【正文】 公寓比重的增加 ， 無車族客戶也會增加 ， 所以 ， 看房班車將是一項必不可少的交通工具 。 一、銷售渠道 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 引導(dǎo)元素： 從外接待到工地現(xiàn)場的引導(dǎo)指示牌起到提醒和引路的作用 。 所以 ， 要加強(qiáng)對外接待的宣傳力度 ， 除了以媒體廣告宣傳外 ， 戶外大型看板 、 條幅等制作精美的戶外廣告 。 從而 ，勾起其購買意向 。 一、銷售渠道 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 風(fēng)格元素： 外接待的裝修設(shè)計風(fēng)格應(yīng)與售樓處的設(shè)計風(fēng)格統(tǒng)一 ， 起到相互呼應(yīng)的作用 。 同時 ， 將吸納更多城區(qū)意向客戶 ， 無形中擴(kuò)大銷售的區(qū)域范圍 ， 其作用等于第二個售樓處 。 由于本案位于郊區(qū) ， 交通方面確有不便 ， 而且本案和項目三期的公寓比重有所增加 ， 因此設(shè)立外接待銷售中心是對現(xiàn)場售樓處的有力補(bǔ)充 。 項目一期售樓處各方面配置已比較完善 ， 且能很好的展示項目形象 ， 若條件允許建議仍繼續(xù)采用 ， 但由于其處于項目一期的中間 ， 和本案有一定的距離 ， 因此建議增設(shè)： 看房通道： 開辟專用看房通道 ， 為客戶看房創(chuàng)造條件； 本案分區(qū)模型； 看房專車： 建議購置電瓶車 ， 服務(wù)看房客戶 。 但是不論什么渠道 ， 其所要達(dá)到的目的是相同的 ， 就是更好的完成銷售產(chǎn)品這一目標(biāo) ， 下面對本項目將要利用的各種渠道特點(diǎn)及作用一一闡述 。 公寓： 現(xiàn)暫定公寓部分整體均價為 5133元 /平米 。 我們采取市場比較法和顧客感受法相結(jié)合的定價方法 。 而市場比較法與顧客感受定價法均夾雜一定程度的主觀因素 ， 因此其理論依據(jù)要稍遜一籌 。 銷售目標(biāo)： 預(yù)計成交 60套 ， 約占總套數(shù)的 10％ 。 四、階段性銷售計劃 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 尾盤消化期 （ 2020年 5月－ 6月 ） 階段工作重點(diǎn)： 廣告投放量逐漸減弱； 有效利用客戶關(guān)系活動促進(jìn)簽約 ， 保持一定的成交量 。 四、階段性銷售計劃 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 二次強(qiáng)銷期 （ 2020年 3月－ 4月 ） 階段工作重點(diǎn)： 廣告投放量適當(dāng)加強(qiáng)； 通過項目前階段的熱銷 ， 再次刺激市場 ， 掀起再一個銷售高潮； 媒體配合： 加強(qiáng)報紙 、 雜志等廣告投放量及海報 、 DM的派送量； 有效的公益活動為本項目再次帶來熱銷 。 媒體配合： 減少報紙 、 雜志等廣告投放量； 以與客戶的聯(lián)誼活動 、 客戶推薦客戶為主 。 銷售目標(biāo)： 預(yù)計成交 260套 ， 約占總套數(shù)的 40％ 以上 。 銷售目標(biāo)： 主要以公司關(guān)系客戶及關(guān)系企業(yè)客戶為主 ， 目標(biāo)不定 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 市場認(rèn)購期 （ 2020年 7月 1日 — 9月上旬 ） 階段工作重點(diǎn)： 強(qiáng)勢宣傳 ， 充分造勢 ， 迅速得到市場的認(rèn)可； 強(qiáng)化項目形象；積累大量市場客戶資源； 產(chǎn)品主訴求： 項目形象 ， 產(chǎn)品優(yōu)勢 媒體配合： 戶外廣告的持續(xù)跟進(jìn)； 大量報紙 、 雜志 、 廣播上的媒體投入及海報 、 DM的派送； 配合一系列的社會公益活動； 銷售目標(biāo)： 預(yù)計認(rèn)購 400套 （ 含公司內(nèi)部認(rèn)購量 ） 。 三 、 操盤總思路 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 四、階段性銷售計劃 公司內(nèi)部認(rèn)購期 （ 2020年 6月 1日 — 31日 ） 階段工作重點(diǎn)： 塑造項目形象 ， 引發(fā)人們關(guān)注； 阻擊市場客戶 ， 提示其持幣待購； 通過公司內(nèi)部關(guān)系客戶 ， 建立基礎(chǔ)客戶群 。 第二階段所推房源發(fā)售階段正值本項目的市場內(nèi)部認(rèn)購期和開盤持續(xù)期 ， 在項目中具備比較優(yōu)勢 ， 加之現(xiàn)場狀態(tài)較前一階段更成熟 ， 品牌知名度的上升和人氣的聚集 ， 將使本項目更加持續(xù) 、迅猛的銷售狀態(tài)中 ， 同時 ， 價格可平穩(wěn)的提升 。 三 、 操盤總思路 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 推盤階段重點(diǎn) 公司內(nèi)部認(rèn)購期主推小高層和多層公寓 ， 外帶部分東西向 Townhouse， 放量約總房源的 20％ ； 市場認(rèn)購期主推 Townhouse和多層公寓 ， 放量約占總房源的 50％ 。 多層公寓： 較優(yōu)之建筑形式 ， ， 主要分布在項目西側(cè)臨近興廣路 ， 6棟共130套 ， 總建筑面積為 19472平米 ， 占總建筑面積的比例為 17％ 。 完善的售后服務(wù) ， 延續(xù)項目良好的熱銷勢頭和生命力 。 待現(xiàn)場具備初步條件 ， 正式公開發(fā)售 ， 通過多種市場手段 ， 使項目被市場肯定 ， 奠定客戶信心 ， 使本項目持續(xù)熱銷 。 高姿態(tài) 、 適中價格入市 ， 價格呈逐步平穩(wěn)上升之走勢 。 強(qiáng)有力的樹立開發(fā)商品牌 ， 為公司后續(xù)開發(fā)提供更高 的平臺 。 視客戶積累情況于 2020年 9月項目開盤 ， 具體時間可 選擇北京四季房展中的秋季房展開盤 （ 9月 8日 ） ， 造成 轟動 。 二、市場定位 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 操 盤 思 路 大興原生墅項目 操作手冊 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 一 、 總體思路 2020年 5月底或 6月初項目形象亮相 ， 最大限度的阻擊 客戶 ， 提示客戶持幣待購 。 行為習(xí)慣： 比較喜歡閱讀經(jīng)濟(jì)類 、 專業(yè)類媒體； 經(jīng)常有出差的機(jī)會 ， 習(xí)慣瀏覽機(jī)上讀物 （ 如報紙 、 雜志等 ） ； 日常交際、商務(wù)應(yīng)酬比較多，經(jīng)常出入高檔消費(fèi)場所（飯店、俱樂部、酒樓等）； 二、市場定位 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 特征描述： 有一定的經(jīng)濟(jì)實力 ， 追求時尚感覺； 注重生活品味 ， 認(rèn)同的是一種生活方式 ， 注重環(huán)境和健康； 受傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代思想的雙重影響 ， 追求現(xiàn)代生活； 大多生活閱歷 （ 海外及旅游生活經(jīng)歷等 ） 豐富 ， 見多識廣 ， 喜歡高品質(zhì) ， 認(rèn)同具有獨(dú)特品味的產(chǎn)品； 一般認(rèn)同有品牌附加價值和品牌形象包裝的項目 ， 現(xiàn)場氛圍對他們影響較大； 在獲得成功的同時喜歡樹立自我 ， 喜歡標(biāo)榜個性 ， 追求獨(dú)特的文化品味； 比較關(guān)注國家政治 、 經(jīng)濟(jì)類新聞動態(tài) ， 以便把握大局 ， 掌控商界動態(tài)； 二、市場定位 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 目標(biāo)受眾心理分析： 見多識廣使他們看待事物的眼光十分挑剔 ， 不屑于社會的時髦潮流 ，而對能體現(xiàn)自身價值和生活品味的細(xì)節(jié)十分注重； 對于生活 ， 他們要求的是精品 ， 除了可以體現(xiàn)優(yōu)越感的地理位置以外 ， 獨(dú)特 、 個性及與世界同步的生活理念是吸引這個人群的主要因素 ， 也是我們區(qū)別于其它同類項目的主要手段； 繁忙的工作和商務(wù)帶來的沉重壓力 ， 在居住空間里希望得到最徹底的釋放 ， 不愿意為一些生活的瑣碎小事操心 ， 完備細(xì)致的物業(yè) 、無微不至的服務(wù) ， 對于打動他們是至關(guān)重要的因素； 購房時他們可能最關(guān)心的是樓體的外觀 、 環(huán)境 ， 購房后他們最關(guān)心的是物業(yè)管理是否能面面俱到 。 從業(yè)特點(diǎn)： 大部分為企業(yè)各類企業(yè)主和合資或知名企業(yè)高級職員，海歸派、演藝界、國家機(jī)關(guān)也是重要來源。 二、市場定位 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 年齡結(jié)構(gòu)： 個人購房年齡在 2550歲之間 ， 以 3050歲為主力客戶群 。 以政府公務(wù)員 、 管理人員 、 海歸人員 、 技術(shù)人員及私營企業(yè)主為主 ， 其次是個體從業(yè)人員和高新技術(shù)企業(yè)的白領(lǐng) 。 中等收入家庭在購買方位的選擇上 ， 多選擇北部和東部 。 二、市場定位 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 目標(biāo)受眾 第一次購房的客群占 25％ 有改善居住條件要求的客群占 35％ 有投資意識的客群占 15％ 追求時尚 、 品味的客群占 20％ 追求 5+2生活方式的客群占 5％ 二、市場定位 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 中等收入家庭： 目前的購房階層家庭月收入水平大多處于 1000015000元 ，其中 12000元左右的中等收入家庭比例最大 。 輻射區(qū)域： 傳媒大道周邊區(qū)域