金回籠速度。同時，將意向客戶安排在開盤日選房，造成搶購場面，制造轟動效應(yīng)。 ? (3)熱銷階段 ? 本階段的主要營銷任務(wù)在于高調(diào)入市，制造項目熱銷場景。 ? 盛大揭牌 ? 提前建造項目銷售中心，舉行揭牌活動，提高知名度的同時向外界展示項目的形象，積累客戶資源，避免分流過多。 ? (2)咨詢階段 ? 本階段圍繞“展示項目形象，提高項目知名度”展開，擴大受眾對項目的了解程度，并通過認(rèn)購活動，鎖定客戶群，為后期開盤銷售奠定基礎(chǔ)。 ? 經(jīng)營工地 ? 工地經(jīng)營主要是為了向外界傳達項目基本信心，同時展示項目質(zhì)量、增強客戶信心，可以提前將項目地圍場，并在圍擋上包裝項目的形象和賣點， 對工地進行嚴(yán)格管理（干凈整潔的現(xiàn)場、建筑材料合理堆放、施工人員統(tǒng)一著裝），展示工程形象進度（施工進度表、監(jiān)察工程實際進度等）。 ? 收尾階段 ? 營銷目的：尾房銷售 ? 主要營銷任務(wù)：特殊營銷方式綜合運用； ? 剩余房源的集中銷售等。 ? 熱銷階段 ? 營銷目的：開盤銷售 ? 主要營銷任務(wù)：爆破式開盤銷售； ? 營造項目熱銷局面； ? 強力宣傳推廣； ? 市場形象地集中面市； ? 把控銷售對象及速度等。 節(jié)日的短信祝福 — 每逢過年過節(jié)，組織銷售給自己的客戶發(fā)短信祝福，體現(xiàn)項目以客戶為中心的“果嶺”理念 輔助推廣包裝 銷售策略 準(zhǔn)備階段 咨詢階段 熱銷階段 鞏固階段 收尾階段 形象推廣 內(nèi)部認(rèn)購 開盤銷售 持續(xù)銷售 尾盤銷售 ? 準(zhǔn)備階段 ? 時間節(jié)點：項目動工之前 ? 營銷目的：形象導(dǎo)入 ? 銷售內(nèi)容：積累客戶 ? 主要營銷任務(wù)：項目相關(guān)市場調(diào)查； ——— 同類物業(yè)比較分析； ——— 目標(biāo)消費群市場研究； ——— 確定項目市場定位； ——— 塑造項目形象品質(zhì)； ——— 產(chǎn)品細(xì)節(jié)確定； ——— 多方銷售道具準(zhǔn)備； ——— 項目基礎(chǔ)形象入市等。 活動后銷售的電話追訪 — 針對每次活動后，由銷售給來訪客戶打電話，詢問活動反饋，更一步加深了客戶對本項目的印象。造成市場轟動。 本公司案例 3：天闊第一城公關(guān)活動方案 活動主題：十一黃金周，南宮中央居住區(qū)發(fā)現(xiàn)之旅 （在發(fā)現(xiàn)中享受實惠） 活動目的： ?利用活動，進一步強化項目的區(qū)位，配套，園林，建筑等賣點優(yōu)勢，強化項目的口碑宣傳 ?通過活動，在十一黃金周里，以新穎的推廣主題吸引目標(biāo)客群的來訪，增加假期來訪量 活動方法： 發(fā)現(xiàn)一：天闊第一城是中央居住區(qū)園林面積最大的社區(qū) 發(fā)現(xiàn)二：天闊第一城是中央居住區(qū)房屋得房率最大的社區(qū) 發(fā)現(xiàn)三：天闊第一城是中央居住區(qū)樓間距最大的社區(qū) 發(fā)現(xiàn)四：天闊第一城是中央居住區(qū)房屋性價比最高的社區(qū) 通過重大事件活動營銷，項目可以起到最快速度打入市場，引起業(yè)內(nèi)和客戶關(guān)注的作用。 ?慶天闊第一城一期圓滿封頂，為您居住帶來無憂便利，活動期間，凡購買本項目房屋（ 100平米以上）即送裝修啟動基金，買即送：裝修啟動基金： 2023元。 ?利用大力度的促銷手段縮短客戶的成交周期，提高業(yè)務(wù)員簽訂客戶的效率 ?通過新穎的促銷活動進一步擴大項目的知名度以及美譽度，吸引目標(biāo)客群的眼球。 ?換簽送世界杯款式足球或世界杯紀(jì)念品。前 50名換簽客戶在換簽的同時抽取密封的信封，同時對信封內(nèi)相應(yīng)的球員評分，還可獲得每平米對應(yīng)換簽優(yōu)惠。 配合的促銷活動 ?規(guī)定活動期間內(nèi)認(rèn)購的客戶可以獲得最多每平米 200元的優(yōu)惠，隨著活動名額的限制逐漸遞減。 活動推廣主題 —— 世界杯大贏家三重大驚喜 ?將世界杯主題與項目開盤換簽相結(jié)合，與公眾正在談?wù)摰脑掝}相吻合，最大程度吸引客戶的眼球。 事件活動營銷 本公司案例 1：北京右安雅鄰項目開盤事件活動 ?利用活動廣告及活動對關(guān)注競爭項目的客戶進行截留。 營銷策略 —— 擬境營銷 ? 現(xiàn)場服務(wù)與物業(yè)管理結(jié)合 ? 銷售工具與技術(shù)宣傳結(jié)合 ? 樣板展示與生活情趣結(jié)合 營銷優(yōu)勢 ? 現(xiàn)場裝飾與產(chǎn)品特色結(jié)合 營銷 策略 —— 活動 營銷 ★ 針對社會中關(guān)注的熱點問題，配合項目自身特點展開包裝宣傳，起到市場告知的轟動效果。 以公關(guān)活動和促銷活動的事件營銷及體驗式營銷為推廣主題，一緊一松的促銷態(tài)勢，促進客戶成交。 價格建議 營銷策略 品質(zhì)形象塑造 建筑 環(huán)境 營銷 概念