【正文】 例會上，財務把費用和預算達成情況的財務分析報告遞交給決策層，如果沒有特別重大的差異，一般不對計劃進行修改費用和預算達成情況的財務分析報告3. 如果方向重大差異，對上述報告進行討論，查找導致原因，重新確定新的目標與預算 費用和預算達成情況的財務分析報告 調整的目標與預算4. 計劃部對今年歷史的銷售及市場活動進行統(tǒng)計與整理 銷售與市場活動統(tǒng)計 銷售與市場活動統(tǒng)計5. 市場總監(jiān)根據(jù)經營管理例會的討論結果與市場活動統(tǒng)計，制定相應調整方案，并交由計劃部進行協(xié)調與調整 銷售與市場活動統(tǒng)計 調整方案6. 銷售總監(jiān)根據(jù)經營管理例會的討論結果與銷售活動統(tǒng)計，制定相應調整方案，并交由計劃部進行協(xié)調與調整 銷售與市場活動統(tǒng)計 調整方案7. 計劃部對市場與銷售的月度計劃及相應預算進行調整，并交由財務部進行審核 調整方案 計劃與預算調整8. 財務部根據(jù)經營例會討論結果進行審核調整的計劃與預算 計劃與預算調整經營例會討論結果營銷目標與預算調整方案9. 認領調整的市場計劃與預算流程名稱：營銷目標和預算編制的調整說明（續(xù)）流程編號： 流程擁有者：營銷副總流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單10. 認領調整的銷售計劃與預算11. 財務部對計劃與預算調整進行備案 計劃與預算調整流程名稱：月度銷售計劃制定流程流程編號： 流程擁有者：計劃部時間 各辦事處渠道經理 計劃大區(qū)經理 市場總監(jiān)銷售總監(jiān) 生產部每月 2日開始了解當?shù)厥袌龊暧^情況并總結歷史銷售情況制定 /調整本地區(qū)本渠道銷售計劃審核通過不通過2346981012對計劃進行必要調整（渠道、促銷等原因）根據(jù)調整因素（價格調整，促銷等）對計劃進行調整銷售計劃內部協(xié)調會平衡產能，計算生產計劃 /采購計劃的調整情況年 /月度銷售計劃銷售計劃草案供應部11決策層與客戶進行溝通，了解客戶庫存與要貨情況1對數(shù)字進行備案，作為將來對各經理考核依據(jù) 整合所有辦事處的銷售計劃把各大區(qū)經理報上的預測進行備案，作為將來對其的考核依據(jù)57A每月 10日流程名稱：月度銷售計劃制定流程流程編號： 流程擁有者：計劃部時間 計劃 市場總監(jiān)供應部平衡供應能力銷售計劃協(xié)調會決策層月度經營例會結束每月 25日131415把銷售計劃備案，作為將來對銷售計劃的考核依據(jù)A營銷副總16每月 20日流程名稱：月度銷售計劃制定流程說明流程編號： 流程擁有者：計劃部流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單1. 當?shù)剞k事處人員與客戶進行充分溝通，及時掌握客戶庫存情況及要貨計劃客戶庫存情況及要貨計劃2. 了解當?shù)厥袌龊暧^情況，并總結歷史銷售情況 市場宏觀情況歷史銷售數(shù)據(jù)3. 以年度銷售計劃及上個月制定的月銷售計劃為基準，根據(jù)本地區(qū)前一階段的銷售情況，對下一階段的銷售進行初步調整，銷售計劃底制定是隔月的滾動銷售計劃，例如， 2月底，制定的是 4， 5， 6月的銷售計劃年度銷售計劃客戶庫存情況及要貨計劃歷史銷售數(shù)據(jù)計劃部門提供的相關預測工具本辦事處管轄地區(qū) /本渠道的滾動銷售計劃本地區(qū) /本渠道的滾動銷售計劃草案4. 大區(qū)經理負責初步審核轄區(qū)內各個辦事處的銷售情況和下一階段的銷售預測年度銷售計劃 /銷售目標經過審核的各辦事處的滾動銷售計劃本地區(qū)的滾動銷售計劃草案5. 大區(qū)經理把各渠道經理做的銷售預測備案，作為將來對其進行考核的依據(jù)6. 將所有地區(qū)上報的銷售預測匯總整合為初步的月度銷售計劃，并將其遞交給銷售總監(jiān)和市場營銷部門各地的初步滾動銷售計劃經過整合的月度銷售計劃按地區(qū)按渠道的月度滾動銷售計劃草案7. 把各個大區(qū)經理上報的銷售預測備案，作為將來對大區(qū)經理的考核依據(jù)流程名稱：月度銷售計劃制定流程說明（續(xù)上頁）流程編號： 流程擁有者：計劃部流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單8. 根據(jù)渠道促銷計劃、競爭對手行動和其他特殊活動因素進行合理的調整渠道促銷計劃，競爭對手行為等因素調整意見9. 會同產品經理，參考市場營銷方面的調整因素，如新產品推出、價格調整、消費者促銷等，對銷售計劃調整提出調整意見銷售計劃，營銷活動，價格調整等調整意見10. 計劃部門召集內部協(xié)調會，綜合來自銷售總監(jiān)和市場營銷部門的意見并進行深入討論，同這兩方就銷售達成初步一致意見來自市場與銷售部門的調整意見對月度銷售計劃的調整11. 在上述工作基礎上，由計劃部負責形成初步的月度銷售計劃調整草案內部協(xié)調會形成的調整意見月度銷售計劃草案銷售調整計劃草案12. 生產部門根據(jù)成品庫存、目前的生產計劃和生產能力等內部約束條件審閱銷售計劃草案，同時分析對采購計劃的調整因素成品庫存、生產計劃、采購計劃、產能可能需要的調整方案13. 供應部分析采購計劃的改變及供應商的供貨能力 采購計劃調整供應商供貨能力可能需要的調整方案14. 計劃部召集銷售、生產、供應部門的銷售計劃協(xié)調會，對銷售計劃草案進行必要的微調來自生產及供應部門的調整需求15 在月度管理層經營例會上正式批準銷售計劃并下達到各相關部門（大區(qū)經理，辦事處，市場部，生產，財務，儲運等）經過審批的月度滾動銷售計劃月度滾動銷售計劃16. 營銷總監(jiān)對銷售計劃進行備案，作為將來對計劃部的考核依據(jù)流程系列－銷售管理流程 (SM2)流程輸出流程設計出發(fā)點流程負責人流程輸入銷售拓展部經理? 市場戰(zhàn)略? 銷售政策? 客戶信息? 客戶信用等級? 客戶協(xié)議? 市場戰(zhàn)略? 銷售政策? 客戶信息檔案? 歷史財務及銷售數(shù)據(jù)? 客戶評估報告? 有選擇的解除部分客戶協(xié)議? 客戶資信調整新分銷商選擇與評估流程 年度分銷商維護流程? 從整體的營銷，市場及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對渠道進行整體的規(guī)劃? 分銷商的選擇和評估不是基于原有的印象，更主要依賴于過往的數(shù)據(jù)于財務分析? 從整體的營銷，市場及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對渠道進行整體的規(guī)劃? 規(guī)范渠道維護的流程及資信變更審核流程銷售拓展部經理訂單處理銷售行政部經理? 客戶要貨需求? 客戶年度協(xié)議及資信情況? 月度銷售計劃? 銷售政策? 經審批的銷售合同? 規(guī)范與完善訂單處理的流程及審核步驟? 明確訂單處理過程中與生產部門協(xié)調的流程與職責退貨管理? 換貨批準銷售行政部經理? 退貨記錄? 規(guī)范與完善退貨的審批與執(zhí)行流程流程系列 銷售管理流程 （續(xù)）流程輸出流程設計出發(fā)點流程負責人流程輸入銷售總監(jiān)? 去年返利執(zhí)行狀況? 市場戰(zhàn)略? 修訂的返利? 返利報告返利管理? 規(guī)范與完善返利制定與執(zhí)行流程? 返利的制定從整體的市場戰(zhàn)略出發(fā)，并結合以往的返利執(zhí)行情況換貨管理? 換貨批準銷售行政部經理? 換貨記錄? 規(guī)范與完善換貨的審批與執(zhí)行流程? 費用使用前后銷售數(shù)據(jù)? 費用預算情況? 銷售費用的評估意見作為營銷預算編制、營銷 費用審批和績效考核的依據(jù)? 在保持對銷售費用控制的前提下，賦予銷售人員一定的費用運用靈活性? 賦予地區(qū)銷售經理更大的費用支配權，有效支配銷售費用的使用銷售總監(jiān)銷售費用的使用流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部時間 營銷副總 財務開始與辦事處一起進行渠道的調研收集客戶信息 ,并傳回總部客戶服務部銷售拓展部確定潛在新開發(fā)客戶名單客戶信息收集表匯總客戶信息并進行審核 ,并送交財務部辦事處13245對其經營能力進行分析銷售政策 制定其資信等級6AB年度銷售拓展計劃流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部時間 銷售大區(qū)經理 財務結束客戶服務部銷售拓展部制定分銷商評估報告銷售總監(jiān)A分銷商評估報告是否接納為分銷商？將確定的新分銷商名單以及其評估報告交給客戶服務部B確定新的替代分銷商名單建立客戶檔案，并保存分銷商評估報告通知銷售大區(qū)經理 與客戶簽定協(xié)議89127141311是否審批10流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程說明流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單1. 銷售拓展部的人員依據(jù)年度銷售拓展計劃在各個辦事處商務代表的協(xié)助下，進行渠道調研，并與客戶進行接觸，了解其合作意愿年度銷售拓展計劃 渠道調研報告 渠道調研報告2. 根據(jù)渠道調研結果，把有合作意愿，并滿足渠道發(fā)展規(guī)劃的客戶初步定為潛在新開發(fā)客戶渠道調研年度銷售拓展計劃潛在新開發(fā)客戶名單潛在新開發(fā)客戶名單3. 辦事處商務代表拿著客戶信息收集表，對潛在的新開發(fā)客戶進行拜訪，收集客戶的基本信息，產品信息，銷售信息，渠道信息，庫存水平以及其相關執(zhí)照及證書等，把收集到的信息傳至客戶服務部，并在辦事處留存一份客戶信息收集表 客戶信息 客戶信息收集表4. 匯總客戶信息，并進行初步審核其資料的齊全性及真實性 客戶信息5. 根據(jù)收集到的信息，對其銷售網絡網點分布，財務狀況以及渠道經驗，人員等經營能力進行分析客戶信息6. 根據(jù)銷售政策中制定的資信等級配套政策以及返利政策，確定潛在新分銷商的資信等級銷售政策 潛在新分銷商資信等級7. 制定分銷商的評估報告，并提交給銷售拓展部 潛在分銷商評估報告潛在分銷商評估報告8. 銷售拓展部根據(jù)財務提供的潛在分銷商評估報告進行分析 分銷商評估報告流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單9. 如果根據(jù)分析報告，該客戶不適合作為神威的分銷商，則另外尋找新的替代分銷商名單，并重新收集客戶信息及評估替代分銷商名單10. 銷售總監(jiān)審批11. 將最終確定的新客戶名單以及相關資料，評估報告交給客戶服務部12. 通知銷售大區(qū)經理新開發(fā)的分銷商名單13. 與客戶簽定年度合作協(xié)議 年度合作協(xié)議 年度合作協(xié)議流程名稱：年度分銷商維護流程流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部時間 銷售總監(jiān)銷售大區(qū)經理 財務開始渠道的調研結束客戶服務部銷售拓展部確定需要解除客戶關系的客戶名單每年初“ 凍結 ” 解除關系的客戶信息通知銷售大區(qū)經理解除關系客戶名單1427把客戶信息檔案遞交給財務對解除名單進行審核通知客戶解除協(xié)議關系568更新客戶資信審核資信變動確定需要調整的客戶資信通知銷售大區(qū)經理資信變更簽定新的年度協(xié)議910 1112133制定客戶評估報告年度銷售拓展計劃審核資信變動14流程名稱：年度分銷商維護流程說明流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單1. 銷售拓展部的人員在各個辦事處業(yè)務人員的協(xié)助下，進行渠道調研，并與客戶進行接觸，了解其合作意愿渠道調研報告 渠道調研報告2. 把整理過的客戶信息檔案遞交給財務部 客戶檔案3. 根據(jù)客戶檔案以及客戶歷史財務數(shù)據(jù)，整理做出客戶評估報告，對其銷售網絡網點分布，財務狀況，渠道經驗，人員等經營能力以及回款情況，銷售情況等歷史合作情況做出評估，并做出是否解除協(xié)議關系以及資信調整的初步建議客戶檔案歷史財務數(shù)據(jù)客戶評估報告 客戶評估報告4. 銷售拓展部綜合財務部的客戶評估報告以及渠道調研報告，根據(jù)年度銷售拓展計劃，確定需要解除協(xié)議關系的客戶名單客戶評估報告渠道調研報告需要解除協(xié)議關系的客戶名單5. 銷售總監(jiān)對需要解除協(xié)議關系的客戶名單進行審核 需要解除協(xié)議關系的客戶名單6. 客戶服務部在系統(tǒng)記錄中 “ 凍結 ” 取消協(xié)議關系的客戶信息 需要解除協(xié)議關系的客戶名單7. 通知銷售大區(qū)經理解除協(xié)議關系的客戶名單8. 通知客戶解除協(xié)議關系流程名稱：年度分銷商維護流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單8. 根據(jù)渠道調研報告，客戶評估報告，銷售政策以及銷售總監(jiān)對解除協(xié)議客戶的審核結果，確定協(xié)議客戶的資信調整客戶評估報告渠道調研報告銷售政策資信調整9. 銷售總監(jiān)依據(jù)銷售政策，渠道調研報告，客戶評估報告對資信調整進行審核客戶評估報告渠道調研報告銷售政策10. 財務部依據(jù)銷售政策，渠道調研報告，客戶評估報告對資信調整進行審核客戶評估報告渠道調研報告銷售政策經過審批的資信調整11. 客戶服務部更新系統(tǒng)中的客戶資信情況 經過審批的資信調整 客戶資信調整13. 通知銷售大區(qū)經理資信變更情況14. 與客戶簽定新的