提升你的銷售能力-文庫(kù)吧資料
2025-02-12 12:52本頁(yè)面
【正文】 爸爸去哪兒 ? 案例： 同馬可一起游韓國(guó) ? 案例： 火車向著韶山跑 我的婚禮在韶山 ? 案例： 湖南衛(wèi)視 《 爸爸 》 雪鄉(xiāng)遭圍堵 旅行社推 400元套餐追星 ? 發(fā)布于： 20231221 01:09 已有 0條評(píng)論 來源：中原網(wǎng) 鄭州晚報(bào) ? 問題 1 ? 旅游地點(diǎn)提前曝光 ? 當(dāng)?shù)芈眯猩缃M探班團(tuán)，帶著粉絲追明星 ? 隨著 《 爸爸去哪兒 》 的走紅，節(jié)目組每到一地拍攝，都會(huì)給當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)帶來前所未有的經(jīng)濟(jì)效益，所以節(jié)目組每期到哪個(gè)地區(qū)也成為近期網(wǎng)上熱門的話題。 ? 能讓顧客感受到您的熱誠(chéng) ， 并愿意站在顧客的立場(chǎng) ， 幫助顧客解決問題 。 客人可能存在的問題 ? 預(yù)算較緊但又希望獲得較多服務(wù) ? 會(huì)議接待人手不夠 ? 活動(dòng) 組織、策劃能力不強(qiáng) ? 人數(shù)較多 ? …… 成功的服務(wù) (產(chǎn)品 )說明的特征 ? 能毫無(wú)遺漏地說出您對(duì)顧客解決問題及現(xiàn)狀改善的效果 。 (原則 2) 以 指出問題 或 指出改善現(xiàn)狀 提供解決問題的對(duì)策 或 改善現(xiàn)狀的對(duì)策 描繪顧客采用后的利益 的陳述順序。 ? 住宿安排在景區(qū)，環(huán)境好，酒店同樣是星級(jí) 標(biāo)準(zhǔn)，但價(jià)格較低，接待客戶比較客氣而費(fèi)用較省。 ? …… 特殊利益 能滿足客戶本身特殊的需求 ? 淡季人少，服務(wù)質(zhì)量有保證，便宜。 ? 鬧市區(qū)，比較熱鬧。 從時(shí)間著手 如季節(jié)、淡旺季等 旅游服務(wù) （產(chǎn)品）特點(diǎn) ? 景點(diǎn) ? 價(jià)格 ? 服務(wù) 特色 線路組合 流行 地理 文化 季節(jié) 民族 飲食 節(jié)慶 導(dǎo)游 車 優(yōu)點(diǎn) 服務(wù) (產(chǎn)品 )特性的利點(diǎn) ? 靠近車站，交通方便。 從功能著手 如商務(wù)型、度假型、會(huì)議型等。 FABE的二個(gè)原則 (原則 1) 遵循 特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益 的陳 述原則 。 ? 讓顧客產(chǎn)生想要的欲望 。 FABE銷售 的 目的 ? 喚醒顧客對(duì)現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視 ?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 ——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FABE的順序。但是貓仍然沒有反應(yīng)。這時(shí)銷售員推過來一摞錢 ，但是 這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個(gè)屬性 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。 ? B： benefit（特殊利益） 主要指這件產(chǎn)品能給我們帶來什么 益處，對(duì) 我們有什么特別的、針對(duì)性的好處 。 巧用 FABE銷售法 ? 什么 是 FABE銷售法 ? 旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)需把握不同旅游群體的 需求 ? 從現(xiàn)有產(chǎn)品中挖掘特殊利益 ? 從產(chǎn)品銷售 到 解決問題 方案 營(yíng)銷 ? F： feature（屬性） 通俗的說法 就是產(chǎn)品的特性。體驗(yàn)到的東西使得我們感到真實(shí)，現(xiàn)實(shí)，并在大腦記憶中留下深刻印象，使我們可以隨時(shí)回想起曾經(jīng)親身感受過的生命歷程，也因此對(duì)未來有所預(yù)感。 旅游動(dòng)機(jī) 的升級(jí) ? 好奇 體驗(yàn) 鉆研 ? 感官刺激 心理體驗(yàn) ? 群體 個(gè)性 ? 娛悅 解決問題 ? 個(gè)人 公益 ? 被動(dòng) 主動(dòng) 體驗(yàn) ? 體驗(yàn)，也叫體會(huì)。它包括考察、交流、會(huì)議以及滿足個(gè)人興趣所進(jìn)行的研究等。它包括在異地結(jié)識(shí)新的朋友，探親訪友，擺脫日常工作、家庭事務(wù)等動(dòng)機(jī)。它包括了解和欣賞異地文化、藝術(shù)、風(fēng)格、語(yǔ)言和宗教等動(dòng)機(jī)。它包括休息、運(yùn)動(dòng)、游戲、治療等動(dòng)機(jī)。提升 你的 銷售能力 做策劃型 Sales外聯(lián) 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 客戶需求的 新認(rèn)識(shí) ? FABE銷售技巧 課程結(jié)束后 希望你 能 ? 開拓營(yíng)銷的視野 ? 了解旅游產(chǎn)品策劃的新思路 ?
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