第3章推銷信息-文庫吧資料
2025-03-02 14:49本頁面
【正文】 認為去拜訪客戶才是自己要做的事 ,但實際應該不是這樣的。這里我就重點說說怎么讓客戶來找你的方法。這里我就給你說一下專業(yè)雜志 ,現(xiàn)在各類專業(yè)雜志都比較多 ,這類雜志上登載的客戶資料都比較有用 ,一般來說只要出現(xiàn)在雜志上的公司都是存在的，很容易找到你需要的客戶。 【資料閱讀】 新手如何去找客戶 ? ? 客戶該怎么找呢 ,對于新業(yè)務員 ,網(wǎng)上找客戶是開始的最好選擇 ,所以先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料 ,由于你已經(jīng)掌握了你產(chǎn)品的知識 ,那怕是通過電話聯(lián)系客戶對你也不是很難的。同時你還要要了解一下同行產(chǎn)品及相關產(chǎn)品的信息。 ? 在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要推銷的產(chǎn)品摸索透 ,要盡量多的去掌握產(chǎn)品的一些知識 ,因為這些知識會幫助你克服在業(yè)務工作中遇到的困難。 【案例分析題】 選 擇 ? 后來又有一位汽車推銷員應約上門推銷，這位推銷員善于察言觀色，同時向老太太和小姐展開攻勢，很快就達成交易，凱旋而歸。經(jīng)過半天時間的推銷面談，小姐答應可以考慮購買這位推銷員所推銷的汽車，只是還要最后請示那位老太太，讓她作出最后的決定，因為是老太太購買汽車贈送給小姐。 【實訓題】 ? 自己設定一個產(chǎn)品，利用互聯(lián)網(wǎng)，設計一個網(wǎng)上尋找顧客的方案。 第四節(jié) 推銷計劃信息 ? 凡事預則立，不預則廢 ? 一、檢核時間 ? 二、檢核目標 ? 三、檢核資源 ? 四、檢核計劃 計劃前要考慮的三個要素 ? （ 1）接觸客戶時間的最大化 ? （ 2）目標 ? （ 3）達成目標所需的資源 三、檢核資源 ? 下列項目可協(xié)助推銷員檢查其所擁有的資源：產(chǎn)品知識；價格的權限范圍；現(xiàn)有客戶的關系；潛在客戶的資料量和細致程度；銷售區(qū)域；銷售輔助器材。 ? 記錄自己打出去的每一個電話 （ 2）對自己平時積累的客戶信息進行分析 ? 最先拜訪那些需求量最大的客戶和成交意向明顯的客戶。 ? 盡量在打完電話后明確以下幾點：客戶的需求、態(tài)度以及是否有拜訪機會。 三、搜集客戶相關信息 ? ? ? ? 四、對客戶信息進行分析 （ 1）結(jié)合企業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行分析 ? 超級客戶 —— 最靠前的 1%就是超級客戶； ? 大客戶 —— 在現(xiàn)有客戶的排名中接下來的4%就是大客戶； ? 中客戶 —— 在現(xiàn)有客戶的排名中再接下來的 15%即是中客戶； ? 小客戶 —— 在現(xiàn)有客戶的排名中剩下的 80%就是小客戶。原告遂以被告未履行合同為由將其訴訟至法院。被告單位卻以其業(yè)務員胡某超越代理權限簽訂爆竹為由，拒絕收貨付款，并報當?shù)毓矙C關。合同規(guī)定交貨期為同年 12月。 尋找顧客的方法 ——個人觀察法 ? 指推銷人員委托有關人員尋找顧客的方法。 ? 關鍵是找出核心人物 (百雀羚成國禮網(wǎng)上銷量立馬翻倍 去年銷售額 18億； ； ) ——中心開花法 ? 指推銷人員根據(jù)自身對周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找潛在顧客的方法 。案例：二五零定律 ? 關鍵是取信于現(xiàn)有的顧客。 ? 為了更好地使用這種方法，就要找到一條最適合的“地毯”。推銷人員對推銷對象的情況了解較少時，挨門挨戶直接走訪某一特定區(qū)域內(nèi)的所有個人或組織，以尋求潛在顧客的方法。 ? 永遠不要指責競爭對手。 產(chǎn)品信息來源 ? 產(chǎn)品文獻、目錄和網(wǎng)上資源 ? 參觀工廠 ? 銷售團隊成員 ? 客戶 ? 產(chǎn)品 ? 出版物 第二節(jié) 推銷區(qū)域的信息 ? 一、了解客戶行業(yè)狀況 ? 二、了解客戶使用狀況 ? 三、了解競爭狀況 ? 四、把握區(qū)域市場潛力 對競爭對手所持的態(tài)度 ? 多數(shù)情況下，不要在推銷展示中提及競爭者。這意味著我們的產(chǎn)品運到您醫(yī)院時
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