成功締結(jié)客戶法則培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-13 18:41本頁面
【正文】 發(fā)生了一些事 ， 以至于無法好好寫一封信回家報平安 。 舉例說明 一 封 家 書 親愛的爸媽： 你們好 。也很恭喜您獲得了這次機(jī)會。 舉例說明 ? 您認(rèn)為如果您決定購買一個產(chǎn)品的話，這個產(chǎn)品對于您來說需不需要？ ? 既然需要，您認(rèn)為這個產(chǎn)品在各個方面的綜合性能，包括： …………對您來說重不重要？ ? 既然重要，詳細(xì)了解一下我所為您推薦的這個產(chǎn)品的幾大利益，您認(rèn)為有沒有必要？ 法 則 十 暗 示 成 交 法 定 義 ? 從面談開始，利用各種指令向客戶進(jìn)行暗示。 這需要我們設(shè)計一系列相互關(guān)聯(lián)的并且只能以 “是 ”回答的問題詢問客戶 。 設(shè)計一份假設(shè)成交問題的問卷 ， 上面寫出產(chǎn)品特點(diǎn) 、 客戶購買后所獲得的利益， 下面列舉假設(shè)成交的問題 。用于客戶猶豫不決時。 您說是嗎 ？ ” 法 則 六 利 益 總 結(jié) 法 定 義 ? 在產(chǎn)品說明后，依照客戶的價值觀把整個介紹的逐項產(chǎn)品利益、優(yōu)點(diǎn)再重復(fù)一遍總結(jié)給客戶聽，用于加深客戶印象。 ” 法 則 五 提 示 引 導(dǎo) 法 定 義 ? 通過運(yùn)用提示引導(dǎo)詞轉(zhuǎn)移客戶注意力的一種方法，用于客戶對你所推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生異議時。 ” ? 營銷員： “就是因為您沒有時間 ， 我才提前和您預(yù)約 ，希望您拿出一個小時的時間來了解一下我所推薦的對您有什么樣的幫助 ， 因為在這一個小時之內(nèi) ， 我所提供給您的信息 ， 可以幫助您在未來年 、 年甚至更長的時間內(nèi)解決更多的問題 ， 也協(xié)助您在這些方面節(jié)省更多的金錢?！? ? 營銷員：“那您對這種適合您的產(chǎn)品還要加以考慮，不知道是什么原因呢？ 法 則 四 反 客 為 主 法 定 義 ? 把客戶對產(chǎn)品的抗拒變?yōu)樗鼞?yīng)該購買的原因和理由。 舉例說明 ? 客 戶：“我再考慮考慮。 如：客戶： “我覺得你們的租金價格太高了 。 如：假如我所介紹的產(chǎn)品可以幫助您 （ 闡述產(chǎn)品所帶給客戶的最終利益 ） 您什么時候愿意了解一下 ？ ? 假設(shè)成交法：在介紹產(chǎn)品的利益后 ， 詢問假設(shè)客戶購買的問句 。其中包括：假設(shè)問句法、假設(shè)成交法和假設(shè)解除抗拒法。是為客戶提供多種方案，進(jìn)行購買選擇。 ” 否定性話術(shù) ? “請您今天購買好不好？ ” ? “今天不行嗎？ ” 熟練話術(shù) ? 您一定要決定； ? 肯定非常合適； ? 絕對沒有問題； ? 肯定適合您的狀況； ? 請放心這肯定是根據(jù)您的自身條件介紹的產(chǎn)品； ? 會為您帶來很多利益。 成功締結(jié)客戶法則培訓(xùn) 主講人：龐峰 成功銷售的關(guān)鍵在于兩種能力 診 斷 力 成 交 力 需 要 和 需 求 銷 售 需 求 需 要 超 級 成 交 力 需 求 定性話術(shù)和否定性話術(shù) 肯定性話術(shù) ? “今天請您務(wù)必決定
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