【正文】 需求特點 關(guān)注企業(yè)自身品牌知名度，從性能價格比的角度選擇有品牌的服務(wù)商，需求量根據(jù)自己發(fā)展而增長 購買原則 ?客戶把產(chǎn)品實用性放在首位，在產(chǎn)品質(zhì)量同等的情況下，選擇有一定品牌知名度的服務(wù)商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個服務(wù)商同時招標以引進競爭和平衡關(guān)系 ?從性能價格比維持原有的產(chǎn)品服務(wù)商關(guān)系 ?產(chǎn)品性能價格要求適中 ?由服務(wù)商負責所有產(chǎn)品的組合，并負責設(shè)計、制造、安裝等一體化服務(wù) 關(guān)注要點 產(chǎn)品實用性，工期 對服務(wù)商要求 一體化服務(wù)，在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌等某些部分具有較強的優(yōu)勢 對新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶在新產(chǎn)品性能價格變化不大情況下，可以接受新技術(shù)產(chǎn)品 采購決策程序 ?招標前，詳細了解供應商在設(shè)計制造施工服務(wù)品牌等方面實力，參觀已建設(shè)的同類輕鋼建筑；通過招標決定購買，招標時評標委比較服務(wù)商在設(shè)計制造施工服務(wù)價格方面的因素，招標后與服務(wù)商簽約落實中標事項； 5/20/2023 輕鋼中端市場的客戶關(guān)注產(chǎn)品的實用性，其次是價格 輕鋼結(jié)構(gòu)中端客戶行為特征 需求特點 根據(jù)自身發(fā)展決定需求量 購買原則 ?中端客戶包括國內(nèi)大中型企業(yè)、有一定實力的企業(yè)，客戶把產(chǎn)品的性能價格比放在首位，在產(chǎn)品性能價格比同等的情況下，選擇建筑設(shè)計美觀、服務(wù)好、價格適中的服務(wù)商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個服務(wù)商分別招標或議標談判的形式 ?一般選擇有一定實力的服務(wù)商，對服務(wù)商不滿意，就會淘汰服務(wù)商 ?分別與土建服務(wù)商、鋼構(gòu)服務(wù)商購買不同產(chǎn)品，由設(shè)計院 /鋼構(gòu)服務(wù)商負責產(chǎn)品設(shè)計、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)等 關(guān)注要點 產(chǎn)品實用性、產(chǎn)品價格、施工工期 對供應商要求 在產(chǎn)品和品牌上具有一定優(yōu)勢，產(chǎn)品制造、安裝、服務(wù)都能做好 對新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶對新技術(shù)產(chǎn)品無要求，習慣接受成熟技術(shù)產(chǎn)品，對新產(chǎn)品的技術(shù)先進，還要價格低，才有可能嘗試 采購決策程序 ?一般采取議標形式，找?guī)准忆摌?gòu)服務(wù)商詳細了解在設(shè)計制造施工服務(wù)等方面能力，參觀已建設(shè)的同類輕鋼建筑，綜合工期、性能價格比分析來決定購買 5/20/2023 輕鋼低端市場的客戶關(guān)注產(chǎn)品價格，其次是工期 輕鋼結(jié)構(gòu)低端客戶行為特征 需求特點 沒有規(guī)律，根據(jù)自身發(fā)展決定需求量 購買原則 ?客戶把產(chǎn)品價格低放在首位，在產(chǎn)品價格同等的情況下，選擇質(zhì)量服務(wù)好的服務(wù)商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個服務(wù)商分別議標 ?一般選擇服務(wù)商，誰價格低能完成基本要求就選擇誰 關(guān)注要點 產(chǎn)品價格、施工工期 對供應商要求 能提供省錢的實用建筑 對新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶不愿意為新技術(shù)產(chǎn)品支付成本 采購決策程序 ?一般采取議標形式，找?guī)准曳?wù)商詳細了解在設(shè)計制造施工服務(wù)等方面能力，綜合工期、性能價格比分析，老板說了算 5/20/2023 目前在輕鋼市場中，對客戶營銷的主要特點是關(guān)系營銷，與客戶接觸的最佳時機是委托設(shè)計階段 輕鋼結(jié)構(gòu)客戶營銷特點 客戶營銷方式 輕鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)主要采取關(guān)系營銷的方式，注重把握人際關(guān)系 客戶進入方式 主要通過關(guān)系營銷、情感營銷，建立信任關(guān)系 ,說服客戶接受自己的產(chǎn)品，在產(chǎn)品性能滿足客戶要求的前提下，再通過招投標、議標方式，被客戶接納為服務(wù)商 客戶進入時機 ?建筑規(guī)劃經(jīng)政府批準后，進入委托設(shè)計階段是介入的最佳時機，在委托設(shè)計院前，此時競爭對手參與少，承接設(shè)計可以從設(shè)計上引導客戶需求，客戶容易接受企業(yè)的服務(wù)方案；次佳時機是委托設(shè)計院后，獲得信息跟蹤客戶，此時競爭對手參與多競爭激烈，在價格質(zhì)量工期付款關(guān)系等方面競爭，爭取說服客戶 客戶維護方式 ?老客戶維護方式：通過問候性回訪 /詢問的方式，了解客戶對產(chǎn)品的使用意見，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問題，尋找改進產(chǎn)品的方法；從客戶處挖掘潛在客戶的信息； ?新客戶維護方式：對于未有使用本公司產(chǎn)品的客戶，采取必要的營銷公關(guān)；在產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量上讓客戶放心，爭取客戶現(xiàn)場考察本產(chǎn)品的機會，與客戶協(xié)商，參與產(chǎn)品招投標，達到產(chǎn)品正式進入。 產(chǎn)品品質(zhì)不如上海地區(qū)，但價格很低，具有市場競爭力。國外真正擁有技術(shù)的企業(yè)不過 4～ 5家，國家有關(guān)部門應當充分重視技術(shù)引進的工作，加大引進技術(shù)的力度，力爭在短時間內(nèi)縮短與國外的差距，并最終實現(xiàn)技術(shù)上的振興，企業(yè)積極學習消化吸收國外技術(shù)，盡早建立起自己的技術(shù)標準體系。這些設(shè)備雖代表國內(nèi)的最高水平，但多在模仿階段，開發(fā)能力不足，與國外相比在加工精度、數(shù)控程度、自動化程度和耐久性等方面存在很大差距，對鋼結(jié)構(gòu)加工企業(yè)的制造技術(shù)提高不利，通過引進國外先進生產(chǎn)設(shè)備，消化吸收先進技術(shù)，建立起自己的研發(fā)能力，才能在制造技術(shù)上推動鋼結(jié)構(gòu)發(fā)展。 5/20/2023 要彌補國內(nèi)輕鋼結(jié)構(gòu)的技術(shù)不足，需要在學習創(chuàng)新方面下功夫 加強國際間 技術(shù)交流 推動一體化和 標準化設(shè)計 國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)主要是對國外了解少，缺乏經(jīng)營模式的研究，應加強國際間技術(shù)交流，學習其他行業(yè)中已經(jīng)有的經(jīng)驗，完全可以借過來。從業(yè)人員的教育程度、專業(yè)水平和操作技能都很高，通過技術(shù)培訓和實踐來提高個人工程實踐的技能和經(jīng)驗 。質(zhì)量工期和現(xiàn)場管理是提高客戶滿意度的重要因素。雖然國家對從業(yè)人員 有明文規(guī)定，但基本不落實 國內(nèi)許多企業(yè)不重視安裝現(xiàn)場管理，計劃性差、管理粗放，制度不落實，加上人員素質(zhì)差，導致工程差錯率高、場面混亂、工期經(jīng)常延誤 國外 國外 企業(yè)普遍把安裝放在設(shè)計、加工制造的前面，建立建筑產(chǎn)品的形象，主要依賴于人的技能和素質(zhì)在安裝過程中的表現(xiàn)，安裝的可控性難度大，工程款回收與安裝緊密相關(guān)。 國外 國外主體結(jié)構(gòu)鋼材多采用高強鋼，冷軋彩板、鍍鋅或鍍鋁鋅鋼板，也采用高強度鋼材 國外主要采用鍍鋁鋅鋼板或不銹鋼板解決輕鋼的防銹問題，采用專利涂層墻板和屋面板以解決結(jié)露和積塵問題 國外企業(yè)都有通用的輕型鋼結(jié)構(gòu)標準體系和圖集，規(guī)范輕型鋼結(jié)構(gòu)的構(gòu)造處理。 5/20/2023 在制造技術(shù)上，國內(nèi)與國外在結(jié)構(gòu)材料、構(gòu)件處理、質(zhì)量體系等存在三方面差距，影響鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)件加工的質(zhì)量和工期 結(jié)構(gòu)材料 結(jié)構(gòu)處理 質(zhì)量體系 國內(nèi) 國內(nèi)的結(jié)構(gòu)鋼材仍以 Q235為主，寬厚鍍鋅鋼板短缺，大截面冷彎型鋼市場供貨較少 。國內(nèi)設(shè)計的窗多為推拉窗。 國外各大企業(yè)都有各具特色的漂亮的收邊造型，比如上海美建、巴特勒等，都有與別人不同的美觀的收邊造型，在收邊的外側(cè)，都做約 5毫米的 130度回轉(zhuǎn)卷邊 ,既提高收邊的強度，使得收邊安裝后平挺，又使收邊外側(cè)彩板斷口得以掩飾。外天溝、山檐口收邊按裝飾功能的要求都設(shè)計有多種形式供選擇 國外企業(yè)設(shè)計的落水管都是用較薄的彩板壓型而成，表面有 2－ 5毫米高的肋，斷面呈方橢圓形，這種肋條既提高落水管的強度，又起到裝飾效果的作用。 國內(nèi) 輕鋼結(jié)構(gòu)建筑門主要有卷簾門、推拉門和平開門，門都是由門的制造商提供，由于沒有統(tǒng)一設(shè)計、標準樣式和專業(yè)配套，在安裝門的過程中，較大地破壞原建筑門洞口收邊或結(jié)構(gòu)，損壞整體建筑效果。國內(nèi)企業(yè)在收邊的加工工藝上，基本沒有這道工序，所以，收邊安裝后既不平挺（收邊起波浪） ,也不美觀。山檐口收邊必須與天溝配合一致，所以情況與外天溝相同 國內(nèi)的落水管多數(shù)是 pvc落水管，也有一部分采用方形彩板落水管，裝飾效果不強。雖然規(guī)模小，但多富變化，使得小規(guī)模建筑表現(xiàn)出靈動的建筑風格。 國外采用多種色彩的金屬壓型鋼板，使用跳躍性色彩和冷色調(diào)，來表現(xiàn)屋面、墻面板，及收邊泛水等飾件的色彩，使得輕鋼結(jié)構(gòu)建筑表現(xiàn)得豐富多彩，給人一種明顯區(qū)別于傳統(tǒng)建筑的耳目一新的感覺。 國內(nèi)企業(yè)，基本是方形建筑，確實缺少變化 國外 國外企業(yè)設(shè)計的輕鋼結(jié)構(gòu)建筑在建筑規(guī)模的表現(xiàn)上，形式多樣，特別是一脊雙?；驇畠簤Φ拇罂缍容p鋼結(jié)構(gòu)建筑，具有恢弘的建筑氣勢 國外用金屬壓型鋼板的線條是表現(xiàn)輕鋼結(jié)構(gòu)建筑風格最獨特的特征，勻稱的線條使輕鋼結(jié)構(gòu)建筑富有流暢的金屬質(zhì)感。 國內(nèi)企業(yè)多選擇白色、蘭色、紅色，很少選擇褐色、黑色、以及多種色彩組合。 這種采光窗雖然滿足了采光需要，但破壞了建筑墻面的線條造型。 5/20/2023 在建筑表現(xiàn)形式上，國內(nèi)技術(shù)與國外技術(shù)相比存在四方面差距，導致建筑不夠美觀和諧，沒有充分體現(xiàn)輕鋼結(jié)構(gòu)的建筑風格 建筑規(guī)模 建筑線條 建筑色彩 建筑變化 國內(nèi) 國內(nèi)設(shè)計比較單調(diào)，變化也少，用建筑規(guī)模表現(xiàn)建筑風格的作品，很少出自國內(nèi)企業(yè)之手。 國外標準化設(shè)計已經(jīng)做到了建筑節(jié)點標準化、結(jié)構(gòu)節(jié)點標準化和配件設(shè)計標準化。一體化設(shè)計既可保證建筑整體的準確、安裝的精確，也可降低成本。 國內(nèi)多數(shù)企業(yè)配件系統(tǒng)設(shè)計與整個建筑系統(tǒng)設(shè)計不統(tǒng)一，配件沒有標準化，造成或者少配件，或者多配件，建筑表現(xiàn)也受影響； 國外 國外企業(yè)針對輕鋼結(jié)構(gòu)建筑的特殊材料和先進設(shè)計軟件，用設(shè)計程序?qū)崿F(xiàn)建筑結(jié)構(gòu)一體化設(shè)計，即建筑設(shè)計與結(jié)構(gòu)設(shè)計同時完成。巴特勒、杭蕭年銷售額都已超過 10億元 市場需求、政策鼓勵、技術(shù)引進是 國內(nèi)輕鋼企業(yè)快速發(fā)展的主要因素 5/20/2023 目前國內(nèi)輕鋼行業(yè)在設(shè)計、制造、安裝等技術(shù)方面與國外相比還存在很大差距 國內(nèi)與國外的差距 設(shè)計技術(shù)差距 安裝技術(shù)差距 制造技術(shù)差距 5/20/2023 在設(shè)計技術(shù)上，國內(nèi)與國外在建筑設(shè)計理念、建筑表現(xiàn)形式、建筑裝飾表現(xiàn)方面存在很大差距 設(shè)計技術(shù)的差距 建筑設(shè)計理念 建筑裝飾表現(xiàn) 建筑表現(xiàn)形式 5/20/2023 在建筑設(shè)計理念上，國內(nèi)技術(shù)與國外技術(shù)相比存在三方面差距，導致輕鋼建筑構(gòu)件制造、安裝效率低，增加了成本 建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計一體化 圍護系統(tǒng)與主體結(jié)構(gòu)設(shè)計一體化 配件系統(tǒng)與建筑整體設(shè)計一體化 國內(nèi) 國內(nèi)企業(yè)仍按混凝土建筑的設(shè)計方式，結(jié)構(gòu)設(shè)計、深化設(shè)計、施工設(shè)計分別做，往往難以表現(xiàn)輕鋼結(jié)構(gòu)的建筑特色，也難以做到設(shè)計制作施工的和諧。 引進研發(fā) H型鋼、檁條、墻梁、壓型板、夾芯板、保溫板等配套生產(chǎn)線 七十年代 八十年代 九十年代 二十世紀末 二十一世紀 我國鋼產(chǎn)量已超過 l億噸，建筑鋼材供應充足，政策促進建筑市場迅速發(fā)展，糧食和棉花太豐收，急需儲藏空間，機械制造、食品加工、輕紡、電子產(chǎn)品、制藥和高科技農(nóng)業(yè)等發(fā)展需求，港口和海關(guān)倉庫，鐵路沿線的貨運倉庫的需求，采用輕型鋼結(jié)構(gòu)是最佳途徑。 開始大量應用彩色壓型板、 Z型檁條、保溫墻板和屋面板 產(chǎn)品的分析設(shè)計理論和方法及制造工藝上已經(jīng)非常完善，并開發(fā)了多種專利產(chǎn)品和專用設(shè)計軟件，在制造上實現(xiàn)了高度標準化、工廠化生產(chǎn) 二十世紀初誕生 二十年代 三四十年代 六十年代 九十年代 從 預制裝配式輕鋼車庫 到定型化生產(chǎn)的廠房 從門式剛架結(jié)構(gòu)用于快速建 設(shè)戰(zhàn)地飛機庫到戰(zhàn)后重建 刺激工業(yè)廠房大量需求 從大量應用彩色壓型板、 Z型檁條、保溫墻板和屋面板 ,開發(fā)完善制造工藝、專用設(shè)計軟件，到在制造上實現(xiàn)了高度標準化、工廠化生產(chǎn) 設(shè)計、制造、施工技術(shù)上的一體化標準化是推動輕鋼結(jié)構(gòu)迅速發(fā)展的重要因素 5/20/2023 二十世紀八十年代初我國從國外引進輕鋼結(jié)構(gòu)，九十年代快速發(fā)展，現(xiàn)已形成建筑行業(yè)的新興產(chǎn)業(yè) 70年代我國曾在提倡過門式剛架鋼結(jié)構(gòu)，但受鋼材限制和傳統(tǒng)設(shè)計理論約束，并未得到推廣。鋼結(jié)構(gòu)建筑是對城市環(huán)境影響最小的一種建筑結(jié)構(gòu)形式，有“綠色建筑”之稱。 抗震性能好 由于鋼結(jié)構(gòu)屬于柔性結(jié)構(gòu)、自重輕，因而能有效地降低地震響應及災害影響程度，極有利于抗震。 過去多用做屋面、隔斷和圍護結(jié)構(gòu)的單體構(gòu)件，如檁條、墻梁、山墻架，鋼屋架、桁架等，也在中、小跨門式剛架 (無吊車 )建筑中作為結(jié)構(gòu)構(gòu)件 5/20/2023 定義 特點 應用范圍 主要建筑材料 行業(yè)標準 現(xiàn)狀及前景展望 采用Ｈ型鋼為承重框架由壓型鋼板組合樓蓋、輕質(zhì)圍護結(jié)構(gòu)和內(nèi)隔斷配套組合而成的體系 凈使用面積大、外型美觀、建設(shè)周期短、抗震強 住宅、商業(yè)建筑、醫(yī)院等公共建筑、改擴建建筑等 Ｈ型鋼、冷彎型材、壓型鋼板、玻璃幕墻、屋面板、樓面板、圍護等材料 《鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計規(guī)范》《輕型房屋鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計規(guī)程》 多層輕鋼房屋已在建設(shè)， 2023年新建面積 100萬平方米，多層輕型鋼結(jié)構(gòu)住宅列入國家建設(shè)部重點研究課題，企業(yè)投入很大資金研發(fā)，正在試驗推廣階段，將成為我國新型住宅發(fā)展的熱點 輕鋼四大結(jié)構(gòu)系統(tǒng)之四：多層輕型房屋結(jié)構(gòu)系統(tǒng)是今后增長最快的輕鋼建筑結(jié)構(gòu)形式 5/20/2023 輕鋼結(jié)構(gòu)建筑具有傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)建筑不具備的許多優(yōu)點，促進了輕鋼結(jié)構(gòu)的應用發(fā)展 施工工期短 輕鋼結(jié)構(gòu)的最大優(yōu)點是所有構(gòu)件均可以由工廠制作現(xiàn)場拼接安裝，對一般規(guī)模較小的工業(yè)廠房僅需 45天至 2個月，而采