【正文】 ”或“否”的原因。主管部門(mén)將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。 （ 7） 制定服務(wù)規(guī)范與流程 （ 8） 各個(gè)階段的客戶服務(wù)（前期、銷(xiāo)售階段、售樓現(xiàn)場(chǎng)、房 展會(huì)、簽約過(guò)程中、入伙過(guò)程、促銷(xiāo)活動(dòng)、金融服務(wù)、 法律服務(wù)） （ 9） 客戶投訴的意義和處理流程 1 營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵 （ 1）制造概念 （ 2）放大概念 注意點(diǎn)： 打文化牌、環(huán)境牌，使本品質(zhì)的 物業(yè)靠向某個(gè)延伸的概念 1 營(yíng)銷(xiāo)方案 行動(dòng)方案： 策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)力。 c、 個(gè)性化溝通方式： 、野餐會(huì)、信函、電話、現(xiàn)場(chǎng) 面對(duì)面溝通、登門(mén)拜訪。 a、 溝通的內(nèi)容：理念、產(chǎn)品、銷(xiāo)售與服務(wù)等全面的信息。 （ 4） 和客戶自始至終建立良好的溝通（ 4S中的內(nèi)容的實(shí)現(xiàn)） 溝通無(wú)極限，通過(guò)溝通實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)開(kāi)發(fā)理念、產(chǎn)品、服 務(wù)的完全理解。 （ 2） 它是企業(yè)識(shí)別、挑選、獲取、發(fā)展和保持客戶的整個(gè)商 業(yè)過(guò)程。 客戶關(guān)系管理（ CRM）和客戶服務(wù) （ 1） 為企業(yè)提供全方位的管理視角 。 （ 6） 對(duì)道路、生活設(shè)施配套、景觀都有了更新的要求，中心花園已經(jīng) 沒(méi)有任何意義。 （ 4） 分期開(kāi)發(fā)，每期為一個(gè)組團(tuán)，分期策劃，分期市調(diào)。 （ 2） 大盤(pán)時(shí)代來(lái)臨。 組建銷(xiāo)售項(xiàng)目組，建立完整銷(xiāo)售體系，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。 （ 13） 軟廣告：軟廣告實(shí)際上就是公共關(guān)系，作用非同尋常。除了宣傳項(xiàng)目 之外，還應(yīng)該普及一下購(gòu)房知識(shí)、建筑知識(shí)、戶型知識(shí)等， 把客戶往自己的項(xiàng)目處拉。 （ 7） 參觀工地現(xiàn)場(chǎng)以及現(xiàn)場(chǎng)的綠化景觀，使業(yè)主認(rèn)識(shí)到還沒(méi)有入 住即已經(jīng)有良好的景觀。樓書(shū) 包括軟性樓書(shū)與硬性樓書(shū)。 （ 4） 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的原則：顧客導(dǎo)向、一個(gè)聲音、一個(gè)主 題、一套 VIS、多種傳播手段、對(duì)顧客不斷強(qiáng)化。 促銷(xiāo)解決方案 與顧客的良好溝通（銷(xiāo)售促進(jìn)或促銷(xiāo) promotion）和溝通執(zhí)行 （ 1） 完成認(rèn)知過(guò)程才有可能進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，必須大量的溝通 （ 2） 再好的產(chǎn)品也需要與顧客展開(kāi)良好的溝通才能被消費(fèi)者 認(rèn)知。 （ 2） 開(kāi)發(fā)商自己銷(xiāo)售 （ 3） 委托代理商銷(xiāo)售 （ 4） 住宅交易市場(chǎng) （ 5） 俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)。 f、 開(kāi)盤(pán)定價(jià)與 價(jià)格的調(diào)整。 d、 價(jià)格表的編制。 c、 起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、陰面、陽(yáng)面差價(jià)，樓層差價(jià)，戶型差價(jià)，景觀差價(jià)，配置差價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)，特殊要求 差價(jià)與調(diào)價(jià)系數(shù)。 （ 2） 定價(jià)方法 a、 顧客可接受的成本分析，（顧客的心理價(jià)位）單價(jià) 和總價(jià)、首付、月供。 （ 2） 產(chǎn)品的名稱(chēng) 富有創(chuàng)意、具有沖擊力、容易記憶、有音韻效果的 案名、組團(tuán)名、樓名（可以沒(méi)有）、戶型名稱(chēng)。 （ 2） 以資料庫(kù)為基礎(chǔ)。 （ 8） 品牌戰(zhàn)略： 不戰(zhàn)而屈人之兵。童 淵。 （ 3） 競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向戰(zhàn)略 （ 4） 產(chǎn)品戰(zhàn)略： 做好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品天下無(wú)敵。自有土地，降低建 筑安裝造價(jià)。 二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)定位、策劃與案例 影響房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的八大要素 ? 區(qū)位 ? 交通 ? 市政配套（七通一平） ? 公益配套（醫(yī)院、學(xué)校、菜場(chǎng)等） ? 建筑風(fēng)格與戶型 ? 規(guī)劃環(huán)境 ? 物業(yè)管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)性?xún)r(jià)比 注意點(diǎn)： 周邊的不良物業(yè)、不良設(shè)施 —— 比如鄰近垃圾場(chǎng)、殯儀館等 專(zhuān)家評(píng)估法： 注意點(diǎn)：八大要素中的要素權(quán)重是關(guān)鍵。 用什么方法能使我們 —— 造出客戶需要的、滿意的以及性?xún)r(jià)比也是合適的房子？ 二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析 （ 1）項(xiàng)目土地狀況調(diào)查 a. 地理位置 b. 地質(zhì)地貌狀況 c. 土地面積及紅線圖 e. 區(qū)域土地供應(yīng)總量 （ 2）項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查 a. 地塊周邊的建筑物 b. 綠化景觀 c. 自然景觀 d. 歷史人文景觀 e. 環(huán)境污染狀況 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析 (3) 地塊交通條件調(diào)查 a. 地塊周邊的市政網(wǎng)及其它公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 b. 項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況 c. 地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀 (4) 周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 a. 購(gòu)物場(chǎng)所 b. 文化教育 c. 醫(yī)療衛(wèi)生 d. 金融服務(wù) e. 郵政服務(wù) f. 娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng) g. 生活服務(wù) h. 游樂(lè)休憩設(shè)施 i. 周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素 j. 歷史人文區(qū)位影響 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 （ 1）房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 a. 政治法律環(huán)境調(diào)查 b. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查 c. 社區(qū)環(huán)境調(diào)查 （ 2） 房地產(chǎn)市場(chǎng)需求和消費(fèi)行為調(diào)查 a. 消費(fèi)者對(duì)某類(lèi)房地產(chǎn)的總需求量及其飽 和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì) . b. 需求動(dòng)機(jī)調(diào)查 c. 購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查。 生命周期： 指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命一般分為四個(gè)階段，市場(chǎng) 介紹階段、增長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段。 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略： 指房地產(chǎn)企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)之后針對(duì)目標(biāo)市 場(chǎng)而制定的措施和方法。 目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)： 指企業(yè)要為之服務(wù)的消費(fèi)者市場(chǎng)。定位錯(cuò)誤全盤(pán)皆輸。 市場(chǎng)細(xì)分 指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得出的結(jié)論，將消費(fèi)者市場(chǎng)以不同的需求分類(lèi)，劃分為若干子市場(chǎng)的過(guò)程（灰色收入為主）。 （ 2）產(chǎn)品與產(chǎn)品附加值 市場(chǎng)核心理念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是把社會(huì)的需要轉(zhuǎn)化為有盈利的企業(yè)機(jī)會(huì)，從顧客的觀點(diǎn)看，是整個(gè)的企業(yè)活動(dòng)。 錯(cuò)誤的觀點(diǎn) 認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造需要；營(yíng)銷(xiāo)人員勸說(shuō)人們購(gòu)買(mǎi)并不想要的產(chǎn)品。 市場(chǎng)容量： 指在一定時(shí)期內(nèi)（通常以年為單位）的社會(huì)購(gòu) 買(mǎi)力。 供求規(guī)律： 商品生產(chǎn)和商品交換的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，其實(shí)質(zhì)是市 場(chǎng)供求和市場(chǎng)價(jià)格相互影響制約。 買(mǎi)方市場(chǎng)： 指商品供過(guò)于求，買(mǎi)方掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，對(duì)買(mǎi) 者有利的市場(chǎng)。 促 銷(xiāo)： 指企業(yè)宣傳服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的總稱(chēng)。 人員直銷(xiāo)： 更高層次的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。分為三類(lèi)：直接面對(duì)消費(fèi)者； 促成交易；鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員的回報(bào)。 ? 分銷(xiāo)渠道策略 分類(lèi)： 間接渠道、直接渠道（營(yíng)銷(xiāo)模式） 策劃： 廣告： 銷(xiāo)售代理： 廣告 +銷(xiāo)售代理： ? 促銷(xiāo)策略 廣 告： 廣告的功能就是刺激反應(yīng)功能。 房地產(chǎn)由房產(chǎn)和地產(chǎn)構(gòu)成，地價(jià)是房?jī)r(jià)最重要的組成部分。 ? 價(jià)格策略 價(jià)格構(gòu)成及影響因素 價(jià) 格 是唯一能夠增加企業(yè)收益的因素，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)退出過(guò)歷史舞臺(tái)。 核心層 形式層 延伸層 消費(fèi)者購(gòu)房所追求的是為獲得舒適感、安全感和成就感 房屋式樣、質(zhì)量、特征、材料等 附加利益和服務(wù)，如物業(yè)管理等。 環(huán)境分析 對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的影響非常深遠(yuǎn)，預(yù)測(cè)到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化才可以在激烈的地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)商到業(yè)主，使用人轉(zhuǎn)移的實(shí)現(xiàn)過(guò)程，是貫穿于整個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品定位，規(guī)劃設(shè)計(jì)，建安控制，融資計(jì)劃，人員配制，渠道選擇、促銷(xiāo)計(jì)劃、按揭交割以及選擇物業(yè)管理等等的一系列活動(dòng)。 ” 如何看待房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中商家經(jīng)營(yíng)手法的不斷創(chuàng)新 ？