某年度渠道的概念與作用分析-文庫吧資料
2025-02-22 05:52本頁面
【正文】 用戶拜訪； 培訓(xùn)（產(chǎn)品、銷售） 典型的拉動內(nèi)容 ? 廣告 ——廠商 /產(chǎn)品（廣播電視媒體、網(wǎng)絡(luò)、布告板、電影院等） ? 公關(guān) ——廠商 /產(chǎn)品（例如：廠商新聞、產(chǎn)品發(fā)布等） ? 交互式銷售（例如： ) ? 直銷（例如：信函、快遞） ? 合作廣告（ ) ? 廣告推銷（例如：海報、彩頁、廣告牌、宣傳立場等） 有效推拉策略的一些必要條件 應(yīng)設(shè)計一個能充分體現(xiàn)推拉式戰(zhàn)略最佳協(xié)作效應(yīng)的組合體； 要向渠道傳達有價值的數(shù)據(jù)： 如：市場、產(chǎn)品、定價和支持戰(zhàn)略 要向終端用戶傳遞有價值的數(shù)據(jù)： 產(chǎn)品質(zhì)量和品牌價值 產(chǎn)品特性和利益關(guān)聯(lián) 目標顧客的準確需求與策略的一致性 具有準確理解渠道結(jié)構(gòu)的能力 具有融洽的渠道氛圍 具有良好的市場知識框架（、權(quán)益報酬率、競爭） 有效推拉策略的一些必要條件 產(chǎn)品、市場和推拉策略 ? 為了加強推拉式策略的組合效應(yīng)，可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場條件來制定相應(yīng)的策略組合。 如何平衡渠道力量 ? 對代理商適當使用各種方法； ? 在使用對代理商不利的方法時要講清楚你的理由或者你的目的 ? 對不同的代理商、在不同的市場和不同的時間需要使用不同的方法 ? 一定要注意：你的方法有些時候會適得其反； 渠道中的沖突 ?競爭產(chǎn)生沖突： ?競爭過多導(dǎo)致沖突； ? 競爭過少降低渠道的生存能力； ?競爭： ?同一品牌不同代理商之間的競爭； ?同一代理商不同品牌之間的競爭； ?不同代理商不同品牌之間的競爭； 渠道沖突的管理 ? 遠離沖突，不要干涉，除非你有 110%的把握； ? 通過以下措施來避免增加沖突： ? 在指導(dǎo)方針、規(guī)章制度、處理原則上達成共識； ? 保持高度的透明； ? 保證商業(yè)機密的安全性； ? 要自信、堅定、果斷和公平 你的位置在哪？ 提供支持與服務(wù) 組織架構(gòu)咨詢 探討經(jīng)營中的問題 提供一種好的產(chǎn)品 只是提供一種產(chǎn)品 渠道的“拉” 與“推”策略 內(nèi)容提要 ? 什么是推拉式策略 ? 通常的推拉式結(jié)構(gòu) ? 典型的推拉式內(nèi)容 ? 有效推拉策略的一些必要條件 ? 產(chǎn)品、市場與推拉策略 推拉式策略的定義 推動策略 廠商運用促銷策略（可能用較短的效應(yīng)時間） 鼓勵渠道購買 /庫存產(chǎn)品 要使產(chǎn)品從渠道流向終端用戶就是激發(fā)和幫助渠道銷售 ? 廠商運用促銷戰(zhàn)略（通常有較長的效應(yīng)時間） ? 建立終端用戶產(chǎn)品認知和品牌價值； ? 激發(fā)最終用戶對產(chǎn)品的興趣； ? 為終端用戶提供足夠信息； ? 實際效應(yīng)是終端用戶產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求。 特別關(guān)注： 必須贏利的心態(tài)； 即刻見效的利潤； 沒有商業(yè)計劃； 無組織的數(shù)據(jù)交換； 不能寬容的錯誤； 正常狀態(tài)： 雙贏心理； 相互影響的經(jīng)營增長率； 商業(yè)計劃的形式； 交換結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)； 相互的學(xué)習(xí)和自身的發(fā)展。 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? ? 設(shè)計一個整合的商業(yè)計劃來完成現(xiàn)有的共同目標； ? 與代理商共同監(jiān)控和評估計劃的進程； ? 有意識的和建設(shè)性的行使渠道權(quán)利； ? 公平的解決或避免沖突。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系 目錄 ? 什么是 ( )? ? 的重要性； ? 如何構(gòu)造 ? ? 包括哪些組成部分？ ? 調(diào)控渠道的手段與渠道沖突； ? 如何定量評價與代理商的關(guān)系？ 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系是一種雙贏的關(guān)系 ? 制定共同的商業(yè)目標； ? 共同制定并實施商業(yè)計劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關(guān)系。 ? 奶牛越多越好！ 瘦狗企業(yè) ——擺脫 供應(yīng)商必須盡早結(jié)束瘦狗企業(yè)！ 如何將？》 ? 改造成明星企業(yè)可以獲得更好的收益； ? 限制？企業(yè)的數(shù)量，因為他們需要供應(yīng)商較多資源的投入； ? 加強？企業(yè)的競爭優(yōu)勢； ? 指導(dǎo)？企業(yè)將資源集中于適當?shù)哪繕耸袌觯⑾蚩蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)； ? ？企業(yè)改造失敗，將會淪為瘦狗企業(yè)。 奶牛代理商 —抓牢、收獲 ? 牢牢把握奶牛：他占有非常大的市場份額和一定的銷售額增長率；廠商只需要很少的資源就可以長期保持與其合作。 代理商 ? 有相對非常大的市場份額，但發(fā)展緩慢； ? 可以對顧客產(chǎn)生較大的品牌效應(yīng)； ? 將公司的發(fā)展前景建立在穩(wěn)定成熟的產(chǎn)品和技術(shù)上； ? 需要來自供應(yīng)商較少資源的投入； ? 建立一個龐大而忠誠客戶群，并且公
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