【正文】 及營銷計劃 銷售人員的管理 ?設(shè)計產(chǎn)品 ?獲得分行的反饋意見來不斷改善產(chǎn)品 ?制定全國范圍的產(chǎn)品推行計劃 ?為在全國推出產(chǎn)品準(zhǔn)備印刷材料 ?在全國展開銷售活動 ?共同協(xié)調(diào)各地區(qū)的銷售活動 ?為各分行設(shè)定目標(biāo) ?設(shè)計銷售人員的激勵系統(tǒng)及指導(dǎo)原則 ?確定銷售人員要達到的標(biāo)準(zhǔn) ?準(zhǔn)備全行銷售人員的培訓(xùn)材料 ?銷售產(chǎn)品 ?收集產(chǎn)品 /服務(wù)所需的客戶信息 ?將客戶的反饋意見轉(zhuǎn)給總行以幫助改善產(chǎn)品 ?實施總行制定的銷售及營銷計劃 ?制定各地區(qū)的銷售及營銷計劃 ?組織各地區(qū)的促銷活動 ?建立各地區(qū)的銷售隊伍 ?與總行協(xié)調(diào)，根據(jù)集中設(shè)計的培訓(xùn)材料來培訓(xùn)各地區(qū)的銷售人員 ?實施總行為各地區(qū)銷售人員設(shè)計的激勵系統(tǒng)及薪酬結(jié)構(gòu) ?為銷售人員設(shè)定銷售目標(biāo)并監(jiān)督業(yè)績 45 CYD000406BJ(GB)salesapproach 內(nèi)容 ?XX零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實施計劃與支持文件 ?附錄 46 CYD000406BJ(GB)salesapproach 新的銷售方式 /渠道實施計劃 專職銷售隊伍 四月 2023年 七月 九月 一月 七月 十二月 客戶關(guān)系經(jīng)理 直郵 中介 供討論 重點 2023年 準(zhǔn)備 試點 推廣 繼續(xù) 準(zhǔn)備 存款 貸記卡 電話銀行 網(wǎng)上銀行 選擇合作者 推出 準(zhǔn)備 試點 推廣 繼續(xù) 47 CYD000406BJ(GB)salesapproach XX銀行為實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長目標(biāo)需要的專職銷售人員預(yù)測 新增客戶數(shù) (萬 ) 通過專職銷售人員每年獲得的新客戶數(shù) (萬 ) 平均每個銷售人員每年獲得客戶數(shù) (個 ) 所需銷售人員 (個 ) 現(xiàn)有各分行專職吸儲人員 (個 ) 新增人數(shù) (個 ) 第一年 第二年 第三年 21 25 31 10 14 500 600 600 150 170 230 90 60 20 60 估計 48 CYD000406BJ(GB)salesapproach 專職銷售隊伍實施計劃 具體工作 4月 ?選擇試點分行 ?任命項目實施負(fù)責(zé)人 ?準(zhǔn)備試點 – 確定試點規(guī)模 – 請專業(yè)廣告公司幫助準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹與宣傳材料 – 開發(fā)銷售業(yè)績管理系統(tǒng)并調(diào)試 – 招聘專職銷售人員 – 培訓(xùn)專職銷售人員 – 開始試點 – 總結(jié)并作必要調(diào)整 ?逐步推廣 – 制定推廣計劃 – 開始在第一批選擇分行推廣 – 全行推廣 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總行零售部 總行 總行，試點分行 總行，試點分行協(xié)助 試點分行 IT 試點分行 總行幫助，分行負(fù)責(zé) 分行 總行與分行 總行 總行 總行 2023年 2023年 責(zé)任 初步方案 49 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理隊伍實施計劃 具體工作 ? 選擇試點分行 ? 任命項目實施負(fù)責(zé)人 ? 準(zhǔn)備試點 – 建立客戶名單 – 確定試點規(guī)模 – 從內(nèi)部物色人選 – 進行基本培訓(xùn) – 準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的客戶介紹信 – 配備必要工作設(shè)施 – 確定激勵標(biāo)準(zhǔn) – 開始試點 ? 總結(jié)試點經(jīng)驗并作必要調(diào)整 ? 制定詳細的推廣計劃 – 第一批推廣分行開始 – 全行推廣 初步方案 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總行零售部 總行領(lǐng)導(dǎo) 總行零售部，試點分行 試點分行零售部， IT 試點分行零售部 試點分行與總行零售部 試點分行 總行與分行零售業(yè)務(wù)部 試點分行 總行、試點分行 試點分行 總行、試點分行 總行 總行 總行 2023年 2023年 責(zé)任 50 CYD000406BJ(GB)salesapproach 為推行實施計劃提供支持的工具 專職銷售工作流程 ?工作流程以指導(dǎo)專職銷售人員與私人銀行經(jīng)理的具體工作 ?管理手冊用以幫助建立合格的銷售人員與私人銀行經(jīng)理隊伍 專職銷售隊伍管理手冊 私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊 私人銀行經(jīng)理管理手冊 51 CYD000406BJ(GB)salesapproach 管理與流程手冊的具體內(nèi)容介紹 專職銷售隊伍管理手冊 專職銷售工作流程 私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊 ?確定目標(biāo)客戶 ?接觸客戶介紹產(chǎn)品 ?銷售 ?售后作業(yè)處理 ?售后客戶服務(wù) ?工作指導(dǎo)原則 ?確立目標(biāo)客戶 ?理解客戶 ?開發(fā)創(chuàng)意，制定帳戶計劃 ?推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 ?監(jiān)測客戶發(fā)展 ?招聘 ?培訓(xùn) ?業(yè)績與激勵機制 ?保留與淘汰 ?業(yè)績管理系統(tǒng)與程序 ?崗位定義 ?附錄 – 專職銷售隊伍獎勵標(biāo)準(zhǔn)與計算方法 私人銀行經(jīng)理管理手冊 ?招聘 ?培訓(xùn) ?業(yè)績管理與激勵機制 ?留用與淘汰 ?崗位定義 ?附錄 – 私人銀行經(jīng)理獎勵機制標(biāo)準(zhǔn)與計算方法 52 CYD000406BJ(GB)salesapproach 內(nèi)容 ?XX銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實施計劃與支持文件 ?附錄 53 CYD000406BJ(GB)salesapproach 附錄內(nèi)容 ?XX銀行零售產(chǎn)品介紹材料初稿 ?XX銀行零售客戶意見調(diào)查表 /信息收集表 54 CYD000406BJ(GB)salesapproach APPENDIX 55 CYD000406BJ(GB)salesapproach XX目前的零售業(yè)務(wù)營銷情況 – 銷售渠道 現(xiàn)狀 ?主要依靠網(wǎng)點 ?沒有直銷人員去銷售零售銀行產(chǎn)品 ?沒有電話中心，無法通過電話進行銷售 ?當(dāng)客戶打電話來詢問時中信很少進行跟蹤服務(wù) ?很少使用直郵方式，使用時效果也不好 ?很少利用交叉銷售的機會 目標(biāo) ?建立多種主動和被動的銷售渠道，包括直銷隊伍，電話中心等 ?建立以客戶為基礎(chǔ)的信息庫，分析并利用客戶信息進行交叉銷售 ?設(shè)立客戶關(guān)系經(jīng)理機制，增加網(wǎng)點內(nèi)銷售活動 ?建議客戶去就近的網(wǎng)點辦理? ?一般是客戶打電話來，我們沒有專人接聽? 56 CYD000406BJ(GB)salesapproach XX目前的零售業(yè)務(wù)營銷情況 – 銷售隊伍 現(xiàn)狀 ?零售業(yè)務(wù)沒有專門的銷售隊伍 ?獎金中與銷售業(yè)績掛鉤的部分不超過 10% ?柜員，開發(fā)員等從未經(jīng)過專門的銷售培訓(xùn) ?員工沒有主動銷售意識，一般情況下不主動了解客戶的需求與問題 目標(biāo) ?建立專職零售產(chǎn)品銷售隊伍 ?對銷售隊伍進行上崗前專業(yè)化培訓(xùn)，經(jīng)考核合格發(fā)給銷售員證書后方可進行銷售工作。 項目總結(jié)文件 二 OOO年四月六日 迅速改善銀行零售業(yè)務(wù)銷售業(yè)績 中信銀行 CYD000406BJ(GB)salesapproach 內(nèi)容 ?XX零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實施計劃與支持文件 ?附錄 2 CYD000406BJ(GB)salesapproach 內(nèi)容 ?XXXX銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實施計劃與支持文件 ?附錄 3 CYD000406BJ(GB)salesapproach XX銀行目前與未來的銷售渠道 現(xiàn)狀 – 網(wǎng)點為主的渠道 未來 – 各種主動銷售渠道 ?專職銷售隊伍 ?電話銀行 ?直郵 ?中介 ?網(wǎng)上銀行 ?基本上以網(wǎng)點為銷售渠道 ?主要是被動銷售 ?全行范圍內(nèi)沒有專職的零售銷售隊伍 ?未在全行范圍內(nèi)建立起上下一致的以銷售為主導(dǎo)的文化 ?全行范圍內(nèi)沒有實行有區(qū)別的銷售與服務(wù)方式 ?網(wǎng)點是?全能服務(wù)銀行? –銷售、服務(wù)、后臺處理、保管箱等業(yè)務(wù)全部在分行 ?本行有許多 ATM放置于網(wǎng)點內(nèi)，限制了客戶的使用 ?私人銀行經(jīng)理 本文件重點 ?網(wǎng)點 XX銀行 ?其它 4 CYD000406BJ(GB)salesapproach 明確劃分未來各渠道的功能與作用 售后服務(wù) 被動銷售 主動銷售 咨詢 電話中心 (打出電話 ) 電話中心 (打入電話 ) 互聯(lián)網(wǎng) ATMs 私人銀行經(jīng)理 * ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 直銷 ? 網(wǎng)點 * ? ? 中介 ? 郵遞 ? ? ? (?) 具有功能 部分具有功能 (?) (?) (?) (?)