【正文】 LOGO備選案名分組團(tuán)命名65棟類獨(dú)棟別墅最具差異化標(biāo)識性，有淵源，有內(nèi)涵，可延展，有說法為什么韓愈撰文時(shí)，常自稱為 “昌黎 韓愈 ”。 ① 《太平御覽》卷一五六引晉吳勃《吳錄》：“劉備曾使諸葛亮至京，因睹秣陵山阜，嘆曰 ： ‘鍾山龍盤，石頭虎踞，此帝王之宅。其他行業(yè)亦習(xí)慣以此表達(dá)尊貴內(nèi)涵。 —— 《管子 —— 《楚辭 —— 《易 項(xiàng)目兼有城市中心頂級別墅區(qū)的王者之氣。當(dāng)世望族，經(jīng)商、家居、生活亦無不希望龍盤虎踞，世代旺傳。對我們的目標(biāo)客戶來說：家族是過去式望族是現(xiàn)在式世家是未來式望族宮邸城央、兩河、望族 宮邸獨(dú)棟與空中別墅純粹形態(tài)客戶社會(huì)形態(tài)最稀缺優(yōu)勢 優(yōu)越城市景觀市場定位：望族莫不希望榮耀與財(cái)富世代相傳廣告定位：讓家族榮耀從此流傳案名定位：之所以市場定位在前，是為量體裁衣中國人素來有圖騰膜拜，更講究風(fēng)水。即使現(xiàn)在看來，這些寫滿歲月的房子，往日光輝依舊，一看就是大戶之家。但沒有一處公認(rèn)的能代言家族地位與身份的豪宅社區(qū)。且中國富豪因傳統(tǒng)因素使然以及個(gè)人文化水平的局限，所以，很大部分的精神需求朝向?yàn)樯矸莘柕哪ぐ荨Ｈ绱笊倘藚⒄h政，但始終無法登堂入室。 ” 一塊名表一輛名車一個(gè)屬于自己的城堡級別的大宅 人是有圈層的每個(gè)階層都有屬于自己的精神印記與符號我們一直在尋找聯(lián)心 C3地塊所賦予我們的靈感論風(fēng)景不如東錢湖地段不及三江口論極致不如新海景但究竟是在新市中心地價(jià)高企一塊璞玉究竟什么怎樣定位才是適合它的極致 稍欠一點(diǎn)他們渴望著 向往著什么呢他們喜歡什么樣的產(chǎn)品 購買奢侈品是怎樣的心態(tài) 他們低調(diào)而又炫富我們要怎樣說話才能走到他們的心里去？寧波企業(yè)莫不以家族為原點(diǎn)與依托這是中國企業(yè)的一個(gè)普遍縮影更是寧波特色談回客戶按鈕榮耀非幸至 ,是他們的奮斗史成功之后的人生，得到財(cái)富的同時(shí)，需要精神上的褒揚(yáng)，因早期財(cái)富缺失而產(chǎn)生的精神饑渴需要彌補(bǔ)，最初的奢侈品之類物質(zhì)需求得來輕易，早已不能滿足。一方面，秉承 “藏富 ”古訓(xùn)的中國人不愿炫耀自己的財(cái)富；另一方面，豪宅又能證明他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在為他們博得尊敬和仰視的同時(shí)，也為未來的發(fā)展鋪上坦途。一位中國富豪一語道破天機(jī) :“談生意的時(shí)候，你告訴對方你住的是 400萬美元的房子，生意就好談多了。去長島買房的華人，尤其是來自內(nèi)地的人數(shù)以每年 2%～ 4%的速度增加。有記者稱，在鄧建國的理解中，白宮就是 “白色而且很貴的房子 ”。不過，偌大的地域卻只蓋了近 10棟豪宅。這個(gè)時(shí)候，他是否會(huì)有一種帝王般的自得？故事二：與黃巧靈的 “全盤西化 ”相比， “影視大鱷 ”鄧建國更像一名中國傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)社會(huì)的大地主。黃巧靈的 “白宮 ”和美國華盛頓的白宮同樣大小，房間的布局結(jié)構(gòu)也沒有任何區(qū)別，甚至也有一個(gè)華盛頓紀(jì)念碑。 2023年，美國總統(tǒng)布什訪問杭州，當(dāng)他在杭州市郊數(shù)千公頃的水稻田間，看到一個(gè)和美國白宮一模一樣的建筑時(shí)，他有點(diǎn)疑心自己看花了眼。讓項(xiàng)目品牌價(jià)值超越價(jià)格讓品牌形象一出場便迅速拉開與其他豪宅的距離讓本案品牌內(nèi)涵精準(zhǔn)切入客群心靈，形成共鳴，促成有效成交不做全寧波的 ，要做寧波某一類豪宅的 ，目標(biāo)：我們不需要市場用仰望的姿態(tài)記住我們這是我們賦予項(xiàng)目的個(gè)性平和中見雄渾，低調(diào)中顯張揚(yáng)大氣而不霸氣，高調(diào)而不炫耀姿態(tài)核心價(jià)值優(yōu)勢我 們 的 核 心 價(jià) 值 優(yōu) 勢 在 哪 里 ？核 心 價(jià) 值 優(yōu) 勢 定 義 ！核 心 價(jià) 值USP優(yōu) 勢產(chǎn)品最具市場吸引力的核心賣點(diǎn) 具有唯一性的差異化市場領(lǐng)先高度璀璨、珍稀、純粹稀缺市中心頂級豪宅社區(qū)稀缺城市中心獨(dú)棟別墅 + 市場不多見的全空中別墅 目標(biāo)客群心態(tài)需求與定位方向千萬與億萬之間階層劃分需求：可能什么都缺，但就是不缺財(cái)富與房子放客群圖片他們是誰？藥業(yè)集團(tuán)總裁，52歲80年代開始創(chuàng)業(yè)愛好工夫茶所有衣服均由太太代買貿(mào)易公司董事長生意遍及亞太普通話還是說的不太好建筑公司董事長54歲信奉踏踏實(shí)實(shí)做生意每天要拜關(guān)老爺希望父業(yè)子承，希望兒子一定要生個(gè)孫子清明節(jié)，一定要上山祭祖走遍了了中國甚至世界，還是習(xí)慣這片土地的生活吃遍了山珍海味，還是習(xí)慣家里的飯菜越來越少自己開車家里，寬大的辦公室一定供奉風(fēng)水吉祥之物經(jīng)常和生意上的朋友在固定的茶樓酒店喝茶談生意普通話說的不好，還是習(xí)慣講方言教育孩子老實(shí)做人，學(xué)習(xí)打理生意一定帶風(fēng)水師看樓換個(gè)角度看客戶：“微妙 ”的中國富豪 相比而言，中國富豪對豪宅的態(tài)度卻相當(dāng)矛盾，他們一手捂著鼓鼓囊囊的口袋，一手把自己的大房子指給人看。5. 想清楚客戶群缺什么，要什么？我們要給他們什么？6. 找到項(xiàng)目能夠統(tǒng)治的市場區(qū)間，并成為第一。本案企劃 8個(gè)基本要求：1. 理清方向與調(diào)性，規(guī)避集團(tuán)項(xiàng)目內(nèi)部競爭，處理好各產(chǎn)品之間關(guān)系。固然要在寧波建立當(dāng)然的影響力、統(tǒng)治力。u 在社區(qū)通道的過程，我們需要保安和保潔在社區(qū)內(nèi)部多頻次的走動(dòng)服務(wù)，我們需要客戶能夠看到物業(yè)服務(wù)中的人的展示，即客戶進(jìn)入社區(qū)后，能夠強(qiáng)烈的感受到被服務(wù)的氛圍； 入口儀式感 /林蔭大道，身份感與稀缺感的彰顯客戶體驗(yàn)點(diǎn)：l獨(dú)別區(qū)域圍墻和入口大門體現(xiàn)深宅大院的豪宅 距離感 、入口林蔭路體現(xiàn) 儀式感 、輔以高品質(zhì)的施工質(zhì)量、濃密的植物效果l—— 不顯張揚(yáng)，卻暗示著一份尊貴功能建議：l保持基本售樓功能空間（如：接待、洽談、簽約等）l營造尊貴氛圍l在服務(wù)與細(xì)節(jié)營造中體驗(yàn)尊貴華，滿足客戶對于奢侈品的夢想使客戶感受到與國際同步的豪宅體驗(yàn)，印證客戶豪宅夢想主題銷售中心與樣板房的結(jié)合，綜合體驗(yàn)場，奢侈品的博物館出發(fā)點(diǎn)：l樣板房作為營銷中心，進(jìn)行現(xiàn)場賣樓l奢侈品的展示l定制感與私家感的結(jié)合l享受專人的服務(wù)（管家、咖啡，提前安排小提琴）客戶進(jìn)入動(dòng)線設(shè)計(jì)，全面體現(xiàn)身份感2客戶進(jìn)入售樓處線路客戶車離開線路樣板房：迎送客戶進(jìn)入離開樣板房，樣板房講解樣板房：迎送客戶進(jìn)入離開樣板房，樣板房講解售樓處：介紹模型、算價(jià)、咨詢、洽談、財(cái)務(wù)、簽約定制化關(guān)鍵舉措聯(lián)院別墅和空中別墅獨(dú)立命名，定制化的庭院精裝修一本收藏價(jià)值的樓書雅仕會(huì)高端會(huì)員鉆石會(huì)私家感私家感強(qiáng)的樣板房私家路的設(shè)置及小區(qū)園林尊貴感 預(yù)約看房五星級貼身管家服務(wù)智能化系統(tǒng)[6] 企劃推廣企劃的任務(wù)不僅僅是，標(biāo)榜極致，君臨天下，概念先鋒不僅僅是，產(chǎn)品為王，實(shí)景呈現(xiàn)，用事實(shí)說話不僅僅是，高端奢侈，品牌聯(lián)動(dòng)，圈層營銷固然要塑造一個(gè)頂級豪宅社區(qū)的頂級形象。展示策略的原則， “讓客戶充分感覺體驗(yàn)尊崇性 /獲得與曾經(jīng)的生活經(jīng)歷相似的生活感受， 全面體現(xiàn)客戶身份感 /稀缺感 /時(shí)尚感 ”展示體系 —— 造房先造景，事先建造樣板房，建立獨(dú)立私家區(qū)域，集展示和售樓處于一體。電話預(yù)約方式提出預(yù)約申請銷售經(jīng)理客戶預(yù)約排期表置入項(xiàng)目入口崗?fù)た蛻羧『?，上門電話溝通客戶信息反饋客戶上門時(shí)間打印邀請函上門客戶細(xì)分 口碑客戶業(yè)內(nèi)人士、傳媒人士、項(xiàng)目行業(yè)人士等（由銷售經(jīng)理主理）意向成交客戶本項(xiàng)目的意向購買客戶群n針對不同的上門客戶提供不同的客戶服務(wù)計(jì)劃n服務(wù)的范圍從客戶了解信息到售后的金融理財(cái)服務(wù)n貼心不貼身產(chǎn)品攻略讓銷售過程被市場津津樂道 上門客戶服務(wù)模式銷售團(tuán)隊(duì)：為客戶提供空姐式接待服務(wù)雙贏精英會(huì)嚴(yán)格篩選篩選條件：本科以上學(xué)歷銷售經(jīng)驗(yàn)豐富氣質(zhì)突出，從容優(yōu)雅具有某方面的知識特長在主要銷售周期內(nèi)（約 ，銷售隊(duì)伍進(jìn)場至銷售任務(wù)基本完成）提供不少于 16個(gè)人的案場團(tuán)隊(duì)，其中主要銷售團(tuán)隊(duì)成員不少于 12個(gè)人且均具備 2年以上銷售服務(wù)經(jīng)歷或大學(xué)以上學(xué)歷，并成立以總經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，以企劃總監(jiān)、高級策劃師、高級平面設(shè)計(jì)師為主的項(xiàng)目服務(wù)團(tuán)隊(duì)。 ”預(yù)約看樓及現(xiàn)場開放日 .—— 因?yàn)橄∪焙投ㄖ苹圃斐龅纳衩馗惺琼?xiàng)目的 “保留曲目 ”，因預(yù)約而產(chǎn)生的身份認(rèn)同對價(jià)值提升幫助加大p客戶預(yù)約接待方法：p通過電話來進(jìn)行預(yù)約看房，預(yù)約的組織綁定客戶的信息收集功能；p開發(fā)商和媒體視為重要客戶，需要提前一周預(yù)約，定為每周四是獨(dú)別對外開放日，參觀人員基本上為媒體、同行、開發(fā)商；p 服務(wù)團(tuán)隊(duì)：銷售經(jīng)理 +5名銷售代表的搭配，專門負(fù)責(zé)預(yù)約以及客戶的后續(xù)維護(hù)等內(nèi)容。打造頂級豪宅之路Build toplevel luxury 稀缺細(xì)節(jié)尊貴、身份定制化私家服務(wù)打造頂級千萬別墅的關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)核心策略一、強(qiáng)勢樹立頂級形象二、定制化的現(xiàn)場展示及服務(wù)三、圈層客戶營銷營銷原則： “重展示 /輕推廣 /精活動(dòng) /稀推售 ”產(chǎn)品策略（產(chǎn)品系統(tǒng)）展示策略 推廣策略（配置系統(tǒng)）（服務(wù)系統(tǒng)）（前期賣場昭示系統(tǒng)）（賣場概念展示系統(tǒng)）（賣場全線展示系統(tǒng)）（形象系統(tǒng)）（媒體系統(tǒng)）（關(guān)鍵事件系統(tǒng)）豪宅的營銷， “身份感 /稀缺感 /定制感 ”產(chǎn)品定制策略產(chǎn)品定制ACTION 1聯(lián)院別墅與空中別墅獨(dú)立命名：建立尊貴感和身份感精裝庭院選擇和極富個(gè)性的門牌、扶梯、景觀小品、鋪磚、植被等細(xì)節(jié)處理，滿足客戶定制化需求，增強(qiáng)專屬感與定制感。三個(gè)原則[3]決定速度的不是 “價(jià)格的妥協(xié) ”而是“精密的策略 ”。三個(gè)原則[2]在豪宅的銷售過程中，我們總是習(xí)慣于放大項(xiàng)目特色的賣點(diǎn)，如地段、景觀、等，這些在本質(zhì)上就是一種 “對現(xiàn)實(shí)的屈從 ”，一旦陷入，人無我有的優(yōu)勢就淡然無存，在傳統(tǒng)的豪宅價(jià)格制定中 ,這種 “對現(xiàn)實(shí)的屈從 ”也是無孔不入，豪宅的銷售絕對不是 “客戶可以接受 5萬，你賣 4萬，他就會(huì)買單 ”，如何建立項(xiàng)目可望又可及的高度和品質(zhì)感，讓客戶有咬著牙買的沖動(dòng)，才是豪宅價(jià)格實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。資源的占有對豪宅客戶而言那是基本的配置，對身份的占有才是更讓客戶心動(dòng)的關(guān)鍵，對豪宅項(xiàng)目的思考前，我們總要問自己：對于客戶而言我們意味著什么？這并不是一句簡單 3W式提問，沒有與客戶關(guān)聯(lián)的賣點(diǎn)絕對不能稱之為賣點(diǎn)，那意味著什么？品質(zhì)，地位還是有錢人的玩具？豪宅需要建立的是類似 LV、 GUCCI一樣的符號，也許只是一個(gè)名字，但是對于我們的客戶而言，這就是他們身份的符號。蓄客原則通過聯(lián)院別墅蓄客和發(fā)售，提升項(xiàng)目檔次和形象，因此需要在推廣上需要有前奏，通過開售推向高潮，同時(shí)通過別墅的銷售過程，鞏固高端地位蓄客目標(biāo)隨著線上、線下推廣活動(dòng)的開始，客戶人數(shù)將會(huì)增加，預(yù)計(jì)在 100批以上；當(dāng)客戶達(dá)到 100批以上時(shí)，安排銷售代表進(jìn)行客戶價(jià)格摸底，進(jìn)行逐步淘汰；客戶不斷減少，誠意度將不斷提高豪宅法則Mansion Law 1 豪宅法則一個(gè)中心三大原則Principles 一個(gè)中心城市別墅的城市屬性，是項(xiàng)目最重要的識別，以及所有策略的出發(fā)點(diǎn)。推售時(shí)間： 2023年 6月216。推售安排216。第一波通過品牌形象、價(jià)格（聯(lián)院別墅）走勢、成功熱銷（聯(lián)院別墅）三管齊下，一舉奠定項(xiàng)目品牌高度，塑造良好的市場口碑；第二波同步推部分空中別墅，以空中別墅迅速回籠資金，依、靠品牌高度推高價(jià)格，獲取更多溢價(jià)。[5] 營銷策略推售策略Phased sales strat