中國電信bpr項目--福州大客戶六步分析法實例(ppt42)-文庫吧資料
2025-02-12 14:10本頁面
【正文】 活善變準備充分、適時推出 利用 16 179語音平臺為客戶提供完善的語音服務簽訂 IP或準 IP直通車協議 提升數據服務質量提高服務質量，制定對平安壽險的服務標準（應高于行業(yè)標準）簡化受理手續(xù)，提高業(yè)務辦理效率提供上門培訓、技術交流服務實施原則? 各項舉措的推出應按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實施? 中、長期的方案雖然推出時間較晚，但要確保在近期作出足夠準備，并保證一定的靈活性? 與平安壽險相應的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時期的可行性近期 中期方案（ 6個月－ 1年內） 遠期方案（ 1年以上）61278354 適時推出 MPLSVPN推廣虛擬網業(yè)務，減少其他運營商中繼線的沖擊20平安壽險福州分公司網絡解決方案（ 1/4） DDN組網 延續(xù) DDN組網方式，七個地市支公司與福州分公司連接，主用線路選用 DDN專線，在現有的網絡基礎上，隨著客戶分支機構和網點的增加，將網絡延伸至較大的縣市，乃至城鎮(zhèn)。? 平安電話中心將建成以全國電話中心為主，區(qū)域同城中心為輔，專業(yè)化管理、商業(yè)化經營的綜合理財服務中心? 連接各個分支公司，在同一平臺上進行業(yè)務處理，跨區(qū)域實現網絡化實時處理? 電話中心、網上保險、電話投保等共同構成虛擬保險服務體系14平安人壽的組織結構以及相應的電信業(yè)務購買決策流程總公司分公司中心支公司營業(yè)網點（辦事處、銷售點）平安綜合業(yè)務的 建設目標電信業(yè)務購買的決策部門 購買決策范圍? 語音：辦公室? 數據：電腦部? 語音：辦公室? 數據：電腦部? 全國統一的網調、擴建規(guī)模、網絡投資計劃? 設定可考慮運營商的選擇范圍（ 23家）? 全省網絡改造、擴建的價格談判? 全省網建方面最終運營商的選擇（在總公司核定范圍內）? 核定下屬支公司的通信費支出范圍? 一般語音業(yè)務或相應增值電信業(yè)務的購買? 在核定的通信費用中零星購買（如寬帶網，虛擬網）? 零星購買時與運營商談判，確定運營商對象? 平安壽險目前的全國集中，大省集中采購的策略需中國電信配備相應營銷隊伍支持? 針對關鍵決策部門制定相應的營銷計劃對中國電信的啟示15分析客戶的潛在需求客戶目前的問題? 網通公司 IP語音專線存在局限，客戶需要提高福州 電話回訪中心的電話接通率和通信質量? 下屬機構業(yè)務發(fā)展，與各地市支公司數據連接的DDN帶寬需提高? 營業(yè)網點的延伸客戶要解決此問題的目的? 提高保戶的滿意度? 提高企業(yè)數據流傳輸速率、準確率和及時率? 為保戶提供全方位的服務推動客戶尋求解決方案的因素?企業(yè)的快速發(fā)展?提升客服品質?該企業(yè)對電信新業(yè)務有濃厚的興趣解決問題后客戶未來要做的事? 發(fā)現并解決還需進一步完善的事宜? 加強技術交流，鞏固雙方關系CT應該采取的行動? 深入了解平安壽險的實際情況，適時引導用戶的電信消費，尋找新的利潤增長點? 根據客戶提出或表現出的通信愿望，及時提出實施方案，幫助客戶解決問題，在贏得客戶認可的同時，也為我們贏得機會和收益? 加強客戶關系，以應對競爭CT可能提供的相關產品? 2M數字電路? MPLSVPN?VPDN? DDN專線?10M寬帶網?ADSL專線上網?IP電話16六步分析法介紹 — 定制化方案分析客戶規(guī)劃分析服務支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的通過各種電信產品的組合，使中國電信尋找到更多市場機會分析要點? 尋找解決方案? 方案的優(yōu)選與評估17尋找解決方案（ 1/2） 數據業(yè)務領域數據業(yè)務 目前業(yè)務額 (年 ) 競爭狀況描述 我們的策略 可能的舉措 可行性 /年 ?存在潛在競爭 ， 聯通、網通等運營商可能介入 ?存在潛在競爭，聯通、網通等運營商以及電力、廣電在2M傳輸方面有一定競爭力 ?存在潛在競爭，聯通、網通、鐵通等運營商以及電力、廣電在 2M傳輸方面有一定競爭力 ? 質量至上，增強平安壽險對電信線路的信任度和依賴性? 對 平安壽險 的重點通信線路實行掛牌服務，即對這些電路做出特殊標示，提供重點線路保障? 根據平安壽險需求提供上門培訓、技術交流服務，宣傳新業(yè)務及平安壽險使用相關業(yè)務的知識，并提供最新業(yè)務的技術資料? 提高服務質量，建立全省保險行業(yè)客戶經理服務機制，制定對平安壽險的服務標準，簽訂 SLA協議? 應平安總公司的需求適時推出 MPLSVPN， 將現有的 DDN線路改為備份? 簡化辦理手續(xù)， 平安壽險可進行傳真件預受理，由客戶經理上門后補手續(xù) 拓展 DDN技術，為其網絡正常開通提供保證不可行可行1235? 提高服務質量水平? 在市場上保證絕對領先地位，確保市場增長? 短期內不主動推廣替代性業(yè)務（如VPN）省際長途電路省內 DDN本地網 DDN分組4 /年22萬元 /年18尋找解決方案（ 2/2） 語音業(yè)務領域語音業(yè)務 目前業(yè)務額 競爭狀況描述 我們的策略 可能的舉措 可行性長話業(yè)務市話業(yè)務 /年32萬元 /年? 網通 IP語音專線已經介入? 移動 VPN已經在員工中使用，移動 2M中繼線準備違規(guī)接入用戶交換機? 移動替代競爭（如 VPN)? 引導客戶使用電信 IP電話，簽訂 IP直通車協議或準 IP直通車協議? 增加語音增值業(yè)務的宣傳? 在排他條款的基礎上有針對性的簽訂 IP直通車協議? 推廣虛擬網業(yè)務，以其作為小交換機的替代產品。客戶大事歷史記錄姓名 性別 年齡 部門 職務 學歷 電話 E mail FAX 對電信 態(tài)度林智勇 男 28 電腦部 經理 本科 3329360 3338003 友好林濤 男 34 電腦部 職員 本科 33358003165lintao 3338003 友好楊子君 男 24 電腦部 職員 本科 33358003160yangzijun 3338003 友好鄭師超 男 41 辦公室 主任 本科 3361626 3338003 友好陳衛(wèi)紅 女
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