大連東方圣荷西銷售管理沉淀-文庫吧資料
2025-02-28 14:11本頁面
【正文】 道拓展提供了重要依據(jù)，而且對億達的企業(yè)品牌的夯實和老業(yè)主忠誠度的鞏固都有著重要的意義 。此時增加，在現(xiàn)場播報銷控（有時是假銷控），在清盤特惠期間制造了良好的熱銷氛圍，通過此工具和同事之間的相互配合和幫助，促進逼定成功的案例逐漸增多。在主推某些房源時，將其擺在價格單明顯位臵，在房源比較多時，將不同類型房源分開安臵，為銷售人員提供鮮明的工作方向。 進入 尾盤期，項目的銷售一時間進入瓶頸，銷售人員不知道主推房源是哪個，客戶量減少，逼定起來也沒有信心，這時聚焦房源勢在必行。 充分調(diào)動新人工作積極性，讓新人感覺到團隊對于他的重視與期待，促進他們快速的融入團隊的戰(zhàn)斗狀態(tài) 短信隨時提醒 PK成績，隨時激勵團隊并激發(fā)團隊斗志，在目標實現(xiàn)的過程中起到了至關重要的作用 利用短信隨時提示團隊目標是什么，與目標的差距還有多遠，讓每個人心中始終有目標，久而久之團隊對目標的敏感度提高了，而且目標已經(jīng)逐漸在每個人心中生根 ?工具的使用 短信的利用 銷控 +工作方式指導 +激勵 銷控 +目標重申 +激勵 根據(jù)現(xiàn)場關鍵時刻提醒 提醒 PK成績 +銷控 +激勵個人 ?工具的使用 房源聚焦 此表格適用于階段性的節(jié)點過渡期間使用，在聚焦目標、聚焦房源、聚焦客戶時期作用明顯。 短信內(nèi)容編寫 銷控內(nèi)容 提醒目標，鼓勵沖刺 提醒 PK成績，激發(fā)熱情 激勵新人 指導團隊工作方式 節(jié)點把控 和提示 根據(jù)現(xiàn)場的客戶量的情況及時指導團隊的工作方式。 反應問題舉例： ? 新客戶有效率低：反饋出銷售人員的首訪接待問題，有針對性的從沙盤講解、銷售動線演練來不斷提高； ? 復訪率低：反饋出銷售人員對客戶控制不準確，有針對性的通過回訪演練、電話營銷技巧等跟蹤過程技巧進行完善； ? 成交率低：反饋出銷售人員殺客能力的參差不齊，對有問題的銷售進行有針對性的指導并加強團隊分享來彌補短板。 日統(tǒng)計表格，內(nèi)容包括每天接電、約訪、接訪、成交、簽約、回款、客戶維系、明日預計復訪、電話營銷量及每天現(xiàn)場問題反饋等所有銷售工作的統(tǒng)計。在圣荷西的這一年，始終對工具進行創(chuàng)新，我們驚喜的發(fā)現(xiàn)工具是可以直接影響銷售結果的。如表彰冠軍、評選服務之星、分享優(yōu)秀前線故事，增加團隊的凝聚力和員工對團隊的歸屬感，同時清零歷史， “ 宣戰(zhàn) ”新目標。 09年圣荷西團隊養(yǎng)成了及時總結和分享的工作習慣，在重要節(jié)點總結，在工作過程中及時性進行客戶還原和經(jīng)典成交案例、逼定技巧、難點戶型突破、電話營銷、如何提高約訪客戶的方法、如何提高首訪質(zhì)量等。 物質(zhì)處罰 ?按階段不同，團隊一同商議獎懲機制，讓每個人認可這種競爭機制，并自我鼓舞； ?制度制定后嚴格實施，才使游戲更加有趣，并且使制定更有威信。有效縮短回款時差。及時表揚為團隊做出貢獻的 “ 英雄人物 ” 。清零成績，從頭開始； ?會上強調(diào)，找差距。 激勵 的目的在于讓團隊首先完成現(xiàn)有的目標，然后向更高的目標沖擊，讓團隊始終處于戰(zhàn)斗的狀態(tài)。打破困難產(chǎn)品的銷售瓶頸； ?銷售金牛獎。 我們的做法 三級市場人員特點 工作建議 ?團隊管理模式 激勵與處罰并行 ?頭炮獎。由于三級市場銷售人員正軌培訓較少，客戶服務意識、制度流程較弱。 ?09年 3月份開始，大膽啟用三級市場的銷售人員，先嘗試，后廣泛使用，取得良好成績。 ?珍惜商品房銷售機會，全情的投入，從而更加珍惜每一位客戶； ?對房源的敏感度高，客戶量少時能主動地挖掘和尋找客戶渠道； ?引導客戶先賣房再買房。隨著小戶型起勢的成功，客戶量增多，出現(xiàn)銷售人員不夠，開始挑客戶、接待質(zhì)量下降的情況。 新員工的特點： ? 由于對項目了解基本空白，時常會從不同的角度挖掘到項目或單獨產(chǎn)品的賣點； ? 沒有任何疲態(tài)，更努力的工作，展現(xiàn)良好精神面貌； ? 新員工的成功開單，對老銷售人員的刺激性作用較大，會沖洗激發(fā)團隊斗志。當整個團隊都顯現(xiàn)出疲態(tài)時需要找尋新的刺激點來延續(xù)興奮狀態(tài)。圣荷西不斷的通過系列方法持續(xù)制造競爭，使用不斷創(chuàng)新的競爭模式不僅保持團隊的激情，而且給團隊帶來趣味的工作。分組 PK時組長組織開會、組織組內(nèi)分享、鼓勵組員、指導新人熟悉項目賣點等，充分發(fā)揮了組長的管理作用。 目標制定 根據(jù)已累積的客戶量，科學合理的制定目標，和銷售團隊通過溝通達成共識，讓團隊能夠發(fā)揮主觀能動性去追求的，才能夠達到超出預期的結果，才能真正激發(fā)團隊的戰(zhàn)斗力。今年圣荷西通過團隊系列目標感的建立收獲了可人的成績。團隊士氣明顯恢復。 效果： 世聯(lián)和億達企業(yè)文化的結合讓團隊成員之間更互補，在團隊成長方面取得了明顯的進步。 09年初，團隊人員調(diào)整議案通過，引入世聯(lián)銷售團隊，至此進入聯(lián)合銷售階段。任何一個銷售團隊，都會不定期的出現(xiàn)低谷期，這時需要不斷的為團隊帶來新鮮感，或施加壓力或不斷創(chuàng)造動力，使團隊每天都信心飽滿的沖擊新的目標。 09全年實現(xiàn)銷售 5
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