營(yíng)銷組織管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-02-22 03:51本頁(yè)面
【正文】 績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)v 常 見(jiàn)現(xiàn) 象與主要 問(wèn)題v 高 績(jī) 效 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 的 組 成分析45多數(shù)員工來(lái)說(shuō)，超額目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo)如計(jì)算不精確，薪酬會(huì)超出標(biāo)準(zhǔn) (如超額目標(biāo)無(wú)挑戰(zhàn)性 )216。極少側(cè)重于實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)216。沒(méi)有明確的支付上限216。員工認(rèn)為目標(biāo)水平是可信和可實(shí)現(xiàn)的216。存在不公平的可能216。對(duì)支付額有上限 全額獎(jiǎng)金或一無(wú)所有現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo)100按比率增長(zhǎng)100S曲線優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 適用于216。易于計(jì)算216。易于計(jì)算216。設(shè)定業(yè)績(jī)最低標(biāo)準(zhǔn)216。44 適用于： 規(guī) 模大、 穩(wěn) 定 發(fā) 展的企 業(yè) ，品牌力大， 專業(yè) 分工 細(xì) ， 強(qiáng) 調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié) 作 適用于：一定 規(guī) 模公司，初步品牌力，不 僅 看眼前 銷 量， 還 注重基 礎(chǔ) 工作v 高保障低激勵(lì)的成熟 階 段：216。 適用于： 發(fā) 展初期， 業(yè)務(wù) 倚重于個(gè)人能力，希望迅速 擴(kuò) 大 規(guī) 模v 保障激勵(lì)并重的 發(fā) 展 階 段：216。深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)科學(xué)的薪酬模式設(shè)計(jì)v 低保障高激勵(lì)的初始 階 段：216。 基于 團(tuán)隊(duì)績(jī) 效的 強(qiáng) 制分布 規(guī)則v其他激勵(lì)手段運(yùn)用216。深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有效的薪酬激勵(lì)體系v薪酬模式和 結(jié) 構(gòu) 設(shè)計(jì)216。六、 獎(jiǎng)罰 分明，把握尺度， 嚴(yán)肅處 理 違規(guī) 事件 三、建立合理的激勵(lì)機(jī)制，注重效率與公平 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加 強(qiáng) 企 業(yè) 文化建 設(shè) ，提高 銷 售人 員 忠 誠(chéng) 度 五、 獎(jiǎng)懲 體系不完善， 領(lǐng)導(dǎo) 不重 視 ， 風(fēng) 氣逐步 惡 化。三、利益分配不合理， 嚴(yán) 重抑制 積 極性，促使 劍 走偏 門 。深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何處理內(nèi)部違規(guī)問(wèn)題 出 現(xiàn) 的基本原因：一、 趨 利性是人性的弱點(diǎn)之一。 v 員 工：216。 每月走 訪 2－ 3家 經(jīng)銷 商，了解 對(duì)產(chǎn) 品及市 場(chǎng)態(tài)勢(shì) 的理解和 認(rèn)識(shí) 。 v 終 端：216。 每月走 訪 5－ 8個(gè)消 費(fèi) 者，深化消 費(fèi) 心理和 為 的理解和 認(rèn)識(shí) 。39v 前期布置的主要目 標(biāo) 、工作 計(jì) 劃、重點(diǎn)任 務(wù) 和可能的 問(wèn)題 等v 相關(guān)的道具： 產(chǎn) 品 樣 品、包裝袋（盒）、宣 傳 品和企 業(yè)簡(jiǎn) 介 38 關(guān)注重點(diǎn) 明示 檢 核內(nèi)容216。 看什么？怎么看？可能的 問(wèn)題 ？怎么 處 理？ 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)保證巡檢效果v 行蹤保密， 時(shí)間 不確定； 36 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過(guò)程追蹤的搜集信息? 一些具體的方法：A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度；B、定期的會(huì)議；C、現(xiàn)場(chǎng)的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。v 注意 監(jiān) 管是否到位。v 注意文化是否健康。v 注意 職權(quán) 是否越位。 v 注意 組織 是否健全。34深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系v 周計(jì)劃中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志相匹配v 工作日志中的客戶情況變化應(yīng)當(dāng)與客戶檔案相匹配v 日志中的跟進(jìn)動(dòng)作應(yīng)與相應(yīng)周或月度計(jì)劃匹配32深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作日志的審看v 注意時(shí)間的連續(xù)性v 按銷售風(fēng)格體現(xiàn)精度v 注意跟進(jìn)工作是否合適v 備注紀(jì)要體現(xiàn)了對(duì)方的認(rèn)真程度30 針對(duì)宏觀市場(chǎng)、具體客戶或內(nèi)部管理三個(gè)方面來(lái)談29 …… 合同管理216。 應(yīng)收帳款216。 待辦清單v 業(yè)務(wù)類216。 協(xié)調(diào)計(jì)劃表216。 關(guān)鍵人信息表216。 銷售機(jī)會(huì)匯總216。 月度工作計(jì)劃216。 工作日志216。28深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理控制表格的要點(diǎn)v 簡(jiǎn)潔 、 清晰v 具 承上啟下的延 續(xù) 性v 具是否真 實(shí) 的可 查 性v 具 對(duì)現(xiàn)場(chǎng) 精 華 的 濃縮 性v 具 對(duì) 關(guān) 鍵 要素的可控性v 可指 導(dǎo) 發(fā) 掘 問(wèn)題 并做修正v 刪 繁就 簡(jiǎn) ，急用先行26 25深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)v What（要做什么）v Why（為什么要做）v When（何時(shí)做）v Where（何地做）v Who（誰(shuí)來(lái)做）v How（如何做）v How much（需多大代價(jià)）工作計(jì)劃的 7要素－－ 5W2H 23深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做好目標(biāo)的溝通1. 指明 問(wèn)題 以及期望目 標(biāo) 2. 設(shè) 想各種各 樣 的方法和策略 3. 制定行 動(dòng)計(jì) 劃4. 設(shè) 定 時(shí)間 期限 5. 建立任 務(wù) 完成 標(biāo) 準(zhǔn)6. 給 其提供必要的 資 源 7. 強(qiáng) 調(diào) 目 標(biāo) 的 權(quán) 威 21深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì) MBO科學(xué)的目標(biāo)管理19深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一線銷售員目標(biāo)設(shè)立原則v 公司整體目 標(biāo)規(guī) 劃是前提v 以往的市 場(chǎng)記錄 是基 礎(chǔ)v 目 標(biāo)專 注、明確、可量化、可考察是指 導(dǎo) 思想v 文本化落 實(shí) 確 認(rèn) 是保障v 簽 字畫押是必要 動(dòng) 作17 在機(jī)制、流程、 規(guī) 范和技 術(shù) 上保 證協(xié) 同 授 權(quán)賦 能，激活一 線經(jīng) 理，使之成 為 區(qū)域市 場(chǎng) 操 盤 者216。 研究 類職 能： 市 場(chǎng)調(diào) 研與分析、客 戶 研究與 產(chǎn) 品開(kāi) 發(fā) 、市 場(chǎng)規(guī) 劃與策略 選擇216。16 基于 組織 公理的激勵(lì)機(jī)制 合理的人事 權(quán) 利分配： 間 接與直接的關(guān)系216。 誰(shuí)
職業(yè)教育相關(guān)推薦
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