【正文】 營銷組合直接推向國外。企業(yè)沒有專門為國際市場(chǎng)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷組合策略，更沒有根據(jù)國際市場(chǎng)中不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)差異化的市場(chǎng)營銷策略，而是把為國內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的市場(chǎng)營銷組合直接推向國外。 第四節(jié) 種子國際營銷策略 一、國際種子營銷的觀念 二、種子國際營銷策略 一、國際種子營銷的觀念 (一 ) 國內(nèi)市場(chǎng)延伸觀念 ? 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的基地和市場(chǎng)營銷的重點(diǎn)均在國內(nèi)，僅把一部分產(chǎn)品銷往國際市場(chǎng)或以出口方式進(jìn)入國際市場(chǎng)。 ⑷ 建立國際合資公司 ? 合資進(jìn)入是指與目標(biāo)國家的種子企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營、共同分享股權(quán)及管理權(quán)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。二是具有與技術(shù)開發(fā)并進(jìn)的功能。特別是種子企業(yè)面對(duì)國外市場(chǎng)時(shí)，由于地域廣，各國商業(yè)習(xí)慣不同，很難建立完全的獨(dú)立流通網(wǎng)。這種經(jīng)營手法，把過去種子的獨(dú)家經(jīng)營，變成了現(xiàn)在的聯(lián)合經(jīng)營。第四，當(dāng)代經(jīng)濟(jì)利益與政治利益密不可分，國際種子援助是反映國家、國際組織支持什么或反對(duì)什么的政治表態(tài)，具有強(qiáng)烈的政治性。其次，國際種子援助是一種援助行為，是援助國對(duì)受援國短期的種子價(jià)格上的優(yōu)惠，具有讓利性，幫助受援國發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，提高當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入。 ⑵ 國際種子援助 ? 國際種子援助的性質(zhì)是由其產(chǎn)生的目的決定的。 (二 ) 中國種業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的模式 ⑴ 出售種子品種權(quán) ? 品種權(quán)作為一種知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)形式，同其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)一樣具有專有性、地域性、時(shí)間性和無形性。 ② 獨(dú)資進(jìn)入。合資投資方式可以是外國公司收購當(dāng)?shù)毓镜牟糠止蓹?quán)，或當(dāng)?shù)毓举徺I外國公司在當(dāng)?shù)氐牟糠止蓹?quán)，也可以是雙方共同出資建立一個(gè)新的企業(yè)。 3．投資進(jìn)入模式 ① 合資進(jìn)入。作為回報(bào)，受許方除向特許方支付初始費(fèi)用以外，還定期按照一定的銷售額比例支付報(bào)酬。 特許經(jīng)營是指種子企業(yè)將專利、商標(biāo)、包裝、技術(shù)和管理服務(wù)等無形資產(chǎn)許可給獨(dú)立的企業(yè)或個(gè)人 (受許方 )。許可證合同的核心就是無形資產(chǎn)使用權(quán)有條件轉(zhuǎn)移。許可證是一種被廣泛采用的進(jìn)入模式。 2．契約進(jìn)入模式 ? 契約進(jìn)入模式是國際化種子企業(yè)與目標(biāo)國家的法人單位之間長期的非股權(quán)聯(lián)系，前者向后者轉(zhuǎn)讓技術(shù)或技能。 ? 直接出口使企業(yè)更能直接掌握國際營銷規(guī)劃，可以從目標(biāo)市場(chǎng)快捷地獲取更多的信息，并針對(duì)市場(chǎng)需求制定及修正營銷規(guī)劃。 ② 直接出口。二是種子企業(yè)委托外貿(mào)公司代理出口種子。間接出口是指種子企業(yè)利用本國的中間商來從事產(chǎn)品的出口，是企業(yè)開始走向國際市場(chǎng)最常用的模式。因此，這種方式的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、生產(chǎn)要素組合帶來的影響都不大。 二、國際市場(chǎng)的進(jìn)入 (一 ) 進(jìn)入國際市場(chǎng)的模式 1．出口進(jìn)入模式 ? 出口進(jìn)入模式是指產(chǎn)品在國內(nèi)生產(chǎn)，然后通過適當(dāng)渠道進(jìn)入國際市場(chǎng)的方式，這是一種傳統(tǒng)方式，也是目前普遍采用的方式。 ⑸ 西甜瓜種子 ? 中國進(jìn)口的西瓜種子主要來源于泰國、日本和中國臺(tái)灣省，占 90%以上，其他如從韓國、美國、巴基斯坦、荷蘭和法國等國進(jìn)口總量不超過 10%；甜瓜種子則主要從中國臺(tái)灣地區(qū)和日本進(jìn)口，總量超過 90%，而從泰國、美國、韓國和法國進(jìn)口的甜瓜種子總量不足10%。 ⑷ 棉花種子 ? 中國進(jìn)口的棉花種子主要來自美國和以色列，近幾年進(jìn)口棉花種子呈上升的趨勢(shì)。進(jìn)口國主要有美國、加拿大、丹麥、荷蘭等；主要品種有苜蓿、早熟禾、黑麥草、高羊茅、三葉草等，用于飼草和草坪種植。 ⑵ 牧草種子 ? 隨著中國種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及西部大開發(fā)，牧草作物種子的進(jìn)口需求量呈上升的趨勢(shì)；目前，中國草坪草種子用量的 99%以上和牧草種子用量的一半以上從國外進(jìn)口。 2．中國進(jìn)口種子結(jié)構(gòu)及來源 ⑴ 蔬菜種子 ? 中國進(jìn)口蔬菜種子的來源分布較廣，但集中在泰國、澳大利亞、日本、新西蘭、美國、韓國和荷蘭、越南、法國、丹麥、意大利、墨西哥、智利、南非以及臺(tái)灣省。而美國、荷蘭、法國、西班牙、日本以及中國的臺(tái)灣省，是中國甜瓜種子的主要出口貿(mào)易伙伴，其中，美國的需求量占到 84%左右。但近幾年的出口蔬菜種子的價(jià)格呈明顯的下降趨勢(shì)。出口數(shù)量比較大的是水稻種子，每年在 4000噸以上，其中 90%到越南；玉米和大豆種子主要出口到日本；近兩年，出口到越南和泰國的玉米種子量有所增長，大豆種子的出口量漸漸增長，而稻谷種子的出口量呈下降的趨勢(shì)；大田作物種子的出口量年度間波動(dòng)較大。 20世紀(jì) 80年代初期，中國出口的主要作物種子有綠肥、香辛草、麻類、瓜類、蔬菜和少量大田作物種子， 其中，蔬菜種子出口量達(dá)到總量的 40%左右，其出口額則達(dá)到近 75%；到 20世紀(jì) 80年代中期，我國開始引進(jìn)優(yōu)良的蔬菜作物種子 ，主要品種有菜花、耐熱白菜、西芹、蘆筍、甘藍(lán)以及西甜瓜、甜菜、西洋參等； 進(jìn)入20世紀(jì) 90年代中后期，特別是進(jìn)入 21世紀(jì)，隨著“菜籃子工程”的實(shí)施和種植業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，我國開始大量進(jìn)口反季節(jié)和特殊用途的蔬菜、瓜類、牧草種子以及林果木品種、花卉、油料作物種子，逐漸使進(jìn)口種子量大于出口量，形成優(yōu)良種子消費(fèi)的大市場(chǎng)。 ? 認(rèn)真地研究種業(yè)市場(chǎng)、銷售網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)管理以及選擇適宜的“合作”伙伴，構(gòu)成商業(yè)價(jià)值鏈上的環(huán)節(jié)。 ? 最重要的是努力根植本土化。目前中國每年需要從國外大量進(jìn)口草坪草和牧草種子。國際種子市場(chǎng)的種子供給盡管能夠能充分滿足各國需求，但不同類別種子需求國的供給能力卻與需求量存在明顯差異，需要通過種子的國際進(jìn)出口貿(mào)易才能達(dá)到供需平衡。國際營銷環(huán)境主要包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和文化環(huán)境。為保護(hù)本國種子產(chǎn)業(yè)，抵制國際競(jìng)爭(zhēng)，世界各國尤其是發(fā)達(dá)國家的貿(mào)易壁壘日益增多。 ? 另外，一些國家的高額外債、通貨膨脹、外匯波動(dòng)、對(duì)外國投資者的苛求、關(guān)稅和其他貿(mào)易壁壘等一定程度上限制了種子的國際貿(mào)易，使從事國際營銷的種子企業(yè)面臨各種風(fēng)險(xiǎn)。種子企業(yè)參與國際市場(chǎng)營銷缺乏規(guī)范的中介，有些收購商和外貿(mào)公司層層加價(jià)，生產(chǎn)者利益得不到保證。 目前， 中國種子生產(chǎn)經(jīng)營的管理權(quán)屬農(nóng)林行政主管部門；而生產(chǎn)資料的經(jīng)營權(quán)屬商業(yè)部門；種子國際貿(mào)易的管理權(quán)屬外貿(mào)行政部門。尤其是最近兩年，大宗農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格明顯上升，農(nóng)民種植收入提高，加之以前種子價(jià)格偏低，農(nóng)民對(duì)種子提價(jià)有一定的承受力。中國加入 WTO后，為提高我國農(nóng)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)國際市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，我國農(nóng)業(yè)發(fā)展目標(biāo)由原來的只注重農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量轉(zhuǎn)變?yōu)榧茸⒅禺a(chǎn)量，又注重品質(zhì)與效益，從而刺激了農(nóng)民對(duì)農(nóng)作物良種的需求。 中國加入 WTO對(duì)重要農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行關(guān)稅配額制度，對(duì)一般農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行關(guān)稅減讓措施，對(duì)種業(yè)的優(yōu)惠政策將逐步取消，抗御風(fēng)險(xiǎn)能力低的中國種子產(chǎn)業(yè)面臨挑戰(zhàn)，部分農(nóng)作物的種子出口難度加大。同時(shí)，也利于從國外引進(jìn)優(yōu)良農(nóng)作物品種以及種子生產(chǎn)、貯存、經(jīng)營等先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)我國種子行業(yè)發(fā)展，促進(jìn)種子生產(chǎn)，提高種子質(zhì)量，增強(qiáng)中國種子產(chǎn)品在國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力；有利于中國種業(yè)現(xiàn)代化；加深對(duì)國外種業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作體系的了解，有利于加速種業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程；促進(jìn)中國種業(yè)有關(guān)法律法規(guī)的頒布執(zhí)行以及品種審定、外商投資以及種子生產(chǎn)、加工、檢驗(yàn)、經(jīng)營、進(jìn)出口等規(guī)章、技術(shù)規(guī)程、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施。 ⑵ 引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和資金 。 二、 WTO與中國種業(yè)發(fā)展 1. WTO給中國種業(yè)發(fā)展帶來的機(jī)遇 ⑴ 改善國際貿(mào)易環(huán)境，有利于種業(yè)貿(mào)易全球化 。中國加入的是 1978年 《 植物新品種保護(hù)公約 》 ，該公約規(guī)定：完成育種工作的單位或個(gè)人對(duì)被授予植物新品種權(quán)的品種享有專有權(quán)。 4．衛(wèi)生與植物衛(wèi)生措施 ? 此項(xiàng)遵循世界貿(mào)易組織《實(shí)施衛(wèi)生與植物衛(wèi)生措施協(xié)議》的規(guī)定?！掇r(nóng)業(yè)協(xié)議》不禁止成員國對(duì)農(nóng)產(chǎn)品出口實(shí)行補(bǔ)貼，但要消減出口補(bǔ)貼。其中，需要減讓承諾的“黃箱”政策包括：價(jià)格支持、營銷貸款、面積補(bǔ)貼，種子、肥料、灌溉等投入的補(bǔ)貼?！掇r(nóng)業(yè)協(xié)議》規(guī)定，自 1995年起，以 1986－1988年為基準(zhǔn)期，發(fā)展中國家成員在 10年內(nèi)逐步將綜合支持量消減 13％，在此期間，每年的綜合支持量不能超過所承諾的約束水平。 ⑵“黃箱”措施 。它是由政府提供的、其費(fèi)用不用轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，且對(duì)生產(chǎn)者不具有價(jià)格支持作用的政府服務(wù)計(jì)劃，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)不會(huì)或僅有微小扭曲影響。共分為“綠箱”措施、“黃箱”措施、“藍(lán)箱”措施，其中與種子相關(guān)的是前兩項(xiàng)措施。 1．農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入 ? 要求非關(guān)稅壁壘關(guān)稅化，最低市場(chǎng)準(zhǔn)入的農(nóng)產(chǎn)品通過關(guān)稅配額來進(jìn)行，并享受較低的或最低的關(guān)稅，但對(duì)超過的進(jìn)口量可征收高額關(guān)稅。中國、法國參加了國際植物新品種保護(hù)聯(lián)盟 (UPOV)，成為 UPOV成員國，制定了新品種的保護(hù)措施及保護(hù)本國種業(yè)發(fā)展的相關(guān)法律法規(guī)。 7．參加國際決策機(jī)構(gòu)，參與國際決策 ? 種業(yè)發(fā)達(dá)國家都積極通過參加地區(qū)和國際決策機(jī)構(gòu)來參與國際決策，以充分維護(hù)本國農(nóng)民的利益。在經(jīng)濟(jì)全球化條件下，大部分種子公司都實(shí)行跨國經(jīng)營，其運(yùn)作過程日趨國際化，如美國的孟山都集團(tuán)、杜邦公司、先鋒種子公司、德國 KWS種業(yè)集團(tuán)、澳大利亞太平洋種業(yè)公司、瑞士的諾華集團(tuán)。如以美國的孟山都集團(tuán)、杜邦公司、瑞士的諾華集團(tuán)等為代表，紛紛投入巨資開展現(xiàn)代生物技術(shù)研究，全面改造傳統(tǒng)的種子企業(yè)，研