【正文】 ：財政部《企業(yè)連鎖經(jīng)營有關(guān)財務(wù)管理問題的暫行規(guī)定》 50 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 各 DC是利潤中心，也是區(qū)域性的管理中心 總經(jīng)理 市場部 物流部 財務(wù)部 信息管理部 辦公室 企劃課 信息課 采購課 推廣課 品管課 產(chǎn)品部 DC1（ 經(jīng)理） 業(yè)務(wù)組 門店組 配送組 財務(wù)組 DC6 DC4 DC7 DC6 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財務(wù)組 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財務(wù)組 DC 2經(jīng)理 DC3經(jīng)理 DC8 ? ?DC是分布在全國的利潤中心 ?配件銷售 ?配送 ?售后服務(wù) ?結(jié)算與稅務(wù)處理 ?DC也是區(qū)域性的管理中心 ?加盟商開發(fā) ?加盟商績效管理 ?公共關(guān)系 ?品牌推廣 48 169。 主要職能部門， 實現(xiàn)體系內(nèi)配送的產(chǎn)品線的調(diào)整、質(zhì)量控制、供應(yīng)商的開發(fā)與績效管理等功能。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財務(wù)組 DC4 DC6 總部的職能部門需要實現(xiàn)公司運營的主要功能塊 總經(jīng)理 市場部 物流部 財務(wù)部 信息管理部 辦公室 企劃課 信息課 采購課 推廣課 品管課 DC1（ 經(jīng)理） 業(yè)務(wù)組 門店組 配送組 財務(wù)組 DC6 DC7 產(chǎn)品部 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財務(wù)組 DC 2經(jīng)理 DC3經(jīng)理 DC8 ? 主要職能部門， 實現(xiàn)戰(zhàn)略、品牌、業(yè)務(wù)及經(jīng)銷商的績效管理等功能。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 投資需求 投資需求 第一階段（ ） 第二階段（ ） 第三階段（ ） 固定資產(chǎn) 車輛 70 80 80 辦公設(shè)備 31 32 32 信息系統(tǒng) 300 200 200 庫房設(shè)備 20 40 40 固定資產(chǎn)合計 421 352 352 開辦費 注冊費 20 20 20 專業(yè)服務(wù)費 70 0 0 差旅費 20 30 30 培訓(xùn)宣傳費 20 40 40 DC裝修費 80 160 160 開辦費合計 210 250 250 啟動費用 采購資金 810 1350 864 物流費用 47 74 120 流動現(xiàn)金 400 400 400 DC租金 60 120 120 不可預(yù)見費 100 100 100 啟動費用合計 1417 2044 1604 各階段投資總計 2048 2646 2206 總計投資 6900 45 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 財務(wù)預(yù)測所依據(jù)的相關(guān)假設(shè) 1. 假設(shè)武漢 DC在 2023年 3月開始營業(yè)，月銷售額為 150萬；天津（北京） DC在4月開始營業(yè)，月銷售額為 450萬； 2023年 9月到 2023年 4月，每個月有一家新的 DC投入運營，頭 4家平均月銷售額為 250萬，后 4家平均月銷售額為 160萬； 2. 在預(yù)測規(guī)模和采購水平下，假定建設(shè)期毛利率為 6％； 3. 2023年 3月以前需要支付的員工工資和辦公費未在本預(yù)測中考慮； 4. 建設(shè)期的存貨周轉(zhuǎn)水平定義為 15％； 5. 分銷中心的租金支付方式為按年支付； 43 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 零售終端 ABC分類和考核重點 由大到排序 按銷售額匯總 零售終端信息收集 零售終端銷售信息匯總和排序 計算 每一個累加數(shù)與總銷售額想除，得出份額 由大到小進行滾動累加 計算總銷售額 A類終端：由大到小份額達到 50%的所有銷售終端 B類終端：從最小的 A類客戶后一個客戶開始到小份額達到 35%的所有銷售終端 C類終端：去掉 A類和 B類客戶的剩余銷售終端 考核重點： ABC三類銷售終端數(shù)量分布 以 ABC三類客戶數(shù)量之比 5： :作為理論值，比較實際狀況誰的銷售終端 ABC分布接近理論值誰的銷售終端分布就越合理 41 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 業(yè)務(wù)人員初期的激勵可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動收入大于固定收入的方式 年終獎金 銷售提成 績效薪酬 固定薪酬 業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu) 根據(jù)年終考核與評定給予獎勵 根據(jù) KPI考核與上級主管評定支付月薪中的績效薪酬 根據(jù)定級，給予銷售人員基本工資，根據(jù)國家法律給予工作人員四金 浮動收入 固定收入 ，銷售收入存在很大的不確定性，銷售終端數(shù)量無任在短期和長期都具有價值，所以在第一階段，業(yè)績獎金重點考核終端開發(fā)數(shù)量，輔以銷售額的完成情況，此時， 浮動收入：固定收入酬可以保持在 2： 1左右 時，單店的銷售額的提升最終決定了銷售額的提升，零售終端 ABC分類和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷售回款額為重點輔以零售終端單店銷售能力，此時， 浮動收入：固定收入應(yīng)保持在 3： 1左右 分為終端開發(fā)提成和銷售回款提成兩部分 收入結(jié)構(gòu)和獎勵原則： 根據(jù)給定的銷售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動收入部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下： 39 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營銷組織中的管理權(quán)限劃分－行政與人事管理權(quán)限 董事會 總經(jīng)理 市場副總 市場部經(jīng)理 D C 經(jīng)理營銷組織結(jié)構(gòu)確定批準總體組織結(jié)構(gòu)終審總體組織結(jié)構(gòu)下的細節(jié)調(diào)整初審 擬訂提案提議本地銷售組織結(jié)構(gòu)考評/ 薪酬體系 終審批準 復(fù)審 參與復(fù)審 參與初審 參與初審營銷組織定崗 終審復(fù)審下屬部門提案擬訂提案提出本部門申請營銷組織定編 終審預(yù)算外申請終審預(yù)算內(nèi)/ 復(fù)審預(yù)算外下屬部門申請擬訂提案提出本部門申請任免董事提案總經(jīng)理/董事會終審總經(jīng)理、市場副總和各部門、D C 總經(jīng)理的招聘和任免提案直接下屬/復(fù)審審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)對某個人的考評和決定薪酬執(zhí)行總經(jīng)理/ 終審副總、D C 經(jīng)理的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬待確認 37 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營銷組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門的主要營銷管理職能 領(lǐng)導(dǎo)與部門 主要職能 總經(jīng)理 ?主持制定公司的營銷計劃，審定各 DC的經(jīng)營指標；主持制定或調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)及各項管理制度；推進 DC及市場部門完成工作計劃，協(xié)調(diào)各營銷組織的工作 市場副總 ?主持制定新區(qū)域市場的開發(fā)目標；主持制定和調(diào)整各項銷售政策；組織制定 DC的業(yè)務(wù)流程和管理制度；推進市場開發(fā)計劃的實施；協(xié)調(diào) DC及各部門之間的工作與資源調(diào)配 市場部 ?制定產(chǎn)品組合策略、銷售政策與新 DC的建設(shè)計劃與實施推進；負責(zé)銷售信息的統(tǒng)計分析工作；組織經(jīng)銷商資格和銷售訂單審核工作 企劃課 ?制定渠道和價格政策，制定加盟商的管理制度；負責(zé)市場研究和市場拓展計劃，新業(yè)務(wù)開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實施計劃；協(xié)同制定年度銷售業(yè)務(wù)預(yù)算 推廣課 ?制定公司的形象定位及市場推廣策略，負責(zé)與品牌構(gòu)建相關(guān)的公關(guān)與推廣活動，支持 DC建點 信息課 ?銷售業(yè)績統(tǒng)計及需求預(yù)測；客服熱線；信息收集整理和發(fā)布；加盟商的考評 分銷中心（ DC） ?負責(zé)區(qū)域銷售計劃的初步制定與執(zhí)行工作；負責(zé)加盟商的開發(fā)與管理工作；協(xié)助市場部門完成市場推廣與信息收集工作 門店組 ?門店的日常經(jīng)營、入庫及倉庫管理、索賠受理、其它服務(wù)和后勤職能 業(yè)務(wù)組 ?開發(fā)和管理加盟商；業(yè)務(wù)推廣；品牌推廣；市場信息收集和反饋 配送組 ?負責(zé)向加盟商及其它的客戶配送 財務(wù)組 ?DC的費用管理、結(jié)算及其它的財稅職能 35 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通初期運作時營銷組織構(gòu)架 市場部 企劃課 推廣課 信息課 總經(jīng)理 市場副總 分銷中心 1 門店組 財務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 分銷中心 2 門店組 財務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建立以各地 DC為核心的區(qū)域化市場組織平臺，發(fā)展零售終端 服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、客戶投訴現(xiàn)場服務(wù) 零 售 終 端 管理總部： 管理控制 展示、宣傳、銷售 終端開發(fā)、維護和控制和配送 DC 零售終端 DC 客戶服務(wù) 銷售行政 配送 客戶發(fā)展和維護 區(qū)域市場銷售、配送和行政管理中心 銷售訂單處理和執(zhí)行、客戶來電處理、客戶投訴接待、客戶來訪接待、銷售員日常管理跟蹤、計劃預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部 日常銷售配送、儲運管理、送貨簽收、現(xiàn)場結(jié)賬處理 零售終端開發(fā)、維護和促進 32 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 產(chǎn)品終端批發(fā)價由各 DC按照相關(guān)區(qū)域市場的價格行情進行定價，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵棠壳斑M價 23% 管理層最終價格審定 市場部進行價格復(fù)議 價格 ： ?原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵踢M價 23% DC提出價格建議申請 DC當(dāng)?shù)貎r格摸底 根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國參考價 價格決定和評審 ?根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國參考價 ?DC、 市場部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰞r格和利潤要求進行價格審議 定價 確定當(dāng)?shù)劁N售價格后，必須在 DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價格 注： 由于銷售對象是中小零售商，所以該價格政策不受經(jīng)銷商累積銷售量多少的影響 30 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準點配送、配載準確性以及投訴及時解決 產(chǎn)品技術(shù)能力 商譽維護能力 品牌、市場拓展能力 終端維護 產(chǎn)品組織 價格管制 貨款支持 產(chǎn)品穩(wěn)定 訂購時效 正點送達 正確配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 應(yīng)用培訓(xùn) 特殊事件 合作心態(tài) 目前階段重點能力培育 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 28 169。通過對經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進渠道與合格經(jīng)銷商之間建立更加緊密的合作關(guān)系 26 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 采購 公司統(tǒng)一采購 向生產(chǎn)廠商直接采購 向一級代理商采購 公司統(tǒng)一采購，并著力開發(fā)有市場開拓潛力的一級供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競爭力 以下三類供應(yīng)商的產(chǎn)品相對有較好的市場空間和利潤空間，將作為公司重點開發(fā)的合作對象： – 原來以出口市場為主，目前準備或有可能進入售后市場的供應(yīng)商 – 原來以配套市場為主，目前準備或有可能進入售后市場的供應(yīng)商 – 雖然一直在售后市場上，但主要集中于區(qū)域市場，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開拓新市場潛力的供應(yīng)商 25 169。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合作的一個重要考慮因素。營銷上，一般廠無力構(gòu)建完善的營銷體系，價格透明度不高，有一定的利潤空間，在某些產(chǎn)品上的利潤會非常高。 合作策略： 國內(nèi)品牌件經(jīng)營難度較大，利潤??；經(jīng)營該類產(chǎn)品的主要目的是擴大影響，提高銷售額；在初期，有可能無法從廠方直接進