【正文】 銷理論 團隊協(xié)作 商務規(guī)范 人力資源部 業(yè)務員培訓的基本原則 實用性 業(yè)務員培訓內(nèi)容盡量實用，能盡快應用于實際業(yè)務工作中，但適當介紹一些基本營銷理論和業(yè)務理念等 計劃性 銷售培訓應當由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關部門，有計劃的周期性進行 分層分級 對于不同級別的業(yè)務員，應考慮各自不同需求，制定響應的培訓課程和計劃 6. 財務改善 財務改善思路 應收款控制 費用控制 31 財務改善思路 分析的框架－－銷量增長需要更大的現(xiàn)金流，這取決于兩個因素的平衡，財務資源和管理效率。 該客戶各項目資料－－《購銷合同》、 29 隊伍培訓 業(yè)務員培訓框架－－業(yè)務員培訓知識體系應該是立體的，培訓講師也來自于公司各相關部門，或者外聘專家。 《客戶推廣年度計劃》－－業(yè)務員在年初時應對自己負責的各客戶制定本年度推廣計劃。 《客戶檔案備案表》－－記錄客戶基本資料，包括主要關系人、電話、個人喜好等。 《工作日記》－－總結當天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計劃，形成文字記錄的良好習慣。 《客戶拜訪月計劃表》－－確定每月例行拜訪的路線和時間，實際走訪時可根據(jù)客戶臨時要求做調(diào)整。 人員流失風險 工作積極性降低 留住優(yōu)秀人才 讓收入與貢獻相匹配 內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務骨干 目標導向的考核和分配方法 精簡無效人員，提高骨干收入 建立獎勵基金，激勵業(yè)務骨干 問題 改善目的 改善方法 招不到優(yōu)秀人才 特殊人才吸納機制 高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任 27 工作管理 業(yè)務員工作管理－－對所有市場人員，都按照 “出門一個方案，回來一個報告 ”的要求，對工作實行過程管理，同時積累資料形成客戶檔案。 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊資金 營業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡人及聯(lián)絡方式 客戶數(shù)據(jù)庫結果示例 客戶數(shù)據(jù)庫 客戶信用數(shù)據(jù)庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫 市場活動數(shù)據(jù)庫 財務部 /營銷部 營銷部 市場部 辦事處 項目管理部 5. 考核激勵 改進的原則 關鍵業(yè)績指標 工作管理 隊伍培訓 25 改進的原則 考核改進原則－－ ***的人力資源管理功能較弱，難以進行系統(tǒng)的人力評價和考核， ***需要的不是復雜的程序和方法，而建立關鍵的考核指標，體現(xiàn)出組織對員工行為的期望。 生產(chǎn)部 營銷部 物流 財務部 生產(chǎn)調(diào)試 庫存 查詢 質(zhì)量檢驗 交付發(fā)運 訂單審核 原材料出庫 采購 資金支持 有 無 合格 不合格 訂單 再確認 貨物到達 供應商 銷售工程師 23 信息管理流程 信息管理－－客戶等信息是公司最寶貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護將主要由市場部牽頭負責。 2 營銷組織改善 營銷體系總體模式 營銷組織框架 營銷組織職責 營銷組織關鍵崗位定義 12 營銷體系總體模式 為更好做好大客戶服務何支持，營銷物流服務如下 營銷中心、制造中心 物流運輸 辦事處（代理服務） 小客戶 大客戶 13 營銷組織框架 建議的和而泰近期總體組織結構 :研發(fā) 、 產(chǎn)品化 、 營銷的明確分工將有助于公司資源的逐步整合和效率的提高 ， 從而提升和而泰的競爭能力并最終實現(xiàn)股東價值的最大化 。 12年 。 以系統(tǒng)解決現(xiàn)金流問題為核心 ， 提高營銷體系的整體效率 。 3年左右 。 （ 整機行業(yè) ） 整合資源提高響應市場的能力和速度 ， 通過流程再造確立產(chǎn)銷研的戰(zhàn)略協(xié)同關系 ，轉變目前以客戶關系主導的業(yè)務方式為技術主導型業(yè)務方式；從 OEM/ODM并存轉向單一的 ODM服務 ， 突出產(chǎn)品技術附加值 。 重點行動：打通資本通道 、 形成更廣泛自主研發(fā)能力 、 戰(zhàn)略聯(lián)盟 、 整合供應鏈 。同時完成從家電控制向智能家居系統(tǒng)的轉型 。 10 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃－－為實現(xiàn)和而泰營銷戰(zhàn)略，近期的重點在組織功能完善與財務改善，中期的重點在品牌推廣與組織流程再造，遠期的重點在資本通道與價值鏈整合。 ? 強有力的品牌推廣 ? 有必要系統(tǒng)研究和而泰在客戶中的形象，通過強有力的品牌推廣措施，改變客戶的不良認識，提升和而泰專業(yè)的、正規(guī)的、開放的、與時俱進的品牌形象。 9 成功要素關鍵 ? 形成規(guī)范、學習的組織 ? 和而泰必須從崇拜英雄轉移到重視團隊，必須把豐富的個人經(jīng)驗轉變?yōu)榻M織經(jīng)驗，建立起相互學習的信息平臺（共享的經(jīng)驗、知識和資料檔案等），提高組織運營效率。始終堅持“引領先導技術，把握核心技術，轉化使用技術”為技術方針 ? 形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品結構 ? 和而泰的盈利空間、市場份額、客戶忠誠度以及市場領導地位完全依賴有序、及時地把新的技術應用到客戶新產(chǎn)品開發(fā)上，推出市場能夠接受的產(chǎn)品，并通過有力的技術推廣把產(chǎn)品轉化為收入。 ? 選擇有成長空間的市場 ? 和而泰目前的業(yè)務領域接近過度競爭狀態(tài)，而市場的成長性難以支撐競爭各方的市場要求，和而泰有必要考慮未來的業(yè)務范圍，這對遠期規(guī)劃是最關鍵的。家電控制器價值鏈可分析如下： 產(chǎn)品 方案 研發(fā) 產(chǎn)品化 生產(chǎn) 銷售 物流運輸 售后 降價 回款 周期 客戶關系 ★ 回扣 產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢盡失 和而泰未來戰(zhàn)略：整體領先的技術研發(fā)和應用能力 產(chǎn)品化不完善導致售后服務量加大 任何企業(yè)都不可能在上述競爭手段中長期占優(yōu) 和而泰未來營銷戰(zhàn)略：為客戶創(chuàng)造技術價值領先 5 價值鏈分析 價值鏈分析（系統(tǒng)）－－ z智能家居是和而泰未來的主要業(yè)務，必須發(fā)展綜合能力，通過給客戶提供技術增值服務來創(chuàng)造差異化，這種能力貫穿于價值鏈的各環(huán)節(jié)。深圳市電子科技有限公司 營銷體系發(fā)展研究 營銷中心 市場部 1 目錄 1. 營銷戰(zhàn)略構想 2. 營銷組織改善 3. 營銷管理流程 4. 業(yè)務流程 5. 考核激勵 6. 財務改善 7. 行動計劃 1. 營銷戰(zhàn)略構想 業(yè)務領域 價值鏈分析 營銷戰(zhàn)略描述 關鍵成功要素 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 3 業(yè)務領域 業(yè)務領域定位－－目前的業(yè)務定位家電微電腦控制器提供商，以產(chǎn)品主導，在未來應該轉變?yōu)椋褐悄芗揖酉到y(tǒng)集成商，以技術服務主導，提供系統(tǒng)的智能家居解決方案。 成功要點： 核心領先的技術 敏銳的技術判斷和應用 迅速推出新產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能 完善的產(chǎn)品線 客戶關系 售后保障 成功要點： 單機智能控制技術成熟與穩(wěn)定性 對客戶需求的理解能力 特