【正文】 252。銷售團(tuán)隊(duì)行為管理 營(yíng)銷作管系統(tǒng) 客戶經(jīng)理管理57讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！p 客戶經(jīng)理層級(jí)界面：銷售團(tuán)隊(duì)行為管理 營(yíng)銷作管系統(tǒng) 客戶經(jīng)理管理58讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 客戶經(jīng)理道德紀(jì)律管理p 客戶經(jīng)理工作中出現(xiàn)以下情況視情節(jié)輕重處罰：違反國(guó)家法律法規(guī)和我行規(guī)章制度的；由于個(gè)人工作能力、態(tài)度及道德品質(zhì)問(wèn)題導(dǎo)致客戶或業(yè)務(wù)流失的；有意泄露我行及客戶商業(yè)秘密，導(dǎo)致我行利益受損或破壞銀企關(guān)系的；消極怠工，嚴(yán)重影響工作正常開(kāi)展的；發(fā)生重大授信業(yè)務(wù)損失，本人應(yīng)付主要責(zé)任的；缺乏團(tuán)隊(duì)精神，不服從總分行工作安排的；其他。拜訪總結(jié)可包括但不限于：客戶的金融需求、我行收益、可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、合作建議等方面。p 中小企業(yè) e管家：網(wǎng)銀便捷理萬(wàn)金，中小企業(yè) e管家。p 訂單貸：適銷對(duì)路有訂單，及時(shí)融資訂單貸。p 循環(huán)貸：一次簽約管三年，周轉(zhuǎn)無(wú)憂循環(huán)貸。49讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！p 易捷貸：有了易捷貸，融資就是快！p 組合貸： 靈活搭配方式多，超值抵押組合貸。48讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 產(chǎn)品研發(fā)流程 產(chǎn)品信息搜集 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立項(xiàng) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品投放效果評(píng)估 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品試投放 產(chǎn)品檢驗(yàn)與后評(píng)估 對(duì)市場(chǎng)認(rèn)可度高、綜合收益好的新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)方案，制訂激勵(lì)措施，報(bào)送中小企業(yè)金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理領(lǐng)導(dǎo)小組審批。組合法 即我行將現(xiàn)有兩種或兩種以上的產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起，以套餐的形式提供給有特殊需求的客戶群體。包裝法 即我行針對(duì)某個(gè)客戶群，對(duì)原有的產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，使其具有該特定客戶群的特征。思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路45讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！選擇分行或支行當(dāng)?shù)禺a(chǎn)值占比較高、產(chǎn)業(yè)鏈較為完整、發(fā)展前景良好的行業(yè)作為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)與當(dāng)?shù)卣?、?dān)保公司、行業(yè)協(xié)會(huì)等渠道進(jìn)行集中營(yíng)銷，選擇適合該行業(yè)特性的產(chǎn)品介入，進(jìn)行批量開(kāi)發(fā)及名單制銷售。思路四：商品交易市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路43讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)或第三方（如大企業(yè)集團(tuán)）競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、鏈條上中小企業(yè)客戶群成長(zhǎng)性、發(fā)展前景好，第三方愿意提供信用支持的中小企業(yè)客戶群。通過(guò)與當(dāng)?shù)卣?、園區(qū)投資方、管理方等渠道進(jìn)行集中營(yíng)銷，選擇適合該園區(qū)的產(chǎn)品介入，進(jìn)行批量開(kāi)發(fā)及名單制銷售。思路一： 政府與機(jī)構(gòu)渠道 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路40讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！通過(guò)尋找當(dāng)?shù)睾诵目蛻簦绕涫强偛吭诋?dāng)?shù)貐^(qū)域，對(duì)中小配套企業(yè)與供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)拉動(dòng)效應(yīng)明顯的渠道客戶，建立長(zhǎng)期良性合作關(guān)系，通過(guò)借助核心渠道客戶的信譽(yù)，批量開(kāi)發(fā)中小企業(yè)；與中投保、中信保、三中倉(cāng)儲(chǔ)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、電子交易平臺(tái)等建立合作平臺(tái)，通過(guò)擔(dān)保、輸出監(jiān)管、信息共享等方式進(jìn)行商業(yè)渠道開(kāi)發(fā)。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇35讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！作用 主要內(nèi)容 作業(yè)成果區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃了解區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、中小企業(yè)市場(chǎng)容量與區(qū)域行業(yè) /產(chǎn)業(yè)集群特征；為確定細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)研；明確信貸資產(chǎn)組合與風(fēng)險(xiǎn)偏好。252。252。34讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！p批量開(kāi)發(fā)方案252。252。252。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇33讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇p細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃252。252。252。252。分行及轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)資格管理 模式應(yīng)用 —— 專業(yè)化準(zhǔn)入設(shè)置原則26讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 事業(yè)部進(jìn)行專業(yè)資格審查專管 /分管行長(zhǎng)中層管理人員客戶經(jīng)理專業(yè)人員資格準(zhǔn)入管理 模式應(yīng)用 —— 專業(yè)化準(zhǔn)入p 事業(yè)部制定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，分行自主招聘和錄用p 須參加總行中小企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考試并取得上崗資格27讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 模式應(yīng)用 —— 模式化作業(yè)客戶需求核心業(yè)務(wù)流程客戶滿意度規(guī)劃 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 資產(chǎn)管理MICROSOFT CORPORATION財(cái)務(wù)支持品質(zhì)監(jiān)控銷售 審批人力資源$$信貸作業(yè) 貸后與售后服務(wù)IT支持客戶關(guān)系管理合規(guī)管理28讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 模式應(yīng)用 —— 信息化平臺(tái)p 資產(chǎn)負(fù)債管理系統(tǒng)p 管理會(huì)計(jì)系統(tǒng) p 作業(yè)管理系統(tǒng)p 定價(jià)管理系統(tǒng)p 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)p 授信風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)p 合規(guī)管理系統(tǒng)29讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 模式應(yīng)用 —— 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與強(qiáng)勢(shì)化品牌財(cái)富財(cái)富羅盤羅盤30讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 1目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核6 5價(jià)值主張與商業(yè)模式業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營(yíng)銷與銷售管理3 市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)31讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃是開(kāi)展中小企業(yè)金融服務(wù)的 “ 源頭 ” ，是中小企業(yè)業(yè)務(wù)流程的起點(diǎn)，包括以下層次分明、重點(diǎn)區(qū)分的 三個(gè)范疇：p 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃p 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃p 批量開(kāi)發(fā)方案 32讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！p區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃252。 模式應(yīng)用 —— 專營(yíng)、專業(yè)23讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！? 專營(yíng)原則? 專業(yè)原則p 專業(yè)化市場(chǎng)規(guī)劃p 專業(yè)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)p 專業(yè)化營(yíng)銷管理p 專業(yè)化銷售p 專業(yè)化品牌管理p 專業(yè)化品質(zhì)管理p 專業(yè)化團(tuán)隊(duì)管理p 專業(yè)化培訓(xùn) 模式應(yīng)用 —— 專營(yíng)、專業(yè)24讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！分行及轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)資格管理 p 制定區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃及至少一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃；p 組建中小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)，配置專業(yè)人員，參加總行統(tǒng)一組織的中小企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考試并取得上崗資格；p 按總行統(tǒng)一考核辦法制定分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)考核實(shí)施細(xì)則。p 分行轄屬機(jī)構(gòu)遵照矩陣式管理模式經(jīng)營(yíng)中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)。p 主要承擔(dān)中小企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、業(yè)務(wù)準(zhǔn)入管理、業(yè)務(wù)考核、業(yè)務(wù)流程管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、品牌管理、團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)入管理及其它專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理職能。17讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 模式概覽 —— 流程化、工廠化、專業(yè)化市場(chǎng)規(guī)劃產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷銷售授信審批信貸作業(yè)資產(chǎn)管理貸后管理與售后服務(wù)以客戶為中心以持續(xù)盈利為目的全流程的品質(zhì)管理：對(duì)外關(guān)注客戶滿意度，對(duì)內(nèi)關(guān)注流程的運(yùn)轉(zhuǎn)情況18讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 模式應(yīng)用 運(yùn)營(yíng)體制p 矩陣式事業(yè)部；p 專營(yíng)牌照；p 專營(yíng)、專業(yè)；p 專業(yè)化準(zhǔn)入；p 模式化作業(yè)；p 信息化平臺(tái)；p 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；p 強(qiáng)勢(shì)化品牌。 ”13讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 商業(yè)模式 —— 融資特點(diǎn)? 短、小、頻、急客戶調(diào)研主要結(jié)果：p 客戶約 70%業(yè)務(wù)量在主要賬戶辦理；p 服務(wù)質(zhì)量是客戶選擇主要銀行的最重要因素；p 良好的客戶服務(wù)和專業(yè)的客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、簡(jiǎn)單申請(qǐng)程序和往來(lái)文本是決定客戶滿意度四大因素。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)核算管理5讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 1目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核6 5價(jià)值主張與商業(yè)模式業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營(yíng)銷與銷售管理3 市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)6讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 價(jià)值主張 戰(zhàn)略目標(biāo)《五年發(fā)展綱要》指出： 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)型是將目前占絕大比重的大公司業(yè)務(wù)，在保障既得利益