14杜云生-絕對(duì)成交話(huà)術(shù)-公司營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)腳本-顧客十大借口-電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)-文庫(kù)吧資料
2025-03-02 14:54本頁(yè)面
【正文】 ，您認(rèn)可我的產(chǎn)品了？” “認(rèn)可認(rèn)可” “那換句話(huà)說(shuō)，你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？” “會(huì)” “也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)幾句，您對(duì)公司的產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等等還有問(wèn)題嗎？” “沒(méi)有沒(méi)有” “太好了，我們什么時(shí)候可以和決策人見(jiàn)面？” 見(jiàn)到?jīng)Q策人后再介紹一次產(chǎn)品，讓顧客在中間做擔(dān)保與推薦 “某某先生，您說(shuō)過(guò)您認(rèn)可并且沒(méi)有什么問(wèn)題，您會(huì)向別人推薦這個(gè)產(chǎn)品的。” “您用 B多長(zhǎng)時(shí)間了？” “三年” “很滿(mǎn)意嗎？” “很滿(mǎn)意” “用 B之前你用什么呢？” “用 C啊” “三年前從 C轉(zhuǎn)成 B的時(shí)候您考慮了什么好處？” “考慮了 3” “ 考慮之后您得到了嗎？” “得到了得到了” “您真的很滿(mǎn)意嗎？” “真的” “既然三年前您做出了從 C轉(zhuǎn)換成 B的決定，并且很滿(mǎn)意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么您又否定了一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)呢？當(dāng)初您的考慮帶給了您更多的好處，為什么您現(xiàn)在 不再做一次考慮呢？ 您覺(jué)得我說(shuō)的有道理嗎？” 借口之六 **時(shí)候再買(mǎi) “6 個(gè)月后再買(mǎi)” “ 6個(gè)月后您會(huì)買(mǎi)嗎？” “會(huì)” “現(xiàn)在買(mǎi)和 6個(gè)月后買(mǎi)有什么差別？” “您知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處嗎？” “您知道 6個(gè)月后再買(mǎi)的壞處嗎？” “如果您現(xiàn)在買(mǎi)， 6個(gè)月后會(huì)多賺多少錢(qián) 或節(jié)省多少錢(qián)。” “某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編制預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？” 顧客：“是啊” “為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該有彈性，你說(shuō)是嗎？” 顧客：“是” “假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助貴公司帶來(lái)長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者為能達(dá)到更好的結(jié)果，你是要讓預(yù)算來(lái)控制你，還是你來(lái)控制預(yù)算？” 借口之五 我很滿(mǎn)意目前所用的產(chǎn)品 “ 請(qǐng)問(wèn)您要買(mǎi)我 A產(chǎn)品嗎？” “不要了。我做生意這么多年，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時(shí)供給顧客這三件事?！? 借口之三 別家更便宜 顧客： “ 這個(gè)產(chǎn)品，別家更便宜。切忌一開(kāi)始就給顧客打折?。。。? 方法六：明確思考法 （幫助顧客理清思路） “UFT 太貴了。 方法五：如果法（假設(shè)可以在價(jià)格給與優(yōu)惠） “ 如果給你優(yōu)惠一點(diǎn)你會(huì)買(mǎi)嗎？” （或如果我向公司申請(qǐng)優(yōu)惠價(jià)你會(huì)買(mǎi)嗎？） 顧客：“那看你優(yōu)惠多少了。顧客先生，你說(shuō)不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次級(jí)品付出代價(jià)，你應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對(duì)，顧客先生，你說(shuō)不是嗎？ 品質(zhì)法 4： “ 顧客先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓荆拍茕N(xiāo)售最好的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣(mài)到最好的價(jià)錢(qián)，同樣也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價(jià)格卻忘不了品質(zhì)差勁的產(chǎn)品。我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)好貨往往不便宜。顧客有很多事可以提，但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)，要是那些產(chǎn)品的品質(zhì)很差勁的話(huà)，你說(shuō)是嗎？ ” 品質(zhì)法 3： “ 顧客先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個(gè)決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)錢(qián)解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久，你應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？ 品質(zhì)法（整合）： “ 某某先生，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，為什么？因?yàn)槎嗄昵拔覀児揪兔媾R一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。 ” “ 難道你不愿意多花一點(diǎn)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？你知道使用次級(jí)產(chǎn)品到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)，想想眼前省了小錢(qián)反而長(zhǎng)期損失了更多的冤枉錢(qián)，難道你舍得嗎？ ” 方法三：品質(zhì)法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品貴是因?yàn)槠焚|(zhì)高） 品質(zhì)法 1： “ 顧客先生，我完全同意你的意見(jiàn)，我想你一定聽(tīng)過(guò)好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨這句話(huà)吧。 ” 于是你打開(kāi)東西，再開(kāi)始介紹。 ” 你臨行前回頭來(lái)一句： “ 顧客先生，我剛做這一行，是個(gè)新人，我很想知道今天我到底做錯(cuò)了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后，你竟然還沒(méi)有決定跟我買(mǎi)，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開(kāi)之前，請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，告訴我哪里做錯(cuò)了，下次我在其他場(chǎng)所做銷(xiāo)售時(shí)，就不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，就能做得更好，可以嗎？ ” “ 也沒(méi)什么了，其實(shí)你沒(méi)犯什么錯(cuò)，是我覺(jué)得東西有點(diǎn)貴。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我真正的原因嗎？其實(shí)你說(shuō)你要考慮考慮，我知道這是借口，請(qǐng)你講出你真正不跟我做生意的原因?！? “既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專(zhuān)家，為何我們不一起來(lái)考慮？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說(shuō)是不是？坦白講，你最想考慮的一件事是什么問(wèn)題？請(qǐng)問(wèn)是不是錢(qián)的問(wèn)題？ “是” “那太好了，原來(lái)是錢(qián)的問(wèn)題，讓我們來(lái)講解一下為什么這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格這么高。” “那我就放心了，表示你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品了?！? “你非常有主見(jiàn)，我非常欣賞你。 顧客可能是騙子 聽(tīng)話(huà)要聽(tīng) “ 話(huà)中之話(huà) ” 、 “ 弦外之音 ” ，這是解決客戶(hù)抗拒的關(guān)鍵！ 顧客最常用的十大推托借口 （參考下列句式，整理出 UFT的適用話(huà)術(shù)
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