會(huì)銷(xiāo)綜合培訓(xùn)手冊(cè)20xx年(ppt33頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-02-20 14:42本頁(yè)面
【正文】 ，有委托書(shū)） B、可以提供相關(guān)材料。 b、運(yùn)用螞蝗精神：纏、盯住不放。 ? 應(yīng)對(duì)方法： a、商業(yè)公司和我們是深度合作，商業(yè)公司要求我們把定單拿回去后在統(tǒng)一向我公司進(jìn)貨，一方面便于及時(shí)給您配貨，另一方面確保您拿到最新批號(hào)的產(chǎn)品并確保您拿的產(chǎn)品無(wú)假貨。 ? 應(yīng)對(duì)辦法： 市場(chǎng)管理嚴(yán)格，價(jià)格不亂；責(zé)任與義務(wù)一致，簽署包銷(xiāo)返利協(xié)議，利用我們提供的政策保持高出其他藥店的利潤(rùn) 。 ? 問(wèn)題分析： 此客戶是屬于從眾型客戶，要從心理上攻破其防線。 常見(jiàn)問(wèn)題及處理辦法四 ? 問(wèn)題描述： 你們的產(chǎn)品沒(méi)賣(mài)過(guò)，不要！ ? 問(wèn)題分析： a、害怕買(mǎi)了貨銷(xiāo)不出去； b、怕貨品有積壓，占用資金； c、不了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 ? 問(wèn)題分析： 首先是老板生意不好，也不會(huì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，對(duì)自己沒(méi)有信心，不敢大膽的嘗試新產(chǎn)品。另外，還有一路走一路貼，做終端氛圍生動(dòng)化，保證貨走的快，讓他感覺(jué)我們利益是共同的，一致的，那么，他就不會(huì)再猶豫了，馬上下定單！ c、我們送單和商業(yè)公司配送存在一個(gè)時(shí)間差，大約要一個(gè)星期的時(shí)間，所以，您放心下單，一星期后您的貨賣(mài)完的時(shí)候，剛好可以銜接上。 ? 如何應(yīng)對(duì)： a、把我們的產(chǎn)品學(xué)術(shù)講透明，講深刻，甚至可以講得夸張一點(diǎn)，讓客戶有一個(gè)清晰、明確的認(rèn)識(shí)，包括產(chǎn)品有什么功效，療效到底在什么好在什么程度，讓他都有底。 b、產(chǎn)品向上，向下延伸，詳細(xì)闡述產(chǎn)品的高品質(zhì)、中價(jià)格這一問(wèn)題，使客戶覺(jué)得產(chǎn)品不光可以很快賣(mài)出去，而且沒(méi)有后顧之憂，因?yàn)楫a(chǎn)品療效好。 對(duì)比技巧：評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn)；評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn) 常見(jiàn)問(wèn)題及處理辦法二 問(wèn)題描述： 同類(lèi)產(chǎn)品太多了，我不要！ 問(wèn)題分析： 現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多同類(lèi)產(chǎn)品，包括高價(jià)位和高品質(zhì)，低品質(zhì)和低價(jià)格的產(chǎn)品，高價(jià)位和高品質(zhì)的產(chǎn)品主要針對(duì)高消費(fèi)人群，利潤(rùn)空間非常有限，消費(fèi)人群非常有限；低品質(zhì)和低價(jià)位的產(chǎn)品，主要針對(duì)收入相對(duì)比較差一點(diǎn)的人群，營(yíng)業(yè)額低，檔次不夠，療效不好，容易流失客戶，利潤(rùn)總額非常少；而我產(chǎn)品則是高品質(zhì)、高利潤(rùn)、療效好、中價(jià)格的產(chǎn)品，相對(duì)的產(chǎn)品市場(chǎng)空間更大，利潤(rùn)更多，市場(chǎng)需求顯而易見(jiàn)會(huì)非常大（產(chǎn)品定位的問(wèn)題）。 b、高含量高純度； c、有效期； d、大客戶帶動(dòng)小客戶，現(xiàn)身說(shuō)法；最后，告訴客戶我們有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。 方法： 首先，要詢問(wèn)清楚客戶究竟拿我產(chǎn)品與什么產(chǎn)品進(jìn)行比較； 第二，再針對(duì)客戶認(rèn)為的低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比； 第三，在對(duì)比過(guò)程中，一定要找出競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的劣勢(shì)，可能出現(xiàn)的劣勢(shì)包括：包裝不如我產(chǎn)品精美；規(guī)格比我產(chǎn)品要少；效期不如我產(chǎn)品長(zhǎng)；含量和純度不如我產(chǎn)品高、品牌等等。 常見(jiàn)問(wèn)題及處理辦法一 問(wèn)題： 你們的產(chǎn)品太貴，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！ 問(wèn)題分析： 客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物，因?yàn)?“ 價(jià)格高 ” 都是相對(duì)的。 ? 通過(guò)商業(yè)公司的客戶資料和流向數(shù)據(jù)，能夠幫助你找到所在區(qū)域內(nèi)的大客戶，這樣可以節(jié)約你的差旅費(fèi)和保存你的體力，還能提高你的銷(xiāo)量。 ? 能與商業(yè)公司業(yè)務(wù)員一起拜訪客戶，能提高你的成功率。
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