【正文】 名度 ， 體面 – 普通家庭 講究實(shí)惠 ， 口感以及品質(zhì) – 第三階段：業(yè)績(jī)明顯下降 ， 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信賴度下降 ， 價(jià)值轉(zhuǎn)移開(kāi)始不如流出階段 。 企業(yè)一般比較注重經(jīng)驗(yàn) ， 注重對(duì)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的發(fā)揚(yáng)光大 ， 而對(duì)創(chuàng)新縮手縮腳 。第二階段：大量的假象充斥在一起 ， 產(chǎn)品產(chǎn)量很大 ， 銷(xiāo)售良好 ， 業(yè)務(wù)繁多 ， 人員增多 ， 但利潤(rùn)卻沒(méi)有同步上漲 。第一階段：大量的潛在因素膠合在一起 ， 包括人 、 管理 、 組織表現(xiàn)出來(lái)的是運(yùn)作十分順利 。鋪貨能力 、 服務(wù)能力較強(qiáng) – 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力 – 信息反饋系統(tǒng) – 品牌形象 – 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán) 第六個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的總結(jié)： ? 決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵成功因素： – 擁有鮮明 、 有利的企業(yè)形象 ? 能夠?qū)κ袌?chǎng)的變化作出準(zhǔn)確快速的反應(yīng) ? 組織能力 ? 口感如一 ? 勞動(dòng)力擁有卓越的的才能 ? 強(qiáng)有力的市場(chǎng)管理和信息反饋 ? 顧客的有效滿足 ? 快速準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位 ? 分銷(xiāo)成本低 ? 能夠在零售的貨架上獲得充足的空間 ? 靈活生產(chǎn)出顧客需要的產(chǎn)品 與銷(xiāo)售渠道有關(guān)的關(guān)鍵成功因素 ? 勞動(dòng)生產(chǎn)率很高 ? 低成本的生產(chǎn)工廠定位 ? 低成本生產(chǎn)效率 ? 既定技術(shù)上的專(zhuān)有技能 – 科研技能 – ? 通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)通路、廣告策略以及促銷(xiāo)方式，找到精確打擊的點(diǎn)。社會(huì)關(guān)注點(diǎn) 、 態(tài)度和生活方式的變化 購(gòu)買(mǎi)者產(chǎn)品偏好變化 行業(yè)的日益全球化 ? 大廠商的進(jìn)入或推出 ? 技術(shù)變革 ? 買(mǎi)主和產(chǎn)品使用方式變化 ? 競(jìng)爭(zhēng)廠商的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在 – 廣告 、 促銷(xiāo)以及網(wǎng)絡(luò)資源的掠奪上； – 產(chǎn)品本身的口感和包裝 問(wèn)題三：行業(yè)中的變革驅(qū)動(dòng)因素有哪些？ ? 總結(jié) ? 五種競(jìng)爭(zhēng)壓力作用的程度不同 。 ? 取決于 3個(gè)因素： – 是否可以獲得價(jià)格上有吸引力的產(chǎn)品； – 在品質(zhì) 、 消費(fèi)習(xí)慣和滿足自我需求方面的滿意程度如何 ？ – 購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)向替代品有難度嗎 ？ 潛在的新進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)壓力 ? 新進(jìn)入者在白酒行業(yè)中有先天不足 。 ? 個(gè)體消費(fèi)者中有 15%屬于品牌的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者，因此，抓住這一人群是緩解競(jìng)爭(zhēng)壓力的關(guān)鍵。消費(fèi)者對(duì)口感的要求嚴(yán)格，也習(xí)慣于跟風(fēng)； ? 個(gè)體的品牌忠誠(chéng)度來(lái)自產(chǎn)品的品質(zhì)和適當(dāng)?shù)膬r(jià)位。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商在終端的控制上 ， 有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì) ， 而銷(xiāo)售廠家對(duì)該銷(xiāo)售渠道的控制力較弱 。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商更愿意經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格低的產(chǎn)品 ， 其經(jīng)營(yíng)以走量為主 ，不注重品牌行為 。 一般來(lái)說(shuō) ， 一個(gè) 50萬(wàn)人口的中小城市最適合新進(jìn)企業(yè) ， 若能成為其領(lǐng)先品牌 ，盈利水平可觀 。必要的資源：進(jìn)入成本較低 ， 最重要的資源是現(xiàn)代管理和系統(tǒng)企劃 ? 白酒行業(yè)在成長(zhǎng)周期中所處的階段：成熟階段 ? ? 競(jìng)爭(zhēng)廠商的數(shù)量及其相對(duì)規(guī)模：行業(yè)被眾多的中小企業(yè)所瓜分 ， 沒(méi)有一個(gè)企業(yè) 、 一種產(chǎn)品能夠壟斷市場(chǎng) 。 7個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 ? 白酒行業(yè)最主要的 經(jīng)濟(jì)特性 是什么 ？ ? 白酒行業(yè)中發(fā)揮作用的 競(jìng)爭(zhēng)力 是哪些 ？ 他們有多強(qiáng)大 ？ ? 白酒行業(yè)中的 變革驅(qū)動(dòng)因素 有哪些 ？ 他們有何影響 ？ ? 白酒 競(jìng)爭(zhēng)地位 最強(qiáng) /最弱的公司分別有哪些 ？ ? 白酒行業(yè)中下一個(gè) 競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng) 將是什么？采取這一行動(dòng)的又將是哪一個(gè)公司？ ? 決定競(jìng)爭(zhēng) 成敗的關(guān)鍵因素 是什么？ ? 從平均水平之上的盈利前景這個(gè)角度來(lái)看，白酒 行業(yè)的吸引力有多大？ 問(wèn)題一：中國(guó)白酒行業(yè)最主要的經(jīng)濟(jì)特性是什么？ ? 市場(chǎng)規(guī)模 ? 競(jìng)爭(zhēng)角逐的范圍 – 當(dāng)?shù)匦?、 區(qū)域性 、 全國(guó)性 、 全球性 ? 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度以及成長(zhǎng)周期階段 – 初期發(fā)展階段 、 快速成長(zhǎng)和起飛階段 、 早期成熟階段 、 飽和和停滯階段 、 下降階段 ? 競(jìng)爭(zhēng)廠商的數(shù)量及其規(guī)模 – 集中度：眾多小公司細(xì)分還是幾個(gè)大公司所壟斷 中國(guó)白酒行業(yè)最主要的經(jīng)濟(jì)特性是什么？ ? 購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量及其相對(duì)規(guī)模 ? 前向整合及后面整合的普遍程度 ? 分銷(xiāo)渠道種類(lèi) ? 工藝革新 、 技術(shù)研發(fā)速度 ? 競(jìng)爭(zhēng)的差異化：強(qiáng) 、 弱 、 無(wú)差別化的 ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì)性 ? 1學(xué)習(xí)及經(jīng)驗(yàn)效應(yīng) ? 1生產(chǎn)能力利用率提高是否提高成本生產(chǎn)效率 ? 1行業(yè)進(jìn)入和退出的難度 ? 1盈利水平 白酒行業(yè) ? 市場(chǎng)規(guī)模：中國(guó)白酒年消費(fèi)量約為 500萬(wàn)噸 ， 其中五糧液 、 劍蘭春 、 瀘州老窖 、 沱牌為代表的川酒占有超過(guò) 50%的市場(chǎng)份額； ? 競(jìng)爭(zhēng)角逐范圍：主要是區(qū)域性的競(jìng)爭(zhēng) ， 但只限于中小企業(yè)；大企業(yè)主要是全國(guó)性競(jìng)爭(zhēng) 。 行業(yè)吸引力 ? 基本具有吸引力 表明目前行業(yè)的參與者所實(shí)施的品牌戰(zhàn)略能夠加強(qiáng)它們?cè)谛袠I(yè)中的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)地位，需要作出努力擴(kuò)大銷(xiāo)量、增加投資、增加設(shè)施和能力。 ? 精誠(chéng)所至金石開(kāi)， ? 美美動(dòng)心看上俺， ? 乘勝追擊加把勁， ? 送上戒指訂婚吧！ ? 吹吹打打迎美美， ? 洞房花燭拜堂啦， ? 甜蜜生活由此始， ? 白頭到老終不悔！ 新生活產(chǎn)生新需要：新建家庭；喬遷新居；最近加薪或晉升 列清單：盼從空調(diào)上獲得什么好處 有目的的留意有關(guān)空調(diào)的廣告、新聞和他人的經(jīng)驗(yàn)與評(píng)論 功能價(jià)值：質(zhì)量款式、心理價(jià)格預(yù)期 心理感覺(jué)：哪一種更能滿足我？ 征求親友意見(jiàn)：質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)如何？ 新產(chǎn)品推介 /喬遷 /裝修 /促銷(xiāo)活動(dòng) /降價(jià) /原定購(gòu)買(mǎi)