【正文】 一批商銷量變化（零發(fā)貨考核）； G、人均功效； 四、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化 A、數(shù)字化 —量化 B、量化 —細(xì)化 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)制定七步驟； 讓員工自己制定銷售目標(biāo)。 D、制定科學(xué)、合理的考核目標(biāo)。 B、參照歷史同期的銷售水平。 第七步，防止銷售目標(biāo)滯留在中層不往下分解。 要解決這個(gè)問題，就要在制定目標(biāo)的時(shí)候，通過目標(biāo)對(duì)話的方式，使大家了解互相的需求，關(guān)鍵是要雙方互相訂貨。我們都知道要向供應(yīng)商事先定貨，供應(yīng)商要向客戶事先訂貨，這就是所說的要進(jìn)行目標(biāo)對(duì)話。 第六步，制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定要和相關(guān)部門 提前溝通。 備注：當(dāng)企業(yè)給我們確定目標(biāo)的時(shí)候，我作為一個(gè)區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人，我應(yīng)該提出，完成這些目標(biāo)，我會(huì)遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作。 第三步，檢驗(yàn)銷售目標(biāo)是否與企業(yè)預(yù)期目標(biāo)一致。 第二講 如何制定有效的銷售目標(biāo)？ 千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑，人人頭上有指標(biāo) 一、銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)七步驟 第一步，理解公司的整體銷售目標(biāo)是什么。 總結(jié)： 本節(jié)主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)管理流程。 ⑸、銷售管理部根據(jù)營(yíng)銷總經(jīng)理的審批意見， 以公司文件的形式公布對(duì)有關(guān)責(zé)任人的處 理決定，并將決定傳給被處罰責(zé)任人，并 報(bào)營(yíng)銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。 ⑶ 、銷售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核：比如，某企業(yè)規(guī) 定：如果連續(xù)兩個(gè)季度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率超過 130%，則提薪一級(jí)，如果年度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成 率超過 130%,則提薪二級(jí)。 ⑵、費(fèi)用率考核。 討論：銷售目標(biāo)達(dá)不成的因素有哪些？ 目標(biāo)設(shè)定不科學(xué) 薪酬設(shè)計(jì)不合理 過程管理無(wú)跟蹤 培訓(xùn)機(jī)制不健全 營(yíng)銷執(zhí)行無(wú)打造 F、考核銷售目標(biāo) ⑴ 、達(dá)成率考核。 ⑸、銷售目標(biāo)評(píng)估。 ⑷、財(cái)務(wù)檢核。 ⑶ 、達(dá)成率統(tǒng)計(jì)。 ⑵、銷售目標(biāo)總結(jié)報(bào)告。 E、 評(píng)估檢討銷售目標(biāo) ⑴ 、銷售目標(biāo)進(jìn)度上報(bào)。 ⑷、銷售目標(biāo)內(nèi)部要求。 ⑶、審批時(shí)限。 ⑵、按照標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)報(bào)表。 D、審核、審批銷售目標(biāo) ⑴、限定目標(biāo)分解表等報(bào)表上報(bào)時(shí)間。 舉例： 某企業(yè)每季度第三個(gè)月末，由區(qū)域經(jīng)理簽署 季度銷售目標(biāo)責(zé)任書，并經(jīng)銷售管理部經(jīng)理 確認(rèn)，由營(yíng)銷總經(jīng)理簽字生效。 月度銷售目標(biāo)則在每月 5日前簽字確認(rèn)。 ⑵ 、銷售目標(biāo)要進(jìn)行具體確認(rèn)。 舉例 : 某企業(yè)每年 12月 31日前，銷售管理部確定各 區(qū)域的年度、季度銷售目標(biāo)和費(fèi)用率，由 營(yíng)銷總經(jīng)理、總經(jīng)理審批，并由銷售管理 部以公司文件的形式直接下達(dá)給各省部和 直屬區(qū)域。 第三、便于控制管理。 ⑵ 、分解五要點(diǎn)： 第一、分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)。 B、按照要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上報(bào)。 ⑶、銷售利潤(rùn)目標(biāo) ⑷、其他目標(biāo) B、分解銷售目標(biāo) 情景演練：作為銷售經(jīng)理，你是如何分解銷售目標(biāo)的？ ? ⑴ 、分解二步驟： 第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解 第二步：逐級(jí)分解 注意事項(xiàng)：分解時(shí)注意公開、公正、公平 舉例： A、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解。 三、銷售目標(biāo)管理流程 銷售目標(biāo)管理流程： ? PDCA管理循環(huán) ? P（ plan—— 計(jì)劃 ) ? D ( do—— 實(shí)施 ) ? C (check—— 檢查 ) ? A (action—— 調(diào)整 ) 自上而下分 自下而上定 銷售目標(biāo)管理步驟： A、 確定銷售目標(biāo) 包括年度、月度銷售目標(biāo) 舉例：某企業(yè)目標(biāo)分解表 ..\..\..\..\..\Documents and Settings\lenovo\桌面\06年度目標(biāo)分解 .xls ⑴、銷售額目標(biāo)：指公司向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)下達(dá) 的銷售額任務(wù)，以出貨額或量計(jì)算。 銷售目標(biāo)制定原則。 參考要素 A、注意： 銷售目標(biāo)任務(wù)的分解，不是簡(jiǎn)單把數(shù)字 分開，強(qiáng)加到每一個(gè)人頭上，而是要根 據(jù)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的容量、占有率、品牌 滲透率、自然增長(zhǎng)率和消費(fèi)潛力加以判 斷和衡量。 D、細(xì)化 不能量化的，按 “ 數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間和成本 ” 這四個(gè)緯度進(jìn)行細(xì)化。即有具體達(dá)成的時(shí)間，即期限。 設(shè)置目標(biāo)是成功的第一次演習(xí) 銷售目標(biāo)管理的意義 銷售目標(biāo)管理的根本意義在于，通過 對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通過目標(biāo)分解，把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益。 有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的取得成功 。 銷售目標(biāo)是一種未來的愿望 ， 為了實(shí)現(xiàn)它 ， 我們?cè)敢飧冻雠?。 第一講 銷售目標(biāo)制定原則及管理流程 一、什么是銷售目標(biāo)管理？ 銷售目標(biāo)管理的定義 銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程。 這個(gè)案例有何啟發(fā) ？ 設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明 確，你就會(huì)專心地去達(dá)成目標(biāo)。全力以赴達(dá)成銷售目標(biāo) 引子 【 案例 】 1953年美國(guó)耶魯大學(xué)曾做了一項(xiàng)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查 ， 發(fā)現(xiàn)有 3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時(shí) ， 就擬定了他們的人生目標(biāo) 。 20年以后 ， 也就是到了1973年的調(diào)查顯