國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程-文庫(kù)吧資料
2025-02-20 15:28本頁(yè)面
【正文】 ? 時(shí)間對(duì)于我們大家都是一樣的、絕對(duì)公平的，但是當(dāng)人們遇到不同的事情時(shí)，時(shí)間的價(jià)值大小是不同的。在用此種策略時(shí)必須注意不要恭維對(duì)方：“這時(shí)你所達(dá)成的最好的協(xié)議，你不會(huì)為此感到遺憾的”。給對(duì)手一個(gè)明信片或是和他握手祝賀談判成功。例如，驗(yàn)收條款，要共同商定驗(yàn)收的時(shí)間、地點(diǎn)、方式及技術(shù)要求等。談判中買(mǎi)方采用的期限策略是；我方在 1月 31號(hào)就無(wú)法購(gòu)買(mǎi)貴方的產(chǎn)品了，如果你不同意我們只好買(mǎi)別人的產(chǎn)品了！這是我們的計(jì)劃書(shū)，如果我們不能按期采購(gòu)到產(chǎn)品，我們只好找別的供應(yīng)商了。 2023/3/6 34 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 期限策略就是規(guī)定出談判的截止日期，利用談判期限的力量向?qū)Ψ绞┘訜o(wú)形的壓力，借以達(dá)到促成簽約的目的。為了選好時(shí)機(jī)，最好把最后的讓步分成兩步，主要部分在最后期限之前提出，剛好給對(duì)方留一定時(shí)間回顧和考慮。 2023/3/6 33 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 在一方發(fā)出簽約意向的信號(hào)時(shí)，而對(duì)方又有同感的時(shí)候，談判雙方都需要做最后一次報(bào)價(jià)。 2023/3/6 32 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 第四節(jié) 成交簽約策略 ? ? 談判收尾時(shí)，在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)，通常會(huì)發(fā)現(xiàn)一場(chǎng)曠日持久的談判，由于某些原因在很短的時(shí)間里問(wèn)題得到了解決，雙方的讓步也因大家的讓步而顯得和平了許多，談判變得異常的順利了，最后的細(xì)節(jié)問(wèn)題在幾分鐘里似乎就可以解決。 2023/3/6 31 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 談判是兩方信息溝通，借助于思維、語(yǔ)言、文字及態(tài)勢(shì)進(jìn)行磋商并達(dá)成一致意見(jiàn)，形成協(xié)議的過(guò)程。這種策略也要用之適當(dāng)，不能將對(duì)方壓跑了，要以實(shí)現(xiàn)談判為目的。這種情形下對(duì)方迫于時(shí)間的壓力，則有可能被迫妥協(xié)。根據(jù)心理學(xué)上的原理，人在恐懼的狀態(tài)下，往往會(huì)迫于壓力做出違背自己意志的舉動(dòng)。該方法有別于其他以讓步為基礎(chǔ)的方法，其特點(diǎn)在做出讓步時(shí)并未要求對(duì)方同時(shí)或馬上給予相應(yīng)的回報(bào)。 ? 這種讓步在先的戰(zhàn)略是指先向?qū)Ψ阶尣健? 2023/3/6 28 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 如果你不愿意讓步太多，先讓步是一個(gè)可取的戰(zhàn)略。顧客在購(gòu)買(mǎi)商品后可以無(wú)條件地退貨，這樣的做法可以使顧客產(chǎn)生極大的信任感，大大提高公司在顧客心目中的地位。也是最能打動(dòng)人心的。 2023/3/6 27 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 商場(chǎng)上能夠贏得顧客的心是最為關(guān)鍵的。如何消除這些差異，是我們需要關(guān)心的問(wèn)題。我們要考慮如何激勵(lì)使其發(fā)揮作用，這種探索可能要花一些時(shí)間，但是一旦我們掌握了他需求的動(dòng)因，我們就可以影響這種動(dòng)因，激勵(lì)它向我們所希望的方向上發(fā)展。價(jià)格在談判中確實(shí)是一個(gè)重要的因素，但也決不是第一因素。在這里優(yōu)秀的談判者會(huì)有許多的激勵(lì)方法，他們有能力激勵(lì)對(duì)方改變或重新審視自己的要求。如果是一位年輕人，則可以贊揚(yáng)他“年輕有為，精明強(qiáng)干，前途無(wú)量”等等。以滿足對(duì)方的心理或情感上的需要，為談判奠定良好基礎(chǔ)。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方。這種談判的策略在談判的實(shí)踐中得到了廣泛的應(yīng)用。 2023/3/6 23 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 在談判中，為了使對(duì)方迅速簽約，可以考慮通過(guò)“制造競(jìng)爭(zhēng)”的策略來(lái)給對(duì)方施加壓力，迫使對(duì)方做出讓步，以使談判沖出僵局。真正發(fā)掘?qū)嶋H需要，特別是尋找真正內(nèi)在驅(qū)動(dòng)談判者之間利益的共同點(diǎn)，這是決定談判能否走向成功的關(guān)鍵所在。 2023/3/6 22 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 一切談判的動(dòng)力，都無(wú)一是由于利益的驅(qū)動(dòng)，成功的談判結(jié)局，應(yīng)當(dāng)是滿足每一方的利益，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。在正式的談判桌上，談判雙方都要面子、講原則，而在私下的會(huì)談中往往是私人關(guān)系，完全是在和諧的氣氛中，在更廣泛的領(lǐng)域與對(duì)方進(jìn)行深入的溝通，以增進(jìn)雙方的了解和信任，進(jìn)而找到合作的契機(jī)。 2023/3/6 21 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，采用休會(huì)的方式進(jìn)行冷處理。在這種情況下，最佳的處理辦法就是雙方冷靜下來(lái)，清理思路，進(jìn)一步核算效益，權(quán)衡利弊得失，并有其中的一方或雙方提出一個(gè)折中的方案，做點(diǎn)“犧牲”。所以，在談判的開(kāi)始期間，最好不要鋒芒畢露，而應(yīng)順應(yīng)對(duì)方的思路，拐彎抹角地引誘對(duì)方走向你事先設(shè)計(jì)好的思路，在不知不覺(jué)中肯定你的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和方案。運(yùn)用這種回答方法，可以出其不意地?fù)魸?duì)方的心理防線，使其自覺(jué)不自覺(jué)地倒向我們一邊。如果談判者之間的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、利益完全一致，也就無(wú)需談判了。 2023/3/6 19 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 談判是一種磋商的過(guò)程，這種過(guò)程常常是在辯論中達(dá)成共識(shí)的。 2023/3/6 18 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 談判的雙方一般都是各執(zhí)一詞，互不相讓，各自有各自的立場(chǎng)，每個(gè)人的立場(chǎng)不可能是一致。因?yàn)槟愕膶I(yè)知識(shí)是別人不可替代的，如果他也要反駁你，那么他也同樣要具備如此深厚的專業(yè)知識(shí)。讓對(duì)方感到有投資合作的可行性，靠?jī)?yōu)勢(shì)吸引對(duì)方，這是不用再投資的造勢(shì)。要善于挖掘自身的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)。 2023/3/6 16 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 善造優(yōu)勢(shì)法，就是指在談判中發(fā)揮和創(chuàng)造有利于自己的態(tài)勢(shì)，以便使談判對(duì)手認(rèn)識(shí)到我方的足夠優(yōu)勢(shì)，在談判中占據(jù)主動(dòng)的地位，并有充分的實(shí)力促成談判。 2023/3/6 15 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 利益是隱藏在立場(chǎng)分歧背后的原動(dòng)力，表面的立場(chǎng)是當(dāng)事人決定做的某一件事情或結(jié)論，而利益卻是導(dǎo)引出當(dāng)事人做決定或結(jié)論的原因。在關(guān)系與利益之間，利益是根本所在，也是談判者應(yīng)該追求的最終目的。 ?
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1