第九章_商品價(jià)格與心理(簡版)-文庫吧資料
2025-02-22 05:25本頁面
【正文】 每噸 1000元報(bào)成每公斤 1元等等。從而極好地維護(hù)了金利來的形象和地位。 金利來領(lǐng)帶，一上市就以優(yōu)質(zhì)、高價(jià)進(jìn)行定位，他們決不上市銷售有質(zhì)量問題的金利來領(lǐng)帶，更不會降價(jià)處理。 “求名”心理，制定高價(jià) ? 適合名牌產(chǎn)品和企業(yè)，名牌商店 聲望定價(jià) ? 用于正式場合的西裝、禮服、領(lǐng)帶等商品，且服務(wù)對象為企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費(fèi)者，則都應(yīng)該采用聲望定價(jià)，否則，這些消費(fèi)者就不會去購買。 （ 2）“求方便”心理，適合特低價(jià)商品 較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比如，有的小商店開設(shè) 1分錢商品專柜、 l元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了 10元、 50元、100元商品專柜?，F(xiàn)場，一輛亞洲最長鍍金加長版勞斯萊斯“幻影”、十多件世界稀有的頂級翡翠、鱷魚皮限量版愛馬仕女包已全部現(xiàn)身。適合特高價(jià)產(chǎn)品，提高商品地位，適應(yīng)那些以滿足社會性需要為主的消費(fèi)者。這位老板在有了這個(gè)驚喜的發(fā)現(xiàn)后，馬上照葫蘆畫瓢，大量進(jìn)貨，居然屢試不爽。本來，這樣炎熱的天氣，涼席會很快銷售一空的，但結(jié)果購買并不踴躍。 ?優(yōu)點(diǎn)： 考慮消費(fèi)者購買心理和能力，容易建立信譽(yù)； 較大程度適應(yīng)消費(fèi)者需要，使消費(fèi)者滿意。高銷售量導(dǎo)致更低的成本，而這又反過來使折扣商能夠保持低價(jià)。它們的銷售量直線上升，而此時(shí)通過零售店銷售的 IBM、康柏、蘋果和其他競爭對手根本無法和它們的價(jià)格相此。 優(yōu)點(diǎn)： ? 能迅速打開市場，提高占有率； ? 低價(jià)薄利不易引發(fā)競爭，便于占領(lǐng)市場； ? 物美價(jià)廉商品有利于樹立良好形象。許多家庭把它作為饋贈禮物，父母把它作為贈給中學(xué)畢業(yè)的孩子的禮物，子女參加工作后又選它作為贈磅父母的禮物，一時(shí)間 Timex手表的銷售量大贈。把手表目標(biāo)成本和售價(jià)確定在 10美元左右，以薄利多銷爭取顧客，占領(lǐng)市場。根據(jù)當(dāng)時(shí)市場價(jià)格和消費(fèi)水平，太麥克斯公司確立“薄利低價(jià)”的手表營銷策略。當(dāng)時(shí)的手表都在珠寶店里銷售。 ?心理： “求實(shí)”、“求廉”心理 適用于普通產(chǎn)品、常用產(chǎn)品等。 適用于新產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品、技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品等。 優(yōu)點(diǎn)： ? 提高新產(chǎn)品的身價(jià)，塑造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象； ? 獲取高額的銷售利潤，盡快收回成本； ? 較寬的調(diào)價(jià)余地。但是蘋果認(rèn)為還可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的 iPod，當(dāng)然價(jià)格也更高，定價(jià) 499元美元，仍然賣得很好。 蘋果 公司的 iPod產(chǎn)品是最近 4年來最成功的 消費(fèi)類 數(shù)碼產(chǎn)品 ，一推出就獲得成功，第一款 iPod零售價(jià)高達(dá) 399元美元，即使對于 美國人 來說，也是屬于高價(jià)位產(chǎn)品，但是有很多“蘋果迷”既有錢又愿意花錢，所以還是紛紛購買。 第三節(jié) 商品定價(jià)與調(diào)價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略 老產(chǎn)品調(diào)價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略之 ?撇脂定價(jià)策略 ?滲透定價(jià)策略 ?滿意定價(jià)策略 ?概念： 又稱 高價(jià)策略 ，指在新產(chǎn)品上市時(shí)，把價(jià)格定得很高，以期獲得超額利潤，在短期內(nèi)收回投資并取得較高收益的一種定價(jià)策略。但當(dāng)他弄清真相之后，當(dāng)即決定以百萬年薪聘請年輕人。一個(gè)月下來，他僅賣出 8套西裝，而對門卻賣出了 800套。 當(dāng)山田信一找到這個(gè)人的時(shí)候，看見他正在自己的店門口與對門口的店主吵架。 同種不同等級產(chǎn)品 甲柜臺 5 10 15 20 25 乙柜臺 20 25 30 35 40 兩家店的西裝價(jià)格 20世紀(jì) 90年代末，日本豐田公司亞洲區(qū)代表山田信一來華考查。 感受性心理 ? 對產(chǎn)品價(jià)格高低的感覺能力，通過某種形式的比較體現(xiàn)的 差距 ，對消費(fèi)者刺激形成的感知。 測試 2 對某些一次性、季節(jié)性的消費(fèi)品，顧客常常傾向購買價(jià)格較低的商品，并不十分強(qiáng)求高質(zhì)。店主欲對部分產(chǎn)品調(diào)整價(jià)格。 ? 營銷思考？ 降價(jià)時(shí)，如何選擇時(shí)機(jī)？打消消費(fèi)者質(zhì)量欠佳 低檔次的顧慮？ 敏感性心理 ? 對于 敏感性較大 的產(chǎn)品，調(diào)價(jià)時(shí)應(yīng)特別注意一次 調(diào)價(jià)的幅度不宜過大 ； ? 應(yīng)把敏感性大的產(chǎn)品的調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)作為重要因素考慮，以免引起心理上的過度反應(yīng)。 老板從外地回來 ， 見寶石銷售一空 ， 一問價(jià)格 ， 不由得大吃一驚 ， 當(dāng)知道原委后 ，店員 、 老板同時(shí)開懷大笑 ， 這可真是歪打正著了 ?！庇捎谥?，關(guān)鍵的字體 l／ 2沒有寫清楚，店員將其讀成“ 1～ 2倍的價(jià)格”。但事與愿違，原以為會一搶而光的商品，好幾天過去，購買者卻寥寥無幾。包括： ? 社會地位比擬 ? 經(jīng)濟(jì)地位比擬 ? 文化修養(yǎng)比擬 ? 生活情操比擬 自我意識比擬功能 調(diào)節(jié)消費(fèi)需求的功能 美國亞利桑那一家珠寶店采購到一批漂亮的綠寶石。 第一節(jié) 消費(fèi)者價(jià)格心理功能 一、價(jià)格心理的功能 比值比質(zhì)功能 自我意識比擬功能
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