如何拜訪客戶--營銷培訓(xùn)系列課程(ppt32)-文庫吧資料
2025-02-22 03:31本頁面
【正文】 sday, March 8, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 00:42:1400:42:1400:423/8/2023 12:42:14 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 開場白的結(jié)構(gòu) ?確認理解客戶的需求 ?介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益 ?時間約定 ?詢問是否接受 專業(yè)導(dǎo)入 FFAB，不斷迎合客戶需求 ? Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點 ? Function:因特點而帶來的功能 ? Advantage:這些功能的優(yōu)點 ? Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益 介紹解決方法和產(chǎn)品特點 ? 根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要 ? 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足 ? 介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點 ? 就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求 ? 總結(jié) 面對客戶疑問，善用加減乘除 ? 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； ? 當在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去； ? 當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； ?當營銷人員自己做成本分析時 ， 要用乘法 ， 算算給自己留的余地有多大； 要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 重提客戶利益； ? 提議下一步驟； ? 詢問是否接受； 客戶的面部表情： ?頻頻點頭； ?定神凝視； ?不尋常的改變 客戶的肢體語言： ? 探身往前； ? 由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放； ? 記筆記 客戶的語氣言辭 ?這個主意不壞，等等 …… 你成功了 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法 ? 可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西 ? 采用限定詢問法，則讓客戶始終
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