【正文】 我對服務(wù)遲緩不滿意 。 例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？ w s w漏斗式技巧 Why 為什么？ Say 自我表訴 Why 為什么？ W：你為什么要買車呢？ S：這是一個明智的選擇 W：買車能給你帶來多大 的幫助呢？ 表示興趣 ★ 請教問題 ,樂為學(xué)生 ★ 守住話題 ★ 目光平視 ,注視對方目光 ★ 身體微微前傾 ★ 避免打斷 ★ 運用體態(tài)語言 聆聽的技巧 重新確認(rèn) 所得情報、資料 , 請整理歸納后 做出總結(jié)并取得他的一致同意。 策略 分析論 （特征）喜歡看數(shù)字、報表、喜歡比較； （語言）拿些資料先看看、研究一下，你們的物業(yè)費、管理費都比別人高； （別人看法）挺煩的，挑毛病 （結(jié)果）研究一下再看吧！ 行動論 （ 特征 ） 喜歡先行動再說 、 行動較快； （ 語言 ） 以最快的速度去看看房子 ， 可以當(dāng)場做決定； （ 別人看法 ） 不在乎別人的看法； （結(jié)果） It is ok! I keep buying! 人際論 （ 特征 ） 比較在乎別人的看法 、 易受他人的影響； （ 語言 ） 我最好征求一下我老巴 、 朋友 、 親戚的意見； （ 別人看法 ） 重視 、 影響 、 起決定作用； （ 結(jié)果 ） 看別人的意見來決定 ！ 表現(xiàn)論 （ 特征 ） 喜歡看圖畫 、 新 、 奇 、 特； （ 語言 ） 太美麗了 ！ 跟我夢想的是一樣 ， 櫻桃樹非常好 ！ （ 別人看法 ） 隨別人的意見會發(fā)想； （ 結(jié)果 ） 太好了或太差了 ！ 角色溝通方式 分析論 ?說 ?龜毛型人格特質(zhì) 表現(xiàn)論 ?贊 ?臭屁型人格特質(zhì) 行動論 ?誘 ?鴨霸型人格特質(zhì) 人際論 ?動 ?雞婆型人格特質(zhì) 六、 SPIN 需求分析 二、 “商務(wù)汽車”產(chǎn)品銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 七 、 獲取長期客戶決策的關(guān)鍵 三、 客戶的三種形態(tài)與策略 五、溝通與談判技巧 八、 客戶服務(wù)滿意技巧 一、銷售經(jīng)驗分享與體會 引導(dǎo)大客戶購買的程序 確 認(rèn) 觀察 觀察 經(jīng)營理念 公告欄 接待員 招 牌 桌 椅 辦公用品 用眼睛 神 情 穿 著 工作環(huán)境 觀察 觀察銷售對象 提問的技巧 問 聽 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點 Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對 象 Who 時間 When Who are you? 漏斗式技巧 一 .開放式問題 二 .自我評估式問題 三 .直接式問題 問問題的技巧（ 2） 問問題的種類 ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題： 往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。 l 從對方角度考慮問題。 策略： l 人際論者 較主觀、重視價值 需求 u 喜歡和諧、和平，辦公室的爭吵會影響他的效率； u 時間管理、做計劃的能力不強； u 需要別人的認(rèn)同、贊美； u 決定易受他人的影響； u 喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己； u 喜歡忙碌，不愿靜下心來； 放慢語速，以友好但非正式的方式交談。 l 喜歡有鋒芒的人，但同時也討厭別人告訴他該怎么做 l 從結(jié)果的角度談，提出 2— 3個方案供其選擇。 l 準(zhǔn)備一份概要，并附一背景資料。 要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到。 注意自己要明確目的，講話直率。 給出例子和佐證。 安全感 不希望有突然的改變 恐懼 批評 ?混亂局面 缺乏清晰的條理 新的措施和方法 希望被別人重視 表現(xiàn)論 著重時間事件的可能性及關(guān)系 喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺來判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大； 策略 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛。 l 不要過于友好。 l 擺事實，并確保其正確性，對方對信息的態(tài)度是多多益善。 ? 需求 策略： l 尊重他們對個人空間的要求。 會問許多具體細節(jié)方面的問題 敏感，喜歡較大的個人空間 事事喜歡準(zhǔn)確完美 喜歡條條框框。 附加價值型銷售的策略 選擇策略； 愈早進入愈好； 拉攏內(nèi)部的 SPY； 發(fā)展有影響力的客戶； 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 特性 差異化的戰(zhàn)略互補 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團隊銷售為主 大客戶關(guān)心點 /決策考慮點 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略 ? 從客戶關(guān)系管理到大客戶管理 ? 從大客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) 不同層次銷售感受不同 對 客 戶 價 值 對自己價值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 六、 SPIN 需求分析 二、 “商務(wù)汽車”產(chǎn)品銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 七 、 獲取長期客戶決策的關(guān)鍵 三、 客戶的三種形態(tài)與策略 五、 溝通與談判技巧 八、 客戶服務(wù)滿意技巧 一、銷售經(jīng)驗分享與體會 銷售心得感悟 …… 找對人比說對話更重要！ 買家的五種類型 A、 買家 B、 技術(shù)買家 C、 買家 D、 實際買家 E、 買家 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 六、 SPIN 需求分析 二、 “商務(wù)汽車”產(chǎn)品銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 七 、 獲取長期客戶決策的關(guān)鍵 三、 客戶的三種形態(tài)與策略 五、溝通與談判技巧 八、 客戶服務(wù)滿意技巧 一、銷售經(jīng)驗分享與體會 ★ 通知 ★ 說服 ★ 鼓勵 ★ 警告 ★ 娛樂 ★ 教導(dǎo) 有效 溝通的目的 談判溝通風(fēng)格 例句 武斷的 精準(zhǔn)的 服從的 果斷的 所有的答案皆無對錯 。 而且 ， 一定要征求客戶的意見 ， 是否要介紹發(fā)動機 。 在 6的位置 ， 將前蓋示范的打開 。 如果客戶要求坐到駕駛位置上 ， 你應(yīng)該采用蹲跪的姿勢向客戶解釋各種操作方法 ， 包括雨刷器的操作 、 掛擋 、 儀表盤的介紹等 ? 坐椅的多方向調(diào)控介紹 ? 方向盤的調(diào)控 ? 視野 ? 腿部空間的感覺 ? 氣囊以及安全帶 ? 制動系統(tǒng)的介紹 ? 操作方便性 ， 音響 、 空調(diào)等 ? 車門的控制等 第 六 步 驟