門店銷售技巧培訓(xùn)ppt42頁(yè)-文庫(kù)吧資料
2025-02-03 16:01本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品介紹就不會(huì)有這樣的問題 還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 看中這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 29 把木梳賣給和尚 一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，高薪招聘營(yíng)銷主管。 一味強(qiáng)調(diào)促銷機(jī)型，對(duì)客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。 平時(shí)多練習(xí)產(chǎn)品的“白話”介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時(shí)介紹時(shí)用詞太專業(yè)化或不夠簡(jiǎn)練 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 28 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對(duì)方法 性價(jià)比的介紹是針對(duì)客戶的需求而進(jìn)行的 在客戶的價(jià)值認(rèn)識(shí)體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹 價(jià)值的認(rèn)定是意識(shí)形態(tài)中的感性認(rèn)知 ，要在價(jià)值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價(jià)格 不能解釋價(jià)格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時(shí)應(yīng)用中很不方便，如幸福之家沒有應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 23 “ 賣點(diǎn) ”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來(lái)說(shuō)從兩個(gè)方面尋找“ 賣點(diǎn) ”： 一個(gè)產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的“ 特點(diǎn) ”與其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢(shì) ”。店 面 銷 售 技 巧 1 目 錄 第一節(jié) 課程概述 第二節(jié) 店面銷售的概念 第三節(jié) 以微笑迎接顧客 第四節(jié) 了解和判斷顧客的購(gòu)買需求 第五節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第六節(jié) 促進(jìn)成交與購(gòu)后服務(wù) 第七節(jié) 回顧與總結(jié) 2 店面銷售的概念 3 店面銷售的定義 店面銷售就是使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品或者服務(wù)給他們帶來(lái)的 好處和 利益 ，從而做出 購(gòu)買的承諾 并付出的 購(gòu)買行動(dòng) 。 4 顧客付出 : 金錢 信任 時(shí)間 習(xí)慣 風(fēng)險(xiǎn) … 顧客認(rèn)同： 品牌 產(chǎn)品 服務(wù) 質(zhì)量 方便 價(jià)值 … 完整的銷售要一個(gè)平衡 好處 行動(dòng) 5 產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到客戶購(gòu)買、使用都有哪些市場(chǎng)因素？ 6 第五個(gè)“ P”是銷售員 7 銷售員與顧客的心理差距 比較全面 專業(yè) 系統(tǒng) 不完整的 片面的 有偏見的 信 息 賣的越多越好 利益越大越好 功能實(shí)用性 價(jià)格越低越好 外觀好看 、 長(zhǎng)久耐用 價(jià)值上 “ 值 ” 利 益 客戶理解自己 不要遇到難纏的客戶 客戶有相關(guān)的常識(shí) 希望被接納 希望被認(rèn)可 希望受到重視 有專業(yè)的服務(wù) 有耐心 愿 望 銷售員 顧 客 心理特征 8 細(xì)致、快速、善解人意的購(gòu)買幫助 熱情周到的服務(wù) 幫助客戶排除購(gòu)買干擾的能力 幫助做出正確選擇 在理解顧客需要的基礎(chǔ)上推薦和介紹的能力 給予建設(shè)性建議 對(duì)產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的知識(shí)和認(rèn)同 提供準(zhǔn)確的信息 聆聽和理解顧客的問題和需求的能力 正確理解顧客的要求 良好的推銷職業(yè)訓(xùn)練 行為：微笑、目光關(guān)注、舉止得體 對(duì)推銷工作的熱愛和顧客意識(shí) 態(tài)度：禮貌、親切、熱情、友好、 自信 良好的職業(yè)形象 外表：整潔、雅觀 銷售員應(yīng)具備的能力 顧客喜歡的銷售員 9 有效的店面銷售步驟 上述步驟中 ， 你認(rèn)為哪一步是最重要 ？ 為什么 ？ 10 以微笑迎接顧客 11 在顧客進(jìn)入店面的最初階段 —— 適時(shí)詢問是否要幫助注意語(yǔ)氣和微笑 及時(shí)獲得熱情服務(wù) 保持微笑和距離 關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求 自由自在地選擇 打招呼、微笑 置身良好的環(huán)境 銷售員的努力 顧客想獲得 12 歡迎階段的常見難題與處理 客戶可能以前對(duì)聯(lián)想有過誤會(huì) ， 給一次宣泄的權(quán)利 如果攻擊沒有目標(biāo) ， 就會(huì)失去作用 ， 微笑也許是很好的解決之道 將其引到辦
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