【正文】 及資源等級(jí)劃分，在首開(kāi)產(chǎn)品配比中，我們建議： 根據(jù)產(chǎn)品體量，首開(kāi)走量產(chǎn)品主要以高層 90/70產(chǎn)品為主，洋房產(chǎn)品作為樹(shù)立項(xiàng)目標(biāo)桿產(chǎn)品推出 根據(jù)市場(chǎng)與客戶情況，我們可組合推出相對(duì)較差高層產(chǎn)品與相對(duì)較好的洋房產(chǎn)品資源，既能利用價(jià)格擠壓快速消化高層產(chǎn)品，同時(shí)洋房產(chǎn)品的先期入市為后期相對(duì)優(yōu)質(zhì)洋房資源的推出樹(shù)立標(biāo)桿。 ? 洋房 24， 25雖同樣屬于洋房主力產(chǎn)品，但其位置臨近一期邊緣，遠(yuǎn)離社區(qū)核心資源；高層 3臨近社區(qū)規(guī)劃景觀， 5， 8雖靠近社區(qū)中心位置，但其依其產(chǎn)品戶型原因，以上樓座劃分為 B類資源。 中心城區(qū) 外城圈 ?中心城區(qū) 以優(yōu)勢(shì)地段特征，降低單價(jià)，弱化總價(jià)接受度，保持一定的走量與現(xiàn)金流； ?環(huán)城周邊項(xiàng)目 以“瘦身型”產(chǎn)品為主，弱化總價(jià)，低單價(jià)姿態(tài)面向市場(chǎng)，加快項(xiàng)目現(xiàn)金流回款 ?剛性需求產(chǎn)品態(tài)勢(shì)旺銷 ?各項(xiàng)目以“瘦身”產(chǎn)品為主 ?市場(chǎng)姿態(tài)以適當(dāng)利潤(rùn)，追求現(xiàn)金流 保持走量 適當(dāng)利潤(rùn) 實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)基礎(chǔ) 天津市場(chǎng)主力項(xiàng)目產(chǎn)品銷售表現(xiàn)： 三、產(chǎn)品策略 陽(yáng)光尚城一期產(chǎn)品資源統(tǒng)計(jì) 3 4 5 6 7 8 34 33 32 31 30 28 29 26 25 27 24 洋房產(chǎn)品 ： 25， 26￥， 27， 28， 29， 30， 31，32， 33， 34 層數(shù)： 產(chǎn)品面積區(qū)間： 67— 總戶數(shù)： 350套 占一期產(chǎn)品比例： % 高層產(chǎn)品 3， 4， 5， 6， 7， 8 層數(shù)： 18層 產(chǎn)品面積區(qū)間： — 總戶數(shù)： 324戶 占一期產(chǎn)品比例： % 由產(chǎn)品資源比例可以看出，項(xiàng)目一期高層產(chǎn)品應(yīng)作為快速走量，加快資金回籠產(chǎn)品推出，而大面積洋房產(chǎn)品應(yīng)作為項(xiàng)目標(biāo)桿，作為體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)產(chǎn)品。 北辰區(qū) 2023年 1— 9月 共成交商品房 2031套，總成交面積 約 ，其中 90/70產(chǎn)品共935套，占到成交總量的 46%，而根據(jù)產(chǎn)品成交總價(jià)分析，總價(jià)在 50萬(wàn)元以下的產(chǎn)品占具了市場(chǎng)成交量的一半以上，因此可以看出，目前北辰房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出 剛性需求與改善居住產(chǎn)品占主導(dǎo)，低貨值 “ 瘦身 ” 產(chǎn)品銷售旺盛的局面。 ? 天津市 08年 1— 9月 整體市場(chǎng)成交量和成交面積較 07年同期大幅下降，呈現(xiàn)量減價(jià)增的趨勢(shì)，供需進(jìn)入平緩減速期； ? 成交面積下降，說(shuō)明 90/70政策顯現(xiàn)，市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)入 “ 瘦身 ” 期，北辰整年市場(chǎng)走勢(shì) 呈現(xiàn)震蕩下滑； ? 07年底到 08年初市場(chǎng)呈現(xiàn)低開(kāi)效應(yīng)，在成交價(jià)格小幅下降的情況下，北辰市場(chǎng)成交環(huán)比 07下半年升幅較小 ，價(jià)格呈現(xiàn)難以走高的趨勢(shì)。目前判斷， 2023年年中之前，將是一個(gè)逐漸恢復(fù)的階段。對(duì)本輪房地產(chǎn)調(diào)整，我們傾向于 中度、中期的判斷， 對(duì)后市的預(yù)期分為三個(gè)階段： ? 僵持階段 ： 2023年底之前，將主要體現(xiàn)為政策引導(dǎo)過(guò)分悲觀預(yù)期的回暖，從嚴(yán)重觀望到審縝觀望的階段。 公積金貸款 個(gè)人住房公積金貸款各檔次利率下調(diào) 點(diǎn) 擴(kuò)大商業(yè)性個(gè)人住房貸款利率下浮幅度 支持居民首次購(gòu)買普通住房 2023年 10月 22日 契稅 首次購(gòu)買 90平米以下住房契稅統(tǒng)一下調(diào)到 1%(原為%) 其他稅 個(gè)人買賣住房暫免征收印花稅 (原比例 %)； 免土地增值稅（北京原為交易價(jià)的 1%） 減免相關(guān)稅費(fèi)，支持居民購(gòu)買住房 著眼新政本身，即時(shí)效果有限，新政出臺(tái)的意義遠(yuǎn)大于其本身的實(shí)際效果。 抑制貨幣信貸過(guò)快增長(zhǎng) ，以貸炒房 通貨膨脹、政府調(diào)控和緊縮政策，必將抑制房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展。 5 中國(guó)人民銀行決定上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率１個(gè)百分點(diǎn)，于2023年６月１５日和２５日分別按０．５個(gè)百分點(diǎn)繳款。至此，存款準(zhǔn)備金率已達(dá)到 16%。 作用相當(dāng)于增加銀行準(zhǔn)備金，抑制以貸炒房 上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率 %。 全新銷售模式： 根據(jù) 2023年交房子，采取首付分 3年付清方式，解決部分剛性需求客戶實(shí)際困難，緩解市場(chǎng)壓力 通過(guò)改善銷售策略，優(yōu)化產(chǎn)品，該項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知度得到重新提升，隨著價(jià)格與資源配比關(guān)系調(diào)整及銷售方式創(chuàng)新，在保證銷售利潤(rùn)的情況下實(shí)現(xiàn)快速走量目標(biāo)。 ?陌生拜訪： 針對(duì)渠道客戶資源進(jìn)行陌生電話拜訪，以軟性話題切入，降低客戶反感度，以項(xiàng)目高端 形象邀請(qǐng)客戶參觀品鑒，提高客戶尊貴感受 ； ?挖掘市場(chǎng)： 針對(duì)產(chǎn)品成交周期長(zhǎng)特點(diǎn)加強(qiáng)客戶回訪，以實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)加強(qiáng)客戶溝通，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)展示工程節(jié)點(diǎn) ； ?細(xì)化銷售說(shuō)辭： 時(shí)時(shí)更新細(xì)化說(shuō)辭，利用時(shí)事、事件等與客戶交流，使客戶更加感性的理解和認(rèn)知項(xiàng)目 ； 產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)知度不斷增加，陌生拜訪到達(dá)客戶占到總來(lái)訪量的 50%以上，產(chǎn)品投資前景逐漸被市場(chǎng)所接受和看好，銷售業(yè)績(jī)不斷攀升 沿海 .賽洛城 ?應(yīng)對(duì)手段 ?面臨挑戰(zhàn) 位于北京東四環(huán) 86萬(wàn)平米大盤項(xiàng)目品，規(guī)劃總戶數(shù)達(dá)到 4983戶，目前開(kāi)發(fā)至 7期，均以 100平米以上大戶型面市，由于產(chǎn)品面積種類單一，市場(chǎng)價(jià)格偏高，目前已形成市場(chǎng)滯銷情況。 天津中心 ?應(yīng)對(duì)手段 ?面臨挑戰(zhàn) 作為高端投資型為主的產(chǎn)品，其針對(duì)響應(yīng)客戶的挖掘以及關(guān)系維系和投資回報(bào)價(jià)值比例成位客戶最關(guān)心的因素。 ?搶占市場(chǎng)先機(jī)： 加緊工期節(jié)點(diǎn)，提前半個(gè)月取得銷售許可，在時(shí)間上與泰達(dá)項(xiàng)目同時(shí)開(kāi)盤，搶占市場(chǎng)資源先機(jī)。 ?泛化通路： 選擇周遍工業(yè)產(chǎn)業(yè)園，南開(kāi)區(qū)集中商業(yè)圈的超市、商場(chǎng)等場(chǎng)所進(jìn)行行銷推廣，以 DM直投與外展 為主要手段，拓寬渠道行銷通路平臺(tái)，并進(jìn)行實(shí)效性監(jiān)測(cè)； ?現(xiàn)場(chǎng)情景雕刻： 精心營(yíng)造生活氛圍體系內(nèi)的情景洋房樣板體驗(yàn)區(qū)，實(shí)現(xiàn)人與建筑和生活的互動(dòng)關(guān)系展示，讓客 戶被現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境所感染，被意境所拉動(dòng)而進(jìn)行購(gòu)買； 客戶到訪量大幅增加，周到訪客戶近 90組， 50%以上由渠道客戶深耕獲得，對(duì)銷售業(yè)績(jī)提供有利保證 融科 .金月灣 ?應(yīng)對(duì)手段 ?面臨挑戰(zhàn) 與同區(qū)域泰達(dá) .格調(diào)竹境項(xiàng)目形成針?shù)h相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在銷售周期、產(chǎn)品性質(zhì)、客戶資源等方面均存在正面競(jìng)爭(zhēng)，如何在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)成為項(xiàng)目銷售能否成功的關(guān)鍵因素。 開(kāi)盤推出 54套產(chǎn)品，當(dāng)日售出 46套，去化率高達(dá) 80%， 緊急加推資源后，截至黃金周期間，再次售出 16套，實(shí)現(xiàn)回款近 1億元 東麗湖 .萬(wàn)科城 三期聯(lián)排別墅 社會(huì)山 ?應(yīng)對(duì)手段 ?面臨挑戰(zhàn) 客戶到訪量不足，無(wú)法吸引客戶到項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)感受成為銷售環(huán) 節(jié)中面臨的最大阻礙，如何拓展渠道，增加客戶認(rèn)知和來(lái)訪量成 為項(xiàng)目面臨的主要問(wèn)題。 ?從生態(tài)環(huán)境上：用多種的園林打造與外界環(huán)境相割裂的專屬感受 ?從配套上：以后將提高項(xiàng)目的配套設(shè)施，滿足客戶的日常生活生活，打造項(xiàng)目的宜居理念 從交通上 從地塊上 從生態(tài)環(huán)境上 從配套上 R2：期望結(jié)果 —— 我們的期望目標(biāo) 優(yōu)化方向 R1 R2 項(xiàng)目處于是科技園區(qū)附近，被周邊環(huán)繞的工業(yè)所影響 未來(lái)會(huì)用密度較高的園林來(lái)打造本項(xiàng)目的私密性，提高了項(xiàng)目的舒適度 C：矛盾或沖突 （ plication） —— R1與 R2之間存在著的矛盾或沖突 交通不便利，周邊的道路路況較差 計(jì)劃 2023年地鐵 3號(hào)線會(huì)開(kāi)通，并且在小賀莊設(shè)站 ,具備遠(yuǎn)期聯(lián)動(dòng)價(jià)值 周邊環(huán)繞的廠房、電網(wǎng)給項(xiàng)目帶來(lái)污染 用東方私密型園林打造與外界環(huán)境相區(qū)隔化的感受 小型的便民生活配套設(shè)施，不能滿足人居的基本生活需求 重視項(xiàng)目的配套規(guī)劃，傳遞項(xiàng)目人居特質(zhì)，打造項(xiàng)目的宜居理念 優(yōu)化方向 溝 通 提 綱 一． 淡市突圍 二． 市場(chǎng)現(xiàn)狀 三． 產(chǎn)品策略 四． 開(kāi)盤策略 五． 合作方式 一、淡市突圍