客戶成交方法ppt32頁)-文庫吧資料
2025-02-23 01:05本頁面
【正文】 司 十三、隱喻成交法 說故事，打比方，用故事來處理反對(duì)意見，處理抗拒。 1/25/2023 21 深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司 十二、訂單成交法 用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什麼樣的產(chǎn)品、那些服務(wù)、價(jià)格等。 1/25/2023 20 深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司 十一、富蘭克林成交法 針對(duì)猶豫不決的客戶，用一張白紙從中分開兩半，一邊寫上好處，一邊寫上不足。（企業(yè)通的資源緊缺就可以很好的利用，利用竟?fàn)帉?duì)手來促成成交?？蛻籼岢龅漠愖h往往是購買的主要障礙，當(dāng)購買的主要障礙被克服了以后，商務(wù)代表就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。 1/25/2023 17 深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司 八、異議成交法 P2 異議的客戶往往是能和商務(wù)代表達(dá)成交易的客戶。 P1 心態(tài)： 客戶對(duì)業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：只有挑貨的人才是買貨的人。 （ 促銷的控制 ） 當(dāng)商務(wù)代表提出某個(gè)產(chǎn)品只有最后幾件時(shí) ，意思就是說明這件產(chǎn)品的供給不多了 ， 如果客戶再有購買的意向 ， 應(yīng)該抓信機(jī)會(huì)趕快購買 。機(jī)不可失，時(shí)不再來 。 這一過程我們叫做造勢 ， 只要?jiǎng)蓊^一旦形成 ， 產(chǎn)品就一定能夠銷售 。 在商務(wù)代表進(jìn)行推銷的過程中 ， 充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績 。 產(chǎn)品本身的性能問題：客戶要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證 1/25/2023 11 深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司 五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法） 定義： 商務(wù)代表通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定 1/25/2023 12 深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司 六、從眾成交法 P1 定義： 從眾是一種非常普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。 1/25/2023 10 深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司 四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點(diǎn)成交法） P3 產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。 1/25/2023 9 深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司 四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點(diǎn)成交法） P2 商務(wù)代表在進(jìn)行銷售的過程中 ， 客戶肯定會(huì)提出較多的問題來詢問商務(wù)代表 。 因此必須界定其考慮范圍 ， 將范圍限定在商務(wù)代表已有的產(chǎn)品上 。 商務(wù)代表要換位思考 ， 考慮客戶的實(shí)際情況 。 1/25/2023 7 深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司 三、選擇成交法 分析
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