【正文】 ? 清醒認(rèn)識(shí)自我 ? 盡量利用你的關(guān)系網(wǎng) ? 你的個(gè)人生活 ? 遵守時(shí)間 ? 下意識(shí)地快速核查 ? 減輕負(fù)擔(dān) 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 經(jīng)驗(yàn) ?設(shè)定較高的目標(biāo) ?有規(guī)律地評(píng)估，盡量保持平衡 贏得用戶 ?怎樣不通過(guò)銷(xiāo)售進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo) ?慎重承諾 經(jīng)驗(yàn) ?認(rèn)知客戶 ?利導(dǎo)，而不是逼迫或強(qiáng)求 讓客戶參與 ?讓客戶全程參與 ?時(shí)刻檢查自己的責(zé)任 ?讓客戶站在你一邊 ?知道怎樣處理客戶團(tuán)隊(duì)的責(zé)任 ?先摘好摘的果子 ?讓整個(gè)企業(yè)接受 鞏固客戶 ?麥肯錫的客戶模式是 “關(guān)系導(dǎo)向型的 ”。個(gè)人的發(fā)展并不僅僅是靠經(jīng)驗(yàn)的積累，還包括目標(biāo)的設(shè)定、績(jī)效的評(píng)估以及反饋的過(guò)程（反饋不僅有利于個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而且對(duì)整個(gè)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也是大有幫助的）。 實(shí)施指南 ?在設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系活動(dòng)時(shí)，要格外注意兩件事情 ——文化和資源。 ? 我們建議：少安排一些活動(dòng)，但要謹(jǐn)慎一些、策略一些。 招聘和組建團(tuán)隊(duì)方面的經(jīng)驗(yàn) ?不僅僅考察候選人表現(xiàn)出的能力，還要觀察其潛在能力 ?注意多元化的價(jià)值 ?把結(jié)構(gòu)化的方法應(yīng)用到招聘過(guò)程中去 聯(lián)系活動(dòng) ? 團(tuán)隊(duì)聯(lián)系活動(dòng)的目的在于提高整個(gè)工作績(jī)效 ? 花點(diǎn)時(shí)間在一起（但是不要太多） ? 優(yōu)厚的回報(bào)（回報(bào)的方式：發(fā)獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、休假或者公開(kāi)表?yè)P(yáng)等等） ? 團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系活動(dòng)并不一定要有一個(gè)主題 ? 僅僅是換一個(gè)地方，就會(huì)有不一樣的世界 ? 太多的聯(lián)系活動(dòng)可能給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)負(fù)擔(dān)，高層中沒(méi)有人會(huì)關(guān)心它的負(fù)擔(dān)問(wèn)題。 麥肯錫對(duì)應(yīng)聘人員十分挑剔，麥肯錫的目標(biāo)之一是“建立一個(gè)能夠吸引、培養(yǎng)、鼓舞、激勵(lì)和保持杰出人才的企業(yè)”，并堅(jiān)持“把錢(qián)花在刀刃上”。 根據(jù)項(xiàng)目的具體需求來(lái)決定項(xiàng)目的人員安排，并從智力、經(jīng)驗(yàn)和人際交往能力等三方面綜合權(quán)衡。 團(tuán)隊(duì)管理的四大要素 ?團(tuán)隊(duì)選擇 ?內(nèi)部溝通 ?聯(lián)系活動(dòng) ?個(gè)人發(fā)展 選擇 ? 創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的第一步就是選擇合適的人選。盡早地讓相關(guān)人員參與進(jìn)來(lái)，傾聽(tīng)他們對(duì)方案的評(píng)論，會(huì)使雙方受益。在向客戶陳述報(bào)告時(shí)，我們沿用他們熟知的術(shù)語(yǔ)和方法。一切都要根據(jù)你的聽(tīng)眾量體裁衣。要想使陳述報(bào)告取得成功，那么你就必須了解你的聽(tīng)眾，了解他們的背景、他們的偏好。 ? 根據(jù)客戶量體裁衣?！傲钊梭@奇的情況”是指出現(xiàn)迫使決策者改變計(jì)劃和進(jìn)程的新信息。一份好的陳述報(bào)告不應(yīng)當(dāng)包含讓聽(tīng)眾不甚了解的內(nèi)容。這兩種技能有助于客戶接受你的方案。預(yù)先打招呼的意思是在陳述報(bào)告前先向客戶傳達(dá)你們的發(fā)現(xiàn)?？蛻艨赡苷J(rèn)為你缺乏經(jīng)驗(yàn)，因而不能很好地把握企業(yè)；或者因?yàn)槟闶蔷滞馊耍蚴芙逃某潭炔粔?，亦或是其他的原因，客戶不信任你? ?實(shí)施新過(guò)程，我們有充分的資源： ?我們有必需的設(shè)備 ?我們有必備的技術(shù) 買(mǎi)進(jìn) ?在 “買(mǎi)進(jìn) ”階段需要在你和你的客戶之間建立起信息交流和彼此信任的橋梁，最大可能地讓客戶接受你的建議。 ? 如果從一開(kāi)始就假設(shè)了若干“相互獨(dú)立、完全窮盡”的問(wèn)題和子問(wèn)題，那么你的陳述報(bào)告就有了一個(gè)現(xiàn)成的輪廓。做到這一點(diǎn)并不困難，只要你的陳述報(bào)告結(jié)構(gòu)清晰、邏輯連貫。 實(shí)施指南 ? 一份成功的陳述報(bào)告是聯(lián)系客戶與自己的橋梁。 ?用流暢、富于邏輯的結(jié)構(gòu)去組織觀點(diǎn)和理念，這就是麥肯錫自稱(chēng)的 “讓變化發(fā)生 ”的能力。陳述報(bào)告就是賣(mài)點(diǎn)。 ?簡(jiǎn)單為妙 —— 每個(gè)圖表只包含一個(gè)信息。 ?陳述報(bào)告的結(jié)構(gòu)時(shí)，麥肯錫強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：結(jié)構(gòu)清晰、簡(jiǎn)單明了。為了讓客戶不惜重金，你的方案務(wù)必具備可行性。 實(shí)施指南 ?作為一名咨詢顧問(wèn)，你必須提出為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)的建議。 ? 考慮客戶的能力 ? 如果客戶無(wú)法實(shí)施你的戰(zhàn)略，那么即便它是世界上最好的，也沒(méi)有任何意義。每一條建議能產(chǎn)生多少利潤(rùn)？是否具備足夠的時(shí)間、精力和資源？與其他建議的比較結(jié)果如何？對(duì)我來(lái)說(shuō)，衡量的尺度是“果真會(huì)有什么不同嗎”。 麥肯錫的經(jīng)驗(yàn)是： ? 從客戶的角度考察問(wèn)題 ? “ CEO所關(guān)注的”（或是“高層管理人所關(guān)注的”），“ CEO所關(guān)注的”是推動(dòng)你發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的外部力量：企業(yè)最需要優(yōu)先解決的五六個(gè)問(wèn)題是什么？這是洞察客戶的第一步。認(rèn)知你的客戶，認(rèn)知其優(yōu)勢(shì)、其劣勢(shì)、其能力 ——哪些管理模式是適合的，哪些經(jīng)營(yíng)方法是不可行的。 麥肯錫方法 ?確保解決方案適合你的客戶。 麥肯錫人在日常的數(shù)據(jù)分析中常使用以下規(guī)則： ?80/20； ?每天畫(huà)張圖表； ?不要用事實(shí)擬合你的假設(shè)。 ?獲取外部知識(shí) ?控制投入的質(zhì)量：無(wú)用輸入無(wú)用輸出 ?咨詢并不僅僅是研究和分析，而是研究、分析和洞察。 ? “商業(yè)成果”，表明評(píng)判知識(shí)管理的標(biāo)準(zhǔn)是至少對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一定的影響。 ? 基礎(chǔ)設(shè)施涉及辦公室和部門(mén)的布局、組織結(jié)構(gòu)以及知識(shí)管理程序本身（包括知識(shí)管理員）。 麥肯錫方法 ?對(duì)于知識(shí)管理，麥肯錫的一條核心原則是：不要去重新發(fā)明輪子。知識(shí)管理是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程，是組織把“非法典化”和“法典化”的知識(shí)價(jià)值最大化的過(guò)程。 ? 知識(shí)是價(jià)值增值過(guò)程中對(duì)信息、經(jīng)驗(yàn)、背景的整合。你應(yīng)該在訪談前把訪談的提綱（或者對(duì)提綱的描述）寄給被訪者；訪談結(jié)束之后，我們整理訪談?dòng)涗?，并把它反饋給被訪者。比如，處理好預(yù)期，處理好與老板的關(guān)系。 自我管理： 在麥肯錫的生活其實(shí)很艱難。 管理客戶： 讓客戶站在你的一邊的技能。 管理團(tuán)隊(duì)： 麥肯錫團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)保持團(tuán)隊(duì)高效工作的技能。 陳述理念： 表達(dá)和傳遞信息的技能。 分析數(shù)據(jù)： 從數(shù)據(jù)中提取結(jié)論的技能。 收集數(shù)據(jù)： 收集和處理數(shù)據(jù)以驗(yàn)證假設(shè)的技能。 構(gòu)建問(wèn)題： 麥肯錫人將問(wèn)題細(xì)分的一種技能和工具。 您的通訊地址： 如果引用了您的事例，您希望是用真名嗎？ 是 ________不是 _________ 如果引用了您的事例，您希望在致謝中出現(xiàn)您的名字嗎？ 是 ________不是 _________ 麥肯錫訪談提綱 ? 您在新崗位上應(yīng)用的最為成功的一個(gè)工具或一項(xiàng)技能是什么（當(dāng)然是在麥肯錫學(xué)到的）？它都包括哪些具體內(nèi)容？您是如何使用的？ ? 我們羅列出在麥肯錫學(xué)到的一些工具。如果你同意，請(qǐng)告訴我們您的聯(lián)系方式。比如，處理好預(yù)期，處理好與老板的關(guān)系。 自我管理： 在麥肯錫的生活其實(shí)很艱難。 客戶管理： 讓客戶站在你一邊的技能。 管理團(tuán)隊(duì)： 麥肯錫團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)保持團(tuán)隊(duì)高效工作的技能。 陳述理念： 表達(dá)和傳遞信息的技能。 續(xù)上 分析數(shù)據(jù)： 從數(shù)據(jù)中提取結(jié)論的