【正文】 047110103b 22 科龍電器營銷決策權(quán)限的不斷下放對(duì)分公司管理能力和公司控制體系提出了更高的要求科龍目前的區(qū)域組織架構(gòu) 合理的區(qū)域組織架構(gòu)133341總部分公司業(yè)務(wù)代表122200總部辦事處業(yè)務(wù)代表經(jīng)銷商 經(jīng)銷商冰箱公司 空調(diào)公司層次 總部 地區(qū)部 業(yè)務(wù)代表管理幅度特點(diǎn)8~12 6~16 6~14? 扁平型組織較能適應(yīng)于市場(chǎng)的快速反應(yīng)? 更多的決策權(quán)將下放? 對(duì)市場(chǎng)的控制增加要求： ? 高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍? 完善的內(nèi)部管理機(jī)制 (硬件 /軟件 )SHA4301047110103b 23 指標(biāo)地區(qū) /銷售中心A級(jí)B級(jí)C級(jí)市場(chǎng)潛力和目標(biāo)客戶 競(jìng)爭(zhēng)者加強(qiáng)自身營銷能力的可能性適用于空調(diào)、科龍冰箱和冷柜空調(diào)，冰箱及冷柜市場(chǎng)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)較強(qiáng)的 A， B， C結(jié)構(gòu)地區(qū)市場(chǎng) /銷售中心分類SHA4301047110103b 24 銷售組織應(yīng)能反映區(qū)域市場(chǎng)的不同特點(diǎn)XYZ公司控制使用代理商? XYZ公司中國總部? A類地區(qū) (A) 全部功能 售后服務(wù) 分公司 /地區(qū)銷售中心? B類地區(qū) (B) 全部功能 自己的倉庫 代表處? 窗口 (C) 基本功能 代理商的倉庫 無須注冊(cè) 自己的倉庫 沒有大批發(fā)商 可能使用的批發(fā)商 自己 /特約售后服務(wù)中心 使用代理商 特約售后服務(wù)例SHA4301047110103b 25 銷售行政物 流博世西門子 (中國 )基本維持以大區(qū)為重心的區(qū)域市場(chǎng)管理架Source: 羅蘭 ?貝格訪談Backup博世西門子銷售區(qū)域劃分 (目前 ) 大區(qū)組織架構(gòu) (華北為例 )注： A， B， C ? 按西門子品牌劃分的區(qū)域全國銷售經(jīng)理甲 全國銷售經(jīng)理乙 全國銷售經(jīng)理丙蘇 皖上 海 (A)浙 江 (A)? 江蘇 (A)? 安徽 (C)東 北 西 南? 遼寧 (A)? 黑龍江 (C)華 北 西 北華 南 中 南東 南 中 原? 吉林 (C) ? 四川 (B)? 云南 /貴州 (C)? 重慶 (B)? 北京 (A)? 河北 (C)? 甘、青、寧 ? 新疆? 天津 (B)? 內(nèi)蒙? 廣東 (A)? 廣西 (C)? 湖北 (B)? 湖南 (C)? 福建 (B)? 江西 (C)? 河南 (B)? 山東 (B)? 三位全國銷售經(jīng)理相當(dāng)于副經(jīng)理? 區(qū)域的劃分基本保持原有大區(qū)架構(gòu)功能部門 小 區(qū)華 北廣告策劃財(cái) 務(wù)物 流北 京天 津包 頭? 大區(qū)營銷功能比較健全? 部分小區(qū)也具有相當(dāng)?shù)墓δ?121~21~2SHA4301047110103b 26 激勵(lì)與監(jiān)控小天鵝江蘇公司組織架構(gòu) (雙缸和渦輪洗衣機(jī) )例 子人事 廣告促銷 財(cái)務(wù) 業(yè)務(wù)代表分公司經(jīng)理售后服務(wù)描述和評(píng)價(jià)適用條件財(cái)務(wù)物流促銷員商場(chǎng) 分公司自主權(quán)? 自主確定銷售政策，但需報(bào)總部備案? 內(nèi)部人員工資及獎(jiǎng)金政策方案，僅報(bào)總部備案? 在公司統(tǒng)一廣告指導(dǎo)下制定促銷活動(dòng)方案? 根據(jù)利潤(rùn)和銷量完成情況確定公司與分公司利潤(rùn)分成? 分公司經(jīng)理可拿總獎(jiǎng)金的 30%左右? 每季度公司審計(jì)部門到分公司查帳? 分公司是利潤(rùn)和收入中心? 分公司有相當(dāng)充分的自主權(quán)? 即使是其它辦事處也是模擬利潤(rùn)和收入中心? 零售渠道為主 (小天鵝江蘇為 70%)? 有效 物流控制? 有效的網(wǎng)點(diǎn)控制能力Source: 羅蘭 ?貝格訪談1 4 4 20 20SHA4301047110103b 27 售后服務(wù)站的功能和特約維修網(wǎng)點(diǎn)的管理售后服務(wù)中心 功能 特約維修網(wǎng)點(diǎn)的管理冰 箱ABC? 自建的售后服務(wù)中心 直轄市 省會(huì)城市 重要市場(chǎng)? 在主要城市自建或特約主要維修點(diǎn) 地級(jí)市? 特約維修點(diǎn)? 售后服務(wù)控制和協(xié)調(diào)? 維修費(fèi)用審核? 零配件供應(yīng)中心? 信息收集 /反饋? 當(dāng)?shù)鼐S修? 售后服務(wù)協(xié)調(diào)? 信息收集 /反饋? 維修 (大修 /小修 )? 特約維修點(diǎn)? 建立維修網(wǎng)點(diǎn)檔案 基本情況 維修設(shè)施 維修隊(duì)伍 服務(wù)質(zhì)量? 分類管理、定期考核、強(qiáng)化淘汰? 定期培訓(xùn)、巡回指導(dǎo)SHA4301047110103b 28 博世西門子獨(dú)立的售后服務(wù)體系雖然沒有達(dá)到預(yù)期的規(guī)模，但該體系運(yùn)轉(zhuǎn)良好Source: 羅蘭 ?貝格訪談售后服務(wù)總體架構(gòu) 大區(qū)售后服務(wù)中心架構(gòu)總部 大區(qū)售后服務(wù)中心售后服務(wù)經(jīng)理秘書商務(wù) (結(jié)算和財(cái)務(wù) )外勤及網(wǎng)點(diǎn)管理技術(shù)支持 (培訓(xùn) )配件管理? 現(xiàn)有員工約 20人特約維修網(wǎng)點(diǎn)自建二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)共 10個(gè)共 13個(gè)中心主任熱線2財(cái)務(wù)1網(wǎng)點(diǎn)管理2配件1車間10? 網(wǎng)點(diǎn)訪問? 網(wǎng)點(diǎn)支持? 服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控? 計(jì)劃 ? 50平方米由于預(yù)算限制，各售后服務(wù)中心壓縮規(guī)模和人員編制，目前每個(gè)中心 150平方米左右 (含會(huì)議室、倉庫和維修車間SHA4301047110103b 29 科龍售后服務(wù)管理體系也可不斷創(chuàng)新類型優(yōu)點(diǎn)例子模式 B缺點(diǎn)選擇條件模式 A? 與銷售一體化 ? 完全獨(dú)立的售后服務(wù) ? “服務(wù)勞動(dòng) ”模式? 易于銷售與售后服務(wù)間溝通? 總部管理相對(duì)簡(jiǎn)化? 對(duì)用戶的的要求反應(yīng)快? 專業(yè)化管理? 多品牌 /多產(chǎn)品系列時(shí)，集約化效果顯著? 專業(yè)化管理? 以服務(wù)來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位包裝? 多產(chǎn)品系列或多品牌經(jīng)營時(shí)，功能重復(fù)? 滿足對(duì)用戶的要求存在能力制約? 銷售與售后服務(wù)溝通要求高? 人員素質(zhì)要求高? 投入大? 人員要求高? 與銷售溝通要求高? 多品牌? 多種產(chǎn)品系列? 足夠高的毛利? 以零售和一、二級(jí)市