【正文】 施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法 5 ? 渠道專屬團(tuán)隊(duì)管理的原則是：“選拔優(yōu)秀人員、組建標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為、單獨(dú)核算成本、嚴(yán)格考核激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)個(gè)人共同成長(zhǎng)”。 ?省公司按照總對(duì)總模式挑選經(jīng)營(yíng)范圍為全省且渠道生命表為藍(lán)色的渠道建立分對(duì)分合作關(guān)系，匹配優(yōu)勢(shì)資源和政策，形成規(guī)模，帶動(dòng)省內(nèi)渠道業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。 團(tuán)隊(duì)、個(gè)人具體負(fù)責(zé)維護(hù)； 逐步建議強(qiáng)效溝通反饋機(jī)制。 缺乏整體組織； 政策靈活性差；規(guī)模較小，品質(zhì)判斷準(zhǔn)確性差。 三級(jí)機(jī)構(gòu)直接談判或團(tuán)隊(duì)、個(gè)人直接談判； 簽訂規(guī)范合作協(xié)議； 業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠條件遵循公司既定政策。 總對(duì)總協(xié)議中的限制性要求較難突破。 節(jié)約展業(yè)的人力、物力； 參照總對(duì)總合作協(xié)議，在二級(jí)機(jī)構(gòu)的資源內(nèi)制定整體業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠條件等具體實(shí)施細(xì)則。 資源有限； 總公司限制性要求較難突破。 省公司直接談判；簽訂省對(duì)省協(xié)議；在二級(jí)機(jī)構(gòu)的資源內(nèi)制定整體業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠條件等。 準(zhǔn)入條件較為苛刻，利潤(rùn)率不高； 財(cái)務(wù)結(jié)算的難度高。 加速車商渠道業(yè)務(wù)覆蓋率； 降低內(nèi)部成本； 便于整體組織和策劃。 準(zhǔn)入條件較為苛刻，利潤(rùn)率不高； 車商渠道（銷售集團(tuán)） 由總公司與大型汽車銷售集團(tuán)（經(jīng)營(yíng)區(qū)域?yàn)槿珖?guó)）直接接洽和談判，并達(dá)成合作意向的合作模式。 加速車商渠道業(yè)務(wù)覆蓋率； 降低內(nèi)部成本； 便于整體組織和策劃。 車商渠道（主機(jī)廠） 由總公司與機(jī)動(dòng)車輛主機(jī)廠直接接洽和談判，并達(dá)成合作意向的合作模式。 對(duì)合作總公司的下級(jí)機(jī)構(gòu)管控力度要求高； 各分公司的利益協(xié)調(diào)難度高。 總公司直接談判； 簽訂總對(duì)總協(xié)議； 制定整體業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠條件等； 合作項(xiàng)目不局限于代理業(yè)務(wù)； 業(yè)務(wù)實(shí)行單獨(dú)考核。 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì) ? ?經(jīng)代和車商渠道合作模式分為總對(duì)總、分對(duì)分、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)三種； ?不同的合作模式其特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)均不相同，具體體現(xiàn)在合作層面、業(yè)務(wù)政策、資源支持、考核要求等方面 。 第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 五、 團(tuán)隊(duì)策略 —— 打造高產(chǎn)能、高貢獻(xiàn)、高素質(zhì)的“貴族”團(tuán)隊(duì)。 ?推進(jìn)渠道基本法的運(yùn)行，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)及專員的激勵(lì)和考核，提升人均產(chǎn)能和待遇。 第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 四、 產(chǎn)品策略 ? ?結(jié)合公司銷售人員激勵(lì)整體規(guī)劃 ， 推動(dòng)千萬(wàn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)俱樂(lè)部 、 渠道專員精英俱樂(lè)部的成立 ， 建立銷售人員長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制 。 加強(qiáng)服務(wù)的結(jié)合。 在公司現(xiàn)有產(chǎn)品范圍內(nèi)，根據(jù)市場(chǎng)和渠道需求 進(jìn)行包裝組合，通過(guò)產(chǎn)品責(zé)任捆綁，以服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)改 良價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。 第三階段 通過(guò)車易保功能優(yōu)勢(shì)提升未合作渠道的合作意愿 ， 擴(kuò)大合作范圍 ， 實(shí)現(xiàn)渠道保費(fèi)的突破性提升 。 第二階段 完善車易保后續(xù)功能，通過(guò)渠道代碼實(shí)現(xiàn)多維度業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)包括保費(fèi)收入、賠付率、費(fèi)用率、經(jīng)營(yíng)成本率等。 對(duì)外： ● 在保費(fèi)試算、業(yè)務(wù)判斷、承保、出單等方面為渠道提供便捷； ● 為渠道及時(shí)反饋客戶出險(xiǎn)信息； ● 幫助渠道提高內(nèi)部管理水平。 通過(guò)車易保增強(qiáng)對(duì)渠道分類判斷和渠道政策制定的準(zhǔn)確性，擴(kuò)大渠道合作范圍，促進(jìn)重點(diǎn)渠道數(shù)據(jù)對(duì)接的實(shí)現(xiàn)，打造電子展業(yè)平臺(tái)，加強(qiáng)渠道合作的緊密性，推動(dòng)渠道保費(fèi)平臺(tái)的提升。 匹配原則 （ 1）費(fèi)用和售后服務(wù)項(xiàng)目整體匹配水平應(yīng)與紅黃藍(lán)得分的高低正相關(guān)； （ 2）遵循費(fèi)用需求和售后服務(wù)需求聯(lián)動(dòng)原則，一般情況是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系； （ 3）在售后服務(wù)需求的具體項(xiàng)目之間遵循此消彼長(zhǎng)的原則。 第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍(lán)合作策略 ? ?經(jīng)代和車商渠道紅黃藍(lán)理賠服務(wù)策略 ?車商渠道 （ 1）配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 配件價(jià)格 工時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 適用等級(jí) 精友價(jià)下浮 5% 車商報(bào)價(jià)下浮 15% 黃 精友價(jià) 車商報(bào)價(jià)下浮 10% 藍(lán) I、藍(lán) II 第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍(lán)合作策略 ? ?經(jīng)代和車商渠道紅黃藍(lán)理賠服務(wù)策略 ?車商渠道 （ 2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 序號(hào) 配套措施 適用等級(jí) 1 常規(guī)服務(wù)： 24小時(shí) 365天， 95510電話接報(bào)案、定損、查勘服務(wù) 實(shí)行服務(wù)監(jiān)督制度，查勘、定損人員實(shí)行掛牌服務(wù) 設(shè)立理賠進(jìn)展查詢電話或查詢網(wǎng)址，接受監(jiān)督 公布公司投訴專用電話，對(duì)客戶書(shū)面投訴的，在 7個(gè)工作日內(nèi)給予書(shū)面答復(fù) 查勘時(shí)，告知客戶索賠流程，明確需遞交的索賠單證 按照《車險(xiǎn)理賠處理時(shí)限表》規(guī)定的時(shí)限，支付賠款 藍(lán) I、藍(lán) II、黃 2 定期或不定期的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 藍(lán) I、藍(lán) II、黃 3 定期業(yè)務(wù)分析檢討會(huì)議，檢討業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及存在問(wèn)題 藍(lán) I、藍(lán) II、黃 4 開(kāi)通車商渠道遠(yuǎn)程出單權(quán)限，提供保險(xiǎn)單證，現(xiàn)場(chǎng)打印保單 藍(lán) I、藍(lán) II、黃 5 對(duì)回店維修的車輛提供有關(guān)快速服務(wù)和優(yōu)惠 藍(lán) I、藍(lán) II 6 提供出單硬件設(shè)備，配備出單人員（車商無(wú)此需求的可不配備） 藍(lán) I、藍(lán) II 7 車商代理業(yè)務(wù)出險(xiǎn)時(shí)，第一時(shí)間通知車商聯(lián)系維修并向客戶推薦到車商維修 藍(lán) I、藍(lán) II 8 同款車型非車商代理業(yè)務(wù)出險(xiǎn)時(shí)，向客戶推薦到車商維修 藍(lán) I 9 優(yōu)先設(shè)立定損中心，配備駐店定損員協(xié)助車商辦理理賠事宜 藍(lán) I 10 共同廣告宣傳服務(wù)，共同承擔(dān)營(yíng)銷廣告費(fèi)用 藍(lán) I 第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍(lán)合作策略 ? 客戶需求分類 （ 1）費(fèi)用需求 包含高于機(jī)構(gòu)費(fèi)用預(yù)算值、等于機(jī)構(gòu)費(fèi)用預(yù)算值和小于機(jī)構(gòu)費(fèi)用預(yù)算值三種。 藍(lán) II 渠道 盡量采取車險(xiǎn)生命表的形式 ， 不同業(yè)務(wù)采用不同 費(fèi)用政策；費(fèi)用形式可以采取基礎(chǔ)傭金 +效益?zhèn)? 金的形式 ， 確保渠道業(yè)務(wù)品質(zhì) 黃色 渠道 必須嚴(yán)格使用車險(xiǎn)生命表 ， 加大業(yè)務(wù)選擇的 力度 ， 選擇優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)合作 。 第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍(lán)合作策略 ? 根據(jù)渠道需求可以采取打包費(fèi)用政策；打包費(fèi)用政 策根據(jù)渠道的利潤(rùn)率綜合評(píng)價(jià)和渠道費(fèi)用政策預(yù)算 確定；費(fèi)用形式可以采取基礎(chǔ)傭金 +規(guī)模傭金的形 式，激勵(lì)渠道不斷提升保費(fèi)平臺(tái)。 其中 N為已合作月數(shù)，最小值為 0，最大值為 10。 第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍(lán)合作策略 ? ?合作后按照渠道類別和合作星級(jí)評(píng)定結(jié)果調(diào)整渠道紅黃藍(lán) 經(jīng)代及車商渠道星級(jí)評(píng)定 星級(jí)對(duì)應(yīng)表 指標(biāo) 權(quán)重 得分計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) 年保費(fèi)規(guī)模 30% 800萬(wàn)元以上 30分； 500～ 800萬(wàn)元 20分； 300～ 500萬(wàn)元 15分； 300萬(wàn)元以下 10分 車險(xiǎn)日歷年度賠付率（含IBNR） 50% 低于機(jī)構(gòu)考核值，得分為 50分； 高于機(jī)構(gòu)考核值，以 50分為基準(zhǔn)進(jìn)行扣減； ①超幅在 5%以內(nèi)的部分（含 5％），每超 1%，扣 2分； ②超幅在 5%～ 10％以內(nèi)的部分（含 10％），每超 1%，扣 3分； ③超幅在 10%以上，得分為 0分。 經(jīng)營(yíng)管理水平 10% 架構(gòu)明確、管理規(guī)范 10分；管理較好 5分；管理松散、流程混亂 2分 第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍(lán)合作策略 ? ?合作前按照渠道類別確定渠道紅黃藍(lán) ?車商渠道 分類計(jì)算方法如下 維度大類 維度項(xiàng)目 權(quán)重 得分計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) 賠付 賠付情況 30% 低于機(jī)構(gòu)考核值 10個(gè)點(diǎn)以上 30分；低于機(jī)構(gòu)考核值 10個(gè)點(diǎn)以內(nèi) 20分；高于機(jī)構(gòu)考核值 10個(gè)點(diǎn)以內(nèi) 10分；高于機(jī)構(gòu)考核 10點(diǎn) 0分 規(guī)模 自有保費(fèi)規(guī)模 30% 1000萬(wàn)元以上 /年 30分； 500～ 1000萬(wàn)元 /年 20分；500萬(wàn)元以下 /年 10分； 100萬(wàn)元 /年以下 0分 合作保險(xiǎn)公司數(shù)量 3% 無(wú)合作公司 3分；合作公司 1～ 2家 2分；合作公司2家以上 1分 新舊車占比 2% 新車占比低于 80% 2分；新車占比高于 80% 1分 第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍(lán)合作策略 ? ?合作前按照渠道類別確定渠道紅黃藍(lán) ?車商渠道 分類計(jì)算方法如下（續(xù)前） 維度大類 維度項(xiàng)目 權(quán)重 得分計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) 車商自身情況 注冊(cè)資本 3% 1000萬(wàn)元以上 3分； 500～ 1000萬(wàn)元 2分； 500萬(wàn)元以下 1分 維修資質(zhì) 3% 一類資質(zhì) 3分；二類資質(zhì) 2分；無(wú)資質(zhì) 0分 店面規(guī)模 3% 5000平米以上 3分； 3000～ 5000平米 2分； 3000平米以下 1分 地理位置 3% 汽車園區(qū) 3分；市區(qū)，交通便利 2分；近郊 1分 兼業(yè)代理資格 3% 有資格 3分；無(wú)資格 0分 經(jīng)營(yíng)管理 隸屬關(guān)系 2% 隸屬汽車廠商 /汽車集團(tuán) 2分；加盟店 1分 經(jīng)營(yíng)管理水平 3% 架構(gòu)明確、管理規(guī)范 3分；管理較好 2分；管理松散、流程混亂 1分 硬件配備 1% 車商自行配備 1分；我司配備 0分 車型 當(dāng)?shù)?4S店數(shù)量 7% 數(shù)量大于 5家（含） 5分；數(shù)量少于 5家 3分 車價(jià)與配件 7% 車價(jià)與配件成正比的中檔車 7分；車價(jià)低、配件高 3分 第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍(lán)合作策略 ? ?合作前按照渠道類別確定渠道紅黃藍(lán) ?車商渠道 得分 渠道類別 對(duì)應(yīng)紅黃藍(lán) 90分以上 A 藍(lán) I 75～ 90分 藍(lán) II 40～ 75分 B 黃 40分以下 C 紅 類別對(duì)應(yīng)表 注：上述經(jīng)代和車商渠道初次確定渠道紅黃藍(lán)按照下調(diào)一檔執(zhí)行 。評(píng)估差得 15分 自有保費(fèi)規(guī)模 40% 5000萬(wàn)元以上 /年 40分；3000～ 5000萬(wàn)元 /年 30分；1000～ 3000萬(wàn)元以下 /年 20分；1000萬(wàn)元以下 10分。 調(diào)整合作策略和政策 。 按照渠道紅黃藍(lán)采取不同合作策略 ， 匹配不同政策 。 根據(jù)分類情況評(píng)定渠道紅黃藍(lán) 。 二、紅黃藍(lán)合作策略 第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 ? ?經(jīng)代和車商渠道合作流程 第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍(lán)合作策略 渠道摸底 渠道分類 建立合作關(guān)系 合作效果星級(jí)評(píng)定 渠道紅黃藍(lán)調(diào)整 政策調(diào)整 對(duì)市場(chǎng)經(jīng)代和車商渠道對(duì)不同維度和指標(biāo)情況進(jìn)行摸底 。 正在使用的一般為第二類，但在渠道開(kāi)拓中遇到的實(shí)際問(wèn)題無(wú)法得到解決，其原因是渠道生命表沒(méi)有體現(xiàn)出渠道的特點(diǎn)?？偣驹趯偾莱杀绢A(yù)算基礎(chǔ)上，按照