【正文】 ? 理解價(jià)值定價(jià)法 ? 區(qū)分需求定價(jià)法 ? 逆向定價(jià)法 ? 拍賣定價(jià)法 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 理解價(jià)值定價(jià)法 ? 理解價(jià)值定價(jià)法是指企業(yè)根據(jù)顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)和理解來(lái)為商品定價(jià) 。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 需求導(dǎo)向定價(jià)法 ? 需求導(dǎo)向定價(jià)法就是以需求為中心的定價(jià)方法，即企業(yè)在為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)首先考慮顧客需求的強(qiáng)弱和對(duì)價(jià)格的接受能力，然后才考慮能否彌補(bǔ)成本。 但在特殊條件下 ， 只要邊際貢獻(xiàn)大于零 ， 即單位產(chǎn)品價(jià)格大于單位變動(dòng)成本 ， 企業(yè)就可以考慮進(jìn)行生產(chǎn) ，因?yàn)檫@樣至少能夠在一定程度上彌補(bǔ)企業(yè)的固定成本 。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法定價(jià)法 ? 邊際貢獻(xiàn)是指產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品變動(dòng)成本之間的差額 ，用公式表示為： 邊際貢獻(xiàn)＝銷售收入－變動(dòng)成本 ? 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法又叫變動(dòng)成本定價(jià)法 、 目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法等 ，它是指以能夠彌補(bǔ)變動(dòng)成本和獲取一定的邊際貢獻(xiàn)為原則的定價(jià)方法 。 ? 收支平衡定價(jià)法是在生產(chǎn)任務(wù)不足或產(chǎn)品過(guò)剩條件下企業(yè)經(jīng)常采用的一種定價(jià)方法 。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 收支平衡定價(jià)法 ? 收支平衡定價(jià)法又叫盈虧平衡定價(jià)法 、 損益平衡定價(jià)法 、臨界點(diǎn)定價(jià)法等 ， 它是指以產(chǎn)品銷售收入和產(chǎn)品總成本保持平衡為原則的定價(jià)方法 。 一般來(lái)說(shuō) ， 確定目標(biāo)收益率應(yīng)綜合考慮投入資金來(lái)源 、 投資回收期限 、 產(chǎn)品生命周期 、 顧客需求彈性 、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素 。 ? 具體定價(jià)步驟是： 第一 、 確定投資收益率； 第二 、 計(jì)算投資收益額； 第三 、 確定單位產(chǎn)品售價(jià) 。 一般來(lái)說(shuō)：同質(zhì)性產(chǎn)品的加成率低 ， 異質(zhì)性產(chǎn)品的加成率高； 富有彈性商品的加成率低 ， 缺乏彈性商品的加成率高； 競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)上商品的加成率低 ，競(jìng)爭(zhēng)較弱市場(chǎng)上商品的加成率高 。 該加成率就是預(yù)期利潤(rùn)占產(chǎn)品成本的百分比 。 ? 成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種傳統(tǒng)的定價(jià)方法，但在現(xiàn)代社會(huì)仍被普遍采用，尤其是以實(shí)現(xiàn)當(dāng)期最高利潤(rùn)、 獲取一定的投資收益率、 維持營(yíng)業(yè)或生存、 履行社會(huì)責(zé)任 等作為定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)所普遍采用的一種定價(jià)方法。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及其價(jià)格 —— 如果本企業(yè)產(chǎn)品略勝競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品一籌，則可把價(jià)格定得高于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格；如果本企業(yè)產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，則只能低于其價(jià)格了。在理論上有五種彈性系數(shù)：完全無(wú)彈性、完全有彈性、單位彈性、富有彈性、缺乏彈性。 ? 需求彈性 —— 需求彈性是指因價(jià)格變動(dòng)所引起的需求的相應(yīng)變動(dòng)率，它反映著需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)所做出的反應(yīng)的靈敏程度。產(chǎn)品成本由兩部分組成：固定成本和變動(dòng)成本。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 美國(guó)著名企業(yè)定價(jià)目標(biāo)實(shí)例 公司名稱 定價(jià)主要目標(biāo) 定價(jià)附屬目標(biāo) 通用汽車公司 (General Motor) 20%資本回收率 （ 稅后 ） 保持市場(chǎng)份額 固特異公司 (Good Year) 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 保持市場(chǎng)地位和價(jià)格穩(wěn)定 美國(guó)罐頭公司 (American Can) 維持市場(chǎng)銷售份額 應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 通用電器公司 (General Electric) 20%資本回收率 （ 稅后 ）增加 7%銷售額 推銷新產(chǎn)品 保持價(jià)格穩(wěn)定 西爾斯 ? 以履行社會(huì)責(zé)任作為定價(jià)目標(biāo) ， 要求企業(yè)必須放棄追逐高額利潤(rùn) ， 將產(chǎn)品價(jià)格定得較低 ， 以獲得有限甚至低微利潤(rùn) 。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 履行社會(huì)責(zé)任定價(jià)目標(biāo) ? 履行社會(huì)責(zé)任目標(biāo)是指以履行社會(huì)責(zé)任和滿足社會(huì)公眾利益最大化作為企業(yè)定價(jià)的基本目標(biāo) 。 ? 維護(hù)企業(yè)形象目標(biāo)是指以維護(hù)企業(yè)既有形象或保持社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)既定看法作為企業(yè)定價(jià)的基本目標(biāo) 。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 維護(hù)企業(yè)形象定價(jià)目標(biāo) ? 企業(yè)形象是企業(yè)成功運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)和取得公眾信賴的長(zhǎng)期結(jié)果 。 ? 以維持營(yíng)業(yè)或生存作為定價(jià)目標(biāo) ， 要求企業(yè)必須盡可能地降低產(chǎn)品售價(jià) ， 以保本價(jià)格甚至虧本價(jià)格出售產(chǎn)品 ， 因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格只要能夠彌補(bǔ)可變成本和一些固定成本 ， 企業(yè)就得以維持生存 。 ? 維持營(yíng)業(yè)或生存通常是處于不利環(huán)境中的企業(yè)采取的一種緩兵之計(jì) 。 ? 需要說(shuō)明的是 ， 穩(wěn)定價(jià)格并不意味著價(jià)格始終保持不變 ，如果市場(chǎng)需求發(fā)生了變化 ， 顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格已不再能夠接受 ， 則企業(yè)就必須適時(shí)調(diào)整價(jià)格 。 ? 現(xiàn)實(shí)生活中的很多企業(yè)尤其是 資源雄厚的大企業(yè)或市場(chǎng)占有率較高的企業(yè) ， 為了能夠長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)或穩(wěn)定既有市場(chǎng)以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn) ， 往往以保持價(jià)格穩(wěn)定作為定價(jià)目標(biāo)；一些 資源有限 、 實(shí)力較弱的小企業(yè) ， 為了避免招致大企業(yè)的報(bào)復(fù)和失去既有生存空間 ， 往往也以此作為定價(jià)目標(biāo) 。 ? 需要說(shuō)明的是 ， 以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)作為定價(jià)目標(biāo) ， 應(yīng)避免將產(chǎn)品價(jià)格定得過(guò)低 ， 以免發(fā)生價(jià)格戰(zhàn) ， 從而導(dǎo)致兩敗俱傷；并且實(shí)行降價(jià)傾銷也是法律所不允許的 ， 從而會(huì)招致政府的懲罰 。 ? 一般來(lái)說(shuō) ， 一個(gè)行業(yè)中的 領(lǐng)袖企業(yè) 為了打壓中小企業(yè)或者阻止其他企業(yè)的進(jìn)入 ， 往往以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)作為定價(jià)目標(biāo)；一些 中小企業(yè) 為了搶奪大企業(yè)的市場(chǎng)份額和擴(kuò)大自己的影響力 ， 也往往以此作為定價(jià)目標(biāo) 。 ? 需要說(shuō)明的是，企業(yè)以銷售增長(zhǎng)率或市場(chǎng)占有率作為定價(jià)目標(biāo)，也不能將產(chǎn)品價(jià)格定得過(guò)低，因?yàn)槠髽I(yè)如果不能盈利，就失去了存在的意義；并且顧客一旦習(xí)慣于某種水平的價(jià)格，以后再提價(jià)就非常困難了。 ? 現(xiàn)實(shí)生活中的大量企業(yè)尤其是規(guī)模較大或?qū)嵙π酆衿髽I(yè)、產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模較大企業(yè)、 期望在一個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)企業(yè)、面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較大威脅企業(yè) 、產(chǎn)品生命周期較長(zhǎng)企業(yè)等，往往以銷售增長(zhǎng)率或市場(chǎng)占有率作為定價(jià)目標(biāo)。 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 —— 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱 ， 投資收益率可較高；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ， 投資收益率應(yīng)較低 。 ? 產(chǎn)品生命周期 —— 產(chǎn)品生命周期較短 ， 投資收益率應(yīng)較高；產(chǎn)品生命周期較長(zhǎng) ，