公司銷售部方案式銷售方法培訓-文庫吧資料
2025-03-01 12:09本頁面
【正文】 本概念和基本技巧 專業(yè)篇：一個整體流程、五大核心步驟、三種應用模式 知識篇：在整個銷售過程中需要用到的知識積累 工具篇： 銷售過程中需要的銷售工具 銷售方法指南 銷售手冊、銷售工具包 體系結構 困惑 基本概念 支撐理念 設計原則 小結： 方法體系是職業(yè)化塑造的第一步 目錄 第一單元： USS簡介 意義與目的 體系結構 核心內(nèi)容 工具應用 知識積累 核心內(nèi)容 一個整體流程 五大核心步驟 三種應用模式 USS核心內(nèi)容： 專業(yè)篇講解的重點內(nèi)容 核心內(nèi)容 開發(fā)商機 引導需求 建立標準 呈現(xiàn)價值 實現(xiàn)銷售 憧憬？ 接受？ 認可？ 是 否 是 否 翻盤 否 參考案例 是 USS整體流程（圖 21） 一個整體流程： 價值貫穿、能力論證、技能整合、博弈均衡 核心內(nèi)容 五大核心步驟： 挖掘潛在商機 商機初步評估 開發(fā)商機 （潛在階段） 引導需求 （意向階段） 建立標準 （方案階段） 呈現(xiàn)價值 （談判階段） 實現(xiàn)銷售 （成交階段） 準備拜訪 拜訪驗證評估 探索引導需求 建立購買憧憬 確認需求范圍 建立選型標準 提供解決方案 方案呈現(xiàn) 商務談判 簽約 收首期款 轉(zhuǎn)交服務歸檔 協(xié)助實施啟動 核心步驟 關鍵活動 核心步驟： 以結果為導向的階段關鍵任務的動作描述 關鍵活動： 達成關鍵任務的具體活動，即組件 核心內(nèi)容 拜訪準備（關鍵活動之一） 活動目的： 做到有的放矢； 提高拜訪成效 行動步驟： 電話預約 準備達到目的的問題 檢查銷售工具 檢驗標準： 客戶接受拜訪 目的清晰，問題邏輯嚴密且富有彈性 拜訪自查表各項準備完成 關鍵技巧： 電話技巧 電話預約 1 S 準備問題 2 S 檢查銷售工具 3 S GHS002B 拜訪自查表 拜訪準備子步驟 范例： 核心內(nèi)容 三種應用模式： 戰(zhàn)略模式 目 的： 大單做大 銷售特點： 價值空間不可估量 解決方案： 需求復雜個性化方案 銷售方式： 團隊對團隊 競爭特點： 能力證明 客戶關心： 知識和能力轉(zhuǎn)移 制勝關鍵： 信任 、 共同發(fā)展
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