杜邦-成功銷售24策略-文庫吧資料
2025-02-24 17:01本頁面
【正文】 對手的弱點(diǎn)時(shí)，先不要表達(dá)自己的觀點(diǎn)，你可以先問一個(gè)問題，把客戶的注意力集中到這個(gè)弱點(diǎn)上，然后擺出自己的優(yōu)勢。 ? 了解客戶的看法： 你的客戶是你了解競爭對手的重要信息來源。 ? 不好讓對方說“不” 只要不給對方說“不”的機(jī)會(huì)，那扇達(dá)成交易的大門就一直為你敞開著。 策略 15 ? 直接進(jìn)行產(chǎn)品介紹 ? 成功進(jìn)行產(chǎn)品介紹 ? 把握時(shí)機(jī)： 如果進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)你還不是很了解客戶需求和他的實(shí)際情況，你的產(chǎn)品介紹就不可能打動(dòng)客戶。 ? 有效定位： 簡要總結(jié)重要客戶的利益所在，在此基礎(chǔ)上形成你的信息或建議，把你已發(fā)現(xiàn)的客戶需求簡要地、生動(dòng)地融入到你的核心信息中。 策略 14 ? 叫賣式的推銷 ? 定位你的信息 ? 了解自己要交流的信息： 練習(xí)一下如何描述自己的優(yōu)勢，確保你的核心信息是以客戶為中心的，并且簡明、形象。 為了解信息而聽。通過閱讀客戶的身體語言，你可以洞悉他（她）對某事的感覺 —— 困惑、不安、興高采烈、積極參與還是漠不關(guān)心。富有感情的詞語可以讓你洞察到更個(gè)性化的需求。 策略 13 ? 高效傾聽 ? 有效傾聽 ? 傾聽真意： 訓(xùn)練自己的耳朵，聽客戶覺得重要的東西，發(fā)掘并澄清所有歧義措辭的真正意思。追問有助于你從客戶說的話中挖掘更多的信息。在你問完一個(gè)問題后，要保持沉默以等待客戶回答。如果一次面對很多問題，客戶就不太可能對所有問題都給予回答，也不太可能給出完整的答案。閉鎖式問題以“你是”為開頭，而得到的也就只有“是”或“不是”的回答。 有效的提問在整個(gè)銷售中占據(jù)了一半的工作量。 ? 回應(yīng)： 通過對客戶的話進(jìn)行回應(yīng)（并非簡單復(fù)述），引入自己的問題，鼓勵(lì)客戶進(jìn)行回答。 ? 多問一個(gè)問題： 促使自己多了解一些信息。 ? 抑制說答案的沖動(dòng)： 其實(shí)你想直接“告訴”客戶答案是很正常的事情，但你要學(xué)會(huì)抑制這種沖動(dòng)，當(dāng)然這種抑制并不是無限期的，當(dāng)你有了足夠的時(shí)間來調(diào)整、整理自己的答案后，就可以“告訴”客戶了。 ? 詢問有關(guān)具體實(shí)施的問題： 了解預(yù)算、時(shí)限、驅(qū)動(dòng)事件、決策者、競爭對手以及其他相關(guān)的主動(dòng)因素。在對話的框架中，你要傾聽客戶的談話，尋找機(jī)會(huì)去追問，進(jìn)而了解更多的信息，熟悉客戶的暗示。 策略 9 ? 想到什么問什么 ? 講究提問策略 ? 用強(qiáng)有力的提問策略來燕尾服開需求對話： 開始時(shí)問一些戰(zhàn)略性的問題，了解客戶現(xiàn)在的情況、滿意度，確認(rèn)他們以后的需求和個(gè)人的需求，在適當(dāng)?shù)那闆r下可以進(jìn)一步追問。 ? 以客戶的利益為焦點(diǎn)： 讓客戶明白參與對話會(huì)給他（她）帶來什么樣的益處。 策略 8 ? 直接提問 ? 讓客戶了解你所提問的目的 ? 提及你的準(zhǔn)備工作： 強(qiáng)調(diào)自己已經(jīng)做好了準(zhǔn)備但還想問些問題，從而樹立自己的信譽(yù)。 ? 讓客戶對完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)提出建議。 ? 找個(gè)機(jī)會(huì)向你的客戶的客戶夸獎(jiǎng)你的客戶。 ? 邀請客戶來你家聚餐。 你不僅要合理播種、耕耘，更要用關(guān)心和愛去呵護(hù)這片土地，讓它肥沃起來。 ? 用獨(dú)特和個(gè)性化的方式記住客戶的生日。 ? 在自己公司為客戶提供專門的車位。 ? 在所有重要的節(jié)日里給客戶寄賀卡。 ? 為客戶安排一次特殊的產(chǎn)品展示。對人友好是建立友好關(guān)系的第一步。 對客戶所說的話做出回應(yīng)是銷售業(yè)的氧氣。 ? 對人友好： 通過準(zhǔn)備如何與客戶建立和諧的關(guān)系來培養(yǎng)自己與人交往的能力。 策略 6 ? 被動(dòng)參與談話 ? 與客戶產(chǎn)生共鳴 ? 回應(yīng)，回應(yīng)，回應(yīng)： 你要親自告訴客戶你聽到了他（她）所說的話。 ? 對自己的目的進(jìn)行界定： 把你的總體目標(biāo)轉(zhuǎn)為以客戶為中心的每一步驟，進(jìn)而引起客戶的興趣。如果客戶根本不知道你在說些什么，他會(huì)和你做生意嗎？ 策略 5 ? 以自己為談話的中心 ? 讓客戶成為開場白的焦點(diǎn) ? 為建立良好關(guān)系做準(zhǔn)備： 花些時(shí)間來擬定如何建立良好的關(guān)系。 說話是要講究場合、講究藝術(shù)的，對銷售人員尤其如此。 策略 4 ? 想什么說什么 ? 講究說話藝術(shù) ? 不說“壞話” 無論是在你的開場白
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