業(yè)務(wù)員代理人如何向高端客戶(hù)推銷(xiāo)大額保單技巧培訓(xùn)pp-文庫(kù)吧資料
2025-03-04 15:53本頁(yè)面
【正文】 ? 與客戶(hù)分享自己的成長(zhǎng)和榮譽(yù) ? 舉例：某位業(yè)務(wù)精英準(zhǔn)備參加公司舉辦演講比賽，主題是“心系保險(xiǎn)，情滿(mǎn)南粵”。與客戶(hù)剛接觸，還不能確認(rèn)客戶(hù)已接受你時(shí)，不要談保險(xiǎn)。 ? 語(yǔ)言表達(dá)清晰 ? 思路清晰 ? 豐富的社會(huì)閱歷 （五）技巧 ? 了解客戶(hù)的作息時(shí)間、生活習(xí)慣。 ? 專(zhuān)業(yè) *積累，但是當(dāng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠時(shí)，就用誠(chéng)心來(lái)打動(dòng)客戶(hù)，從業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員當(dāng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)還不夠時(shí)，可以通過(guò)自已的誠(chéng)意來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。 ? 一般不要和客戶(hù)直接談保險(xiǎn)，也不輕易談保險(xiǎn)，當(dāng)客戶(hù)認(rèn)可自己，并認(rèn)可保險(xiǎn)時(shí)再談 ? 說(shuō)話語(yǔ)氣肯定。在見(jiàn)客戶(hù)之前，先思考如何讓客戶(hù)接受自己。 ? 少說(shuō)、會(huì)說(shuō)。除了保險(xiǎn)外，還要了解公司經(jīng)營(yíng)管理、理財(cái)?shù)雀鞣矫娴闹R(shí)，在和客戶(hù)溝通時(shí)才會(huì)有話題。而保險(xiǎn)行業(yè)也是一樣的。 ? 在與客戶(hù)解釋關(guān)于保險(xiǎn)方面的問(wèn)題時(shí)，用客戶(hù)熟悉的事物或語(yǔ)言去解釋?zhuān)箍蛻?hù)容易接受 ? 舉例：客戶(hù)是私企老板，認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)不規(guī)范，信不過(guò)。比如你手頭有一個(gè)杯子需要賣(mài)出，它的成本是一元錢(qián)，怎么賣(mài)？如果僅僅是賣(mài)一個(gè)杯子，也許最多只能賣(mài)兩元；如果你賣(mài)的是一種最流行款式的杯子，也許它可以賣(mài)到三四元；如果它是一個(gè)出名的品牌的杯子，它說(shuō)不定能賣(mài)到五六元；如果這個(gè)杯子據(jù)說(shuō)還有其他功能的話，它可能賣(mài)到七八元；如果這個(gè)杯子外面再加上一套高級(jí)包裝，賣(mài)十元二十元也是可能的；如果這個(gè)杯子正好是某個(gè)名人用過(guò)的，與某個(gè)歷史事件聯(lián)系了起來(lái)，一不小心，一二百元也有人要。在保險(xiǎn)方面是個(gè)行家，了解保險(xiǎn)各方面的知識(shí)及信息，可使自己更自信。 ? 敬業(yè)，讓客戶(hù)真正感覺(jué)到你是在做事，而不是將工作當(dāng)作玩。學(xué)習(xí)的態(tài)度很重要，不斷學(xué)習(xí)、不斷提升才是長(zhǎng)久之道。你的一舉一動(dòng)，都有可能被別人注意，而注意你的人中就有可能有你以后要拜訪的準(zhǔn)客戶(hù)?？蛻?hù)不希望將自己的終身保障交給一個(gè)工作不穩(wěn)定的人。 ? 把保險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)經(jīng)營(yíng)，我們應(yīng)該把保險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)而不只是一份工作，應(yīng)該具有職業(yè)自豪感。 ? 敢于做大保單 代理人經(jīng)常會(huì)根據(jù)自己的判斷和主觀意愿來(lái)為客戶(hù)設(shè)計(jì)保單；或者由于自已很少遇到大客戶(hù)，怕保單設(shè)計(jì)太大客戶(hù)會(huì)拒絕，就用自己的心態(tài)去衡量別人。有的代理人對(duì)公司滿(mǎn)腹牢騷，懷著這樣的心情去見(jiàn)客戶(hù)，怎能讓客戶(hù)感受到公司的好？就如同，我們的父母是不是完公司就像父母一樣，沒(méi)有完美無(wú)缺的。 ? 時(shí)刻維護(hù)公司形象 —— 不論發(fā)生什么事情，都不要讓客戶(hù)感覺(jué)到公司內(nèi)部發(fā)生了問(wèn)題或是公司不好。 ? 認(rèn)同行業(yè) 讓客戶(hù)感覺(jué)到，自己所從事的行業(yè)很好，自己很喜歡并且會(huì)做得很好，會(huì)堅(jiān)持做下去。要記住，成功的人喜歡和成功的人打交道！而且在保險(xiǎn)這方面，我們比客戶(hù)專(zhuān)業(yè)，我們是專(zhuān)家；每個(gè)人都有自已的優(yōu)勢(shì)，自己也有客戶(hù)不具備的優(yōu)勢(shì)。 ? 自信 很多代理人在初次接觸高端客戶(hù)時(shí)會(huì)有心理障礙，認(rèn)為自己與客戶(hù)相差太遠(yuǎn)。只有當(dāng)你覺(jué)得工作很快樂(lè)時(shí)，你才會(huì)愿意去為工作而花心思、去學(xué)習(xí)、去見(jiàn)客戶(hù)。不要太急功近利，用平常心對(duì)待結(jié)果。 （一）做人 ? 具有人格魅力，可以在短時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)接受、喜歡和信任 ? 有職業(yè)道德 —— 這是代理人應(yīng)具備的基本素質(zhì) ? 守信 —— 不失信于人，做事要有交待；答應(yīng)客戶(hù)的事情一定做到、做好 ? 吃虧是福 —— 不占小便宜，學(xué)會(huì)吃虧；要學(xué)會(huì)舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得 ? 恰當(dāng)?shù)难哉勁e止 —— 平時(shí)的為人處事、談吐很重要 ? 為客戶(hù)著想 ? 樂(lè)于助人 —— 客戶(hù)遇到問(wèn)題，幫助客戶(hù)解決 ? 誠(chéng)實(shí)、不虛夸 —— 實(shí)實(shí)在在 ,不夸大其詞 ? 像對(duì)親人、朋友一樣對(duì)客戶(hù)與客戶(hù)交心，像朋友、親人一樣相處 ? 為客戶(hù)保密，不要將客戶(hù)的資料泄露 ? 有責(zé)任心 （二）心態(tài) ? 逢人談保險(xiǎn) 代理人在早期展業(yè)時(shí)，要能有見(jiàn)人就談保險(xiǎn)的心態(tài)，通過(guò)大量的客戶(hù)積累，自然就會(huì)遇到大客戶(hù)。 ? 同樣，很多代理人只是覺(jué)得業(yè)務(wù)精英能夠簽大單，認(rèn)為是別人有關(guān)系、好運(yùn)氣、能說(shuō)會(huì)道，卻不知道業(yè)務(wù)精英成功的真正原因。”禪師說(shuō)：“我很遺憾你只看到
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