【正文】 固定成本分配 確定業(yè)績目標，保證 SII承諾 個人銷售目標確定， 審核及簽字 GE管理方法的一些工具和手段 戰(zhàn)略實施及財務管理 Session II / 運營計劃 58 GE管理方法的一些工具和手段 戰(zhàn)略實施及財務管理 Session II / 衡量表 保證目標 奮斗目標 Session II目標 去年同期業(yè)績 增長百分比 衡量指標 指標 1 指標 2 …… 59 當年財務狀況預測 訂單 銷售額 毛利 純利 Q1 Q2 Q3 Q4 總計 V% 銷售額比較 上年 當年 X% 銷售額 Organic 銷售額 銷售額 Organic 銷售額 當年的亮點 Highlight OM比較 X% OM 調整后 OM OM 上年 當年 GE管理方法的一些工具和手段 戰(zhàn)略實施及財務管理 Session II 60 GE管理方法的一些工具和手段 戰(zhàn)略實施及財務管理 Session II / 衡量 XX年預算 各事業(yè)部的實施戰(zhàn)略和計劃 各事業(yè)部預算及個人考核目標、獎懲機制 一季度運營考核 下季度的運營考核 審核 ?兌現(xiàn)獎勵 ?表彰先進 ?更新戰(zhàn)略 完成指標 ?實施處罰 ?資源削減 ?戰(zhàn)略調整 未完成指標 通過 不通過 可能進行領導班子的調整 61 GE管理方法的一些工具和手段 完不成目標怎么辦？控制階段做什么？ 182。 182。 182。 182。 用數(shù)據(jù)客觀地對員工進行考評 182。 通過計劃和預算實現(xiàn)資源優(yōu)化配置 182。 管理人員能準確、及時地了解公司運營情況 182。這一階段所確定的業(yè)績目標已經是非常嚴肅的承諾。 附錄：案例 目 錄 52 GE管理方法的一些工具和手段 戰(zhàn)略實施及財務管理 Session II 緊接著 Session I, Session II從 7月底開始到年底結束，著重于衡量和控制。 如何進行 GE管理體系的基本建設 182。 GE管理方法的基本機制及其運作 182。 GE管理方法的總體框架 182。 只重視低頭拉車，不重視抬頭看路。 3. 什么都想干，缺乏重點，最后能落實的事很少。 —— GE公司首席執(zhí)行官 Jack Welch GE管理方法的一些工具和手段 三年戰(zhàn)略 Session I 43 Session I（ 5月 6月）：對當年和下兩年進行戰(zhàn)略的策劃和目標的規(guī)劃 銷售部門 財務部門 CEO 公司最高層 各部門制定銷售 /定單計劃 匯總得到初步業(yè)績目標 銷售成本預算 毛利預算 初步業(yè)績目標審核： 并確定既定目標 初步業(yè)績目標審核 財務預算 人力資源配置計劃 三年遠景人員配置計劃，粗線條 市場戰(zhàn)略形成 ?政策信息了解 ?市場現(xiàn)有情況分析 ?競爭對手分析 ?新技術的走向 參與人員： CEO， 事業(yè)部經理 , 業(yè)績目標責任人 , BD， Marketing部門 GE管理方法的一些工具和手段 三年戰(zhàn)略 Session I / 基本流程 ?產品戰(zhàn)略 ?市場定位 ?競爭戰(zhàn)略 ?擴張戰(zhàn)略 ?發(fā)展方向 ?業(yè)績目標 44 GE管理方法的一些工具和手段 三年戰(zhàn)略 Session I 產品生命周期 產品定位戰(zhàn)略 市場戰(zhàn)略 產品選擇戰(zhàn)略 產品戰(zhàn)略 價格戰(zhàn)略 促銷戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 三年業(yè)績目標 銷售額/市場規(guī)模 行業(yè) /業(yè)務分類 行業(yè) 1 A C A B C B A C 行業(yè) 2 行業(yè) 3 現(xiàn)有產品 新產品 現(xiàn)有產品 + 新產品 新機會 + 新機會 45 現(xiàn)有產品的戰(zhàn)略決策 成長期 成熟期 衰退期 引入期 ?市場逐漸走向衰落，不可能通過改善運營來使得銷售收入和毛利有大幅度提高 ?資源應轉向新的產品 市場在啟動期， ?應關注市場準入工作：如入圍，測試，準備好產品 ?銷售額增長緩慢 市場成長期成熟期 ?銷售額迅速增長，應集中優(yōu)勢資源，在運營上給予全力支持 ?積極建立競爭優(yōu)勢 GE管理方法的一些工具和手段 三年戰(zhàn)略 Session I / 現(xiàn)有產品分析 46 成長期 成熟期 衰退期 引入期 新產品的戰(zhàn)略決策 最佳切入點： ?有一定領先，有時間建立競爭優(yōu)勢 ?有時間準備產品，保證實施 除非有競爭優(yōu)勢否則不應進入 市場培育期： 投入大，周期長，沒有營業(yè)收入 特點： 建議： 跟蹤市場，但不做過多投入 領先者已經建立自己的競爭優(yōu)勢，并獲得客戶認可，競爭對手紛紛進入，此時準備產品已經來不及 太早，風險大， 可以考慮并購進入以獲得競爭優(yōu)勢 應避免進入 應避免進入 競爭對手太多，打價格戰(zhàn)，低利潤率 3至 6個月 銷售額持續(xù)上升，但增長速度緩慢，競爭激烈，利潤率下降 不宜進入 GE管理方法的一些工具和手段 三年戰(zhàn)略 Session I / 新產品分析 47 GE管理方法的一些工具和手段 三年戰(zhàn)略 Session I / 競爭分析 Jack Welch 經常要問 : ?過去三年你的競爭對手做了什么？ ?與此同期你做了什么？ ?他們今后可能會怎樣打擊你？ ?你計劃怎樣來反擊？ 48 GE管理方法的一些工具和手段 三年戰(zhàn)略 Session I / 定位戰(zhàn)略舉例 A公司 B公司 C公司 銷售額/市場規(guī)模 行業(yè) /業(yè)務分類 低端市場 A C A B C B A C 中端市場 高端市場 2億元 1億元 3億元 整個市場規(guī)模：6億元 ? 了解市場細分的情況 ? 明確市場定位 ? 明確競爭對手在哪里競爭 ? 明確自己的市場機會 可以了解的重要信息 49 GE管理方法的一些工具和手段 三年戰(zhàn)略 Session I / 業(yè)績目標 收入目標 邊際貢獻和毛利目標 當年 明年 后年 當年 明年 后年 市場機會 競爭情況 50 GE管理方法的一些工具和手段 三年戰(zhàn)略 Session I 常見錯誤 : 1. 用一個簡單的增長率來進行未來目標的確定，沒有市場分析和競爭分析的依據(jù)。 附錄：案例 目 錄 42 “ 人們都說，在美國有兩個地方是 CEO的搖籃，一個是 GE， 另一個是麥肯錫。 如何進行 GE管理體系的基本建設 182。 GE管理方法的基本機制及其運作 182。 GE管理方法的總體框架 182。 如何用 GE管理方法解決企業(yè)領導所面臨的挑戰(zhàn)和管理問題 182。 GE管理方法的主要工具和手段 ? Session I 戰(zhàn)略策劃 ? Session II 財務管理 ? Session C 人力資源管理 ? Workout 群策群力 ? 6 Sigma 質量管理 182。 GE管理方法的基本理念及其應用 182。 方法： ? 群策群力 Workout ? 人才發(fā)展 Session C ? 質量運動 6Sigma 38 182。 ? 老總通過問問題來培訓人、傳授方法和高層領導的經驗。 ? 會上應該有非常尖銳的討論。 ? 每季度事業(yè)部內部要花幾天總結業(yè)績和重點工作完成情況。 ? 部門每周列會（通常是電話會議）檢查行動計劃的執(zhí)行情況。應使每個人都直接或間接地與經營目標掛鉤。 6. 不愿意在戰(zhàn)略策劃方面花費充足的時間和精力。 4. 對競爭對手的了解不夠參與競爭時準備不充分。 2. 市場定位不明確，什么都想試一下。 參與的人員 ? 事業(yè)部負責人， 業(yè)績目標責任人 ? 業(yè)務發(fā)展部，市場部 ? 咨詢公司 ? 其它項目組成員 182。 Energy 活力 Energizer 鼓動力 Edge 銳力 Execution 實施力 GE管理方法的基本機制 組建強有力的事業(yè)部領導班子（ 3） 33 GE管理方法的基本機制 制定一個致勝的事業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)略 考核、檢查、傳幫帶、一直改進和更新中進化 組建強有力的事業(yè)部領導班子 建立事業(yè)部 /責任中心為框架的組織結構 制定一個致勝的事業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)略 目標管理和過程管理的結合來推動戰(zhàn)略的實施 182。 提交結果，能夠將構想與結果聯(lián)系起來。 競爭精神、自發(fā)的驅動力、堅定的信念和勇敢的主張。 激勵和激發(fā)他人的能力。 * ” 才“指有業(yè)績的人 基本原則 人才選拔的標準 : “德才 *兼?zhèn)洌缘聻橹鳌? 30 GE管理方法的基本機制 組建強有力的事業(yè)部領導班子 （ 1） 領導人的選拔原則：德才兼?zhèn)洌?