【正文】 ，估計(jì)能占領(lǐng)絕大部分市場(chǎng)C 47有關(guān)價(jià)格修訂的案例 天友的定價(jià)決策（ 2）? 天友的策略：天友最終選擇了 ? 市場(chǎng)效果：浪乳業(yè)的雙叉奶最終銷量下滑到 2噸 /天，而天友雙歧酸奶的日銷量達(dá)到了 20噸。? 品牌背景：天友在重慶地區(qū)是絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)品牌，產(chǎn)品價(jià)格普遍比海浪要高。44價(jià)格點(diǎn)支撐不要給對(duì)手留下明顯的空隙光明酸奶達(dá)能酸奶45目錄定價(jià)目標(biāo) 確定需求 估計(jì)成本分析競爭者成本、價(jià)格和提供物定價(jià)方法確定價(jià)格價(jià)格修訂 價(jià)格測(cè)試46有關(guān)價(jià)格修訂的案例 天友的定價(jià)決策（ 1）? 背景：重慶海浪乳業(yè)于 2023年開發(fā)了一種150g單杯酸奶，取名為雙叉奶，零售定價(jià)為 ，并在市場(chǎng)中投放了一定量的廣告， 3個(gè)月之后，每天銷量達(dá)到了 12噸左右。如經(jīng)銷商，供應(yīng)商，推銷人員，競爭者，顧客，公眾以及政府的反應(yīng)。– 其他營銷因素對(duì)價(jià)格的影響 ：如品牌因素，產(chǎn)品質(zhì)量，促銷方式，渠道因素等– 公司定價(jià)政策 ：擬定的價(jià)格必須與公司的定價(jià)政策保持一致。在最后確定價(jià)格時(shí)，還應(yīng)該考慮下列因素。? 也就是我們通常所說的跟風(fēng)。40市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià) 滲透定價(jià)法優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)?促進(jìn)需求?市場(chǎng)占有率高?不易誘發(fā)競爭?利潤低?回收成本慢?認(rèn)知質(zhì)量低?沒有降價(jià)空間?后續(xù)產(chǎn)品難以定高價(jià)鳳祥乳業(yè) 04年第一季度廣告投放量居于全國第 10位，百利包純奶零售價(jià)，并常年買二贈(zèng)一，折合零售價(jià)41市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià) 通行定價(jià)法? 在通行價(jià)格定價(jià)法中，企業(yè)的價(jià)格主要基于競爭者的價(jià)格，很少注意自己的成本或需求。? 在同等質(zhì)量條件下價(jià)格比競爭者略低，或者相同價(jià)格，質(zhì)量比競爭者更勝一籌。38市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià) 撇脂定價(jià)法優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)?利潤高?回收成本快?認(rèn)知質(zhì)量高?利于品牌的建立?有降價(jià)空間?更新?lián)Q代快?鼓舞士氣?抑制需求?易誘發(fā)競爭?大的競爭者擠入K/A零售價(jià) /630g39市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià) 價(jià)值定價(jià)法? 即用相對(duì)低的價(jià)格出售高質(zhì)量產(chǎn)品。? 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地確定市場(chǎng)對(duì)所提供價(jià)值的認(rèn)知。33目錄定價(jià)目標(biāo) 確定需求 估計(jì)成本分析競爭者成本、價(jià)格和提供物定價(jià)方法確定價(jià)格價(jià)格修訂 價(jià)格測(cè)試34液態(tài)奶普遍運(yùn)用的定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)成本加成定價(jià)法目標(biāo)利潤定價(jià)法撇脂定價(jià)法價(jià)值定價(jià)法滲透定價(jià)法通行定價(jià)法液態(tài)奶普遍運(yùn)用的定價(jià)方法35成本導(dǎo)向定價(jià) 成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法 出廠價(jià) = 單位成本1 – 預(yù)留利潤當(dāng)?shù)卦?2元 /公斤；百利包包材 /個(gè)；機(jī)器折舊、生產(chǎn)費(fèi)用、管理費(fèi)用等加工費(fèi)用為 /份，公司預(yù)留利潤為 30%，請(qǐng)問百利包純奶出廠價(jià)應(yīng)為多少？百利包純奶出廠價(jià) = + + – 30% = /份36成本導(dǎo)向定價(jià) 目標(biāo)利潤定價(jià)法目標(biāo)利潤定價(jià)法 出廠價(jià) = 固定成本 + 目標(biāo)利潤預(yù)計(jì)銷量+ 單位變動(dòng)成本當(dāng)?shù)卦?2元 /公斤；百利包包材 /個(gè)；在銷量達(dá)到 8萬份 /天的時(shí)候，機(jī)器折舊、生產(chǎn)費(fèi)用、管理費(fèi)用等加工費(fèi)用為 /份，公司每天目標(biāo)利潤為 24000元，請(qǐng)問百利包純奶出廠價(jià)應(yīng)為多少？百利包純奶出廠價(jià) = (+)8萬份 + 240008萬份 + = /份37需求導(dǎo)向定價(jià)? 越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買主對(duì)價(jià)值的認(rèn)知。倘若企業(yè)提供的東西是優(yōu)越的，企業(yè)索價(jià)就可比競爭者高。? 一旦公司知道了競爭者的價(jià)格和所提供的東西，它能夠利用它們作為制定自己價(jià)格的一個(gè)起點(diǎn)。公司需要對(duì)它的成本和競爭者的成本進(jìn)行比較，以了解它有沒有競爭優(yōu)勢(shì)。在條件允許的時(shí)候，可以總結(jié)出生產(chǎn)過程中的成本函數(shù)。? 如果相同品牌相同產(chǎn)品在兩個(gè)地區(qū) 漲價(jià) 幅度相同時(shí)， 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū) 的顧客流失量要少于經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)。22液態(tài)奶的價(jià)格需求彈性 — 地區(qū)差異上海光明新鮮屋 980ml純牛奶的零售價(jià)為 ，需求為 1000盒，價(jià)格下降至 ，需求數(shù)量增大至 1123盒，其價(jià)格彈性為： 西安光明新鮮屋 980ml純牛奶的零售價(jià)為 ，需求為 1000盒，價(jià)格下降至 ，需求數(shù)量增大至 1140盒，其價(jià)格彈性為： 400449452需求數(shù)量價(jià)格 10%19%36%上海西安Ed= （ 10001123） /1000（ ） /= Ed= （ 10001140） /1000（ ） /= 23地區(qū)差異帶來的價(jià)格彈性需求? 經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá) 地區(qū)牛奶價(jià)格彈性高，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)牛奶價(jià)格 敏感 ； 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá) 地區(qū)牛奶價(jià)格彈性低，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)牛奶價(jià)格 不敏感 。? 當(dāng)大眾牛奶和分眾牛奶 降價(jià) 相同的幅度時(shí)， 大眾牛奶 獲得的銷售增量要大于分眾牛奶。? 當(dāng)常溫牛奶和保鮮牛奶 漲價(jià) 相同的幅度時(shí)， 保鮮牛奶 流失的客戶要比常溫牛奶少。18液態(tài)奶的價(jià)格需求彈性 — 保鮮牛奶和常溫牛奶光明新鮮屋 980ml純牛奶的零售價(jià)為 ，需求為 1000盒，價(jià)格下降至 ，需求數(shù)量增大至 1123盒，其價(jià)格彈性為： 光明利樂包 1000ml純牛奶的零售價(jià)為 ，需求為 1000盒，價(jià)格下降至 ，需求數(shù)量增大至 1150盒，其價(jià)格彈性為： 10001123460需求數(shù)量價(jià)格常溫奶保鮮奶10%10%40%19%Ed= （ 10001123） /1000（ ） /= Ed= （ 10001150） /1000（ ） /= 19保鮮牛奶和常溫牛奶的價(jià)格需求彈性? 常溫 牛奶價(jià)格彈性高，消費(fèi)者對(duì)常溫牛奶價(jià)格 敏感 ； 保鮮 產(chǎn)品價(jià)格彈性低，消費(fèi)者對(duì)保鮮牛奶價(jià)格 不敏感 。? 當(dāng)高檔牛奶和低檔牛奶 降價(jià) 相同的幅度時(shí)， 高檔牛奶 獲得的銷售增量要大于低檔牛奶。另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)價(jià)格在中等范圍內(nèi)變化時(shí)（ ），其忠誠度還是很高的，但當(dāng)價(jià)格變得更高時(shí)，這部分顧客就開始流失。為保險(xiǎn)起見，常取最優(yōu)價(jià)格的 95%置信區(qū)間的下限為保守的最優(yōu)價(jià)格。? Gabor Granger 法是假定其他營銷組合因素如渠