店鋪新員工入職培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-02-10 23:17本頁(yè)面
【正文】 的純棉， 柔軟、吸汗，穿上身你會(huì)感覺(jué)好舒服的！而且這件衣服很適合你的膚色，穿上去肯定好看的，★ B試試吧！ ★ A：帶出面料時(shí)一定要讓顧客自己用手感受面料的柔軟 ★ B：手勢(shì)，眼神必須要有邀請(qǐng)的意思！ ? 技巧： 顧客想購(gòu)買(mǎi)的是舒服，在銷(xiāo)售過(guò)程中表達(dá)的語(yǔ)言要令顧客感覺(jué)到你是在她著想的！自己的眼神必須堅(jiān)定，表達(dá)字句要清晰，這樣才能增強(qiáng)顧客對(duì)我們品牌的信心。還有千萬(wàn)不能忽略了顧客的親朋好友，他們也是我們重要的顧客，很可能在其中也有促進(jìn)附加的好機(jī)會(huì)哦！！ 銷(xiāo)售技巧 — FAB ? Feature— 產(chǎn)品的 特性 （產(chǎn)品的基本功能） ? Advantage— 從特性引發(fā)出來(lái)的 優(yōu)點(diǎn) （產(chǎn)品的款式、外觀(guān)、包裝） ? Benefit— 能帶給顧客的 利益 （品牌名氣帶來(lái)的榮耀和好處） 鞋底材質(zhì) FAB 材質(zhì) 特性 (F) 優(yōu)點(diǎn) (A) 好處 (B) PU底 彈性大，重量輕， 韌性強(qiáng) 舒適 輕泡底 重量很輕，彈性較 大 輕便、舒適 MODEL底 彈性大重量輕，防震性能強(qiáng) 輕便、舒適 保護(hù)性強(qiáng) TPR底 耐磨 耐穿，價(jià)格實(shí) 惠 橡膠底 耐磨，彈性好 耐穿，不打滑 銷(xiāo)售技巧 —— AIDA Attention— 吸引顧客的 注意 力； Interest— 引起顧客的 興趣 ； Desire— 刺激顧客的購(gòu)買(mǎi) 欲望 ； Action— 讓顧客采取 行動(dòng) 三、試穿及附加推銷(xiāo) ? 重復(fù)顧客所需貨品的款式和尺寸； ? 邀請(qǐng)顧客稍等（坐）； ? 介紹新貨、暢銷(xiāo)貨品給顧客； ? 禮貌地點(diǎn)算顧客所需的件數(shù)； ? 把貨品拉拉練、除衣架、松鞋帶 ? 邀請(qǐng)顧客到試衣室或鏡前； ? 把試穿的衣物掛在試衣室（敲門(mén)并提醒關(guān)門(mén)） ? 留意顧客在什么時(shí)候從試衣室出來(lái) ? 主動(dòng)幫忙整理衣服（鞋） ? 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客感受 ? 留意顧客朋友的意見(jiàn) ? 試穿后核對(duì)貨品數(shù)量和件數(shù) ? 主動(dòng)帶出售后服務(wù)和配搭的資訊 三、試穿及附加推銷(xiāo) 銷(xiāo)售技巧 —— 黃金句 ? 在日常的銷(xiāo)售當(dāng)中您曾經(jīng)遇到過(guò)以下的問(wèn)題嗎？你會(huì)怎么解決呢？ ? “這衣服 / 鞋子怎么這么貴呀？” ? “這鞋穿了會(huì)不會(huì)腳臭？” ? “特價(jià)鞋這么便宜，是不是有質(zhì)量問(wèn)題？” ? “特價(jià)鞋為什么不能包換和保修 ?” ? “網(wǎng)面跑鞋會(huì)不會(huì)容易勾爛，而且容易進(jìn)水？” …… 黃金句 ? 當(dāng)顧客問(wèn)：“為什么這衣服 /鞋子那么貴?。? 答： 鞋 —— 先生 /小姐，買(mǎi)鞋不同買(mǎi)衫，買(mǎi)衫可以大點(diǎn)小點(diǎn)。 與顧客溝通的切入點(diǎn) ? 注意： 當(dāng)還沒(méi)有找到切入點(diǎn)時(shí)，我們就應(yīng)該主動(dòng)用朋友式的方法與顧客溝通，如 “小姐 /先生，吃了飯沒(méi)有？”“你一個(gè)人逛街嗎？”。 切入 → 你的發(fā)型和氣質(zhì)都 ★ A十分適合這種款式的衣服 ，而且很適合你的膚色，我們那邊有試衣間，我拿件適合你的碼數(shù)的給你試一下吧！ ★ B肯定很好看哦 ！” ★ A：介紹的同時(shí)，就必須找出該產(chǎn)品的樣板遞向顧客，注意找產(chǎn)品的速度！所以同事在平時(shí)要留意貨品搭配！ ★ B：誠(chéng)懇地邀請(qǐng)顧客試衣，眼神要堅(jiān)定！ 與顧客溝通的切入點(diǎn) ? 注意： ，如“要不要試一下？” ,應(yīng)在試穿前和試穿的過(guò)程中，能夠做到即時(shí)切入、即時(shí)試穿、即時(shí)跟隨客戶(hù)的要求來(lái)增加附加，努力提高個(gè)人的銷(xiāo)售能力及業(yè)績(jī)！ 與顧客溝通的切入點(diǎn) ? 切入技巧 ： 1．現(xiàn)在是優(yōu)惠期間 ,這邊有 6折服裝 , 您選一下吧 , 我給您介紹吧 ! ★ :身體語(yǔ)言也要行動(dòng) ,做出邀請(qǐng)顧客前去選購(gòu)的手勢(shì) ! 2．配上這件 T恤 ,你就顯得更加精神了 ! ★ :即時(shí)把主推款遞給顧客。 – 詢(xún)問(wèn) ——如果顧客穿著籃球服，可詢(xún)問(wèn)顧客 “你應(yīng)該喜歡打球的吧！”“你經(jīng)常去打球的嗎？” 與顧客聊開(kāi)了以后，即時(shí) 切入 —— 對(duì)了，我們剛到了幾款★ 新款的籃球鞋 ，我?guī)湍憬榻B適合你的籃球鞋款吧！ *** 用手勢(shì)指出新款鞋的展示的地方，并引導(dǎo)顧客向那方向走。 與顧客溝通的切入點(diǎn) ? 案例一：觀(guān)察 → 詢(xún)問(wèn) → 切入 – 觀(guān)察 ——顧客一進(jìn)店鋪，就必須注意顧客的穿著打扮、穿著的品味和顧客的眼神。歡迎您光臨貴人鳥(niǎo)專(zhuān)賣(mài)！” 注意：以上的肢體動(dòng)作是配合語(yǔ)言同時(shí) 進(jìn)行的 ? 與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x（待客空間） ? 做到以客為先，見(jiàn)到客人先放下所有的工作； ? 打招呼時(shí)，對(duì)不同顧客有固定的表現(xiàn)。 ? 正確的服務(wù)態(tài)度包括從不同角度了解如何對(duì)待別人； ? 服務(wù)態(tài)度包括：明白他人感受、尊重及接受別人。 ? 當(dāng)今最重要的是：服務(wù)、服務(wù)、服務(wù) … 服務(wù)本質(zhì) ? 以人為主； ? 是滿(mǎn)足欲望的； ? 是無(wú)形的，無(wú)法事前做好準(zhǔn)備； ? 具有即時(shí)性，也就是“現(xiàn)場(chǎng)演出”； ? 向顧客提供一致性的服務(wù)； ? 具有個(gè)性。現(xiàn)在的貴人鳥(niǎo)已經(jīng)是一個(gè)集“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)免檢產(chǎn)品”等榮譽(yù)于一身的國(guó)內(nèi)著名品牌。安踏公司始終秉承“安心創(chuàng)業(yè)、踏實(shí)做人、創(chuàng)百年品牌”企業(yè)
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