【正文】 美客戶(hù)永遠(yuǎn)要贊成客戶(hù) HJ 36和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司? 建立信用債券最有效的方法就是多問(wèn)多聽(tīng)。挫折拒絕信心防衛(wèi)坦白的（誠(chéng)意的）冷漠評(píng)估 急噪不安體態(tài)語(yǔ)言 HJ 33和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司溝通 /說(shuō) —— 步驟 開(kāi)場(chǎng) 主題 /體 結(jié)尾 重要 重要有效的 開(kāi)場(chǎng)白?將對(duì)方的注意力集中到你的話(huà)題上來(lái)， 轉(zhuǎn)移他們其它的思緒?創(chuàng)造沖擊力，使對(duì)方興奮起來(lái)（興奮點(diǎn)）?建立你的威信，控制住場(chǎng)面?介紹演講主題?使對(duì)方感到舒適放松有效的 結(jié)束語(yǔ)?聽(tīng)者能夠記住，并將目光放到將來(lái)?激勵(lì)聽(tīng)者改變行為（思想、觀念）?制造積極的氣氛，激發(fā)對(duì)方的熱情?雙方承諾下一步行動(dòng)計(jì)劃有效溝通的技巧 （續(xù)） HJ 34和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司了解你溝通的對(duì)象馬斯洛的啟示：自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重需要社會(huì)需要安全需要生理需要PAC分析：ParentAdultChild父母成人兒童成人父母兒童有效溝通的技巧 （續(xù)） HJ 35和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司培養(yǎng)客戶(hù)的信賴(lài)感? 間接效應(yīng)定律。翹首，托腮，向前靠過(guò)去，撫摸下巴。伸出雙手，靠攏，解開(kāi)大衣，坐在椅側(cè)。高傲，挺直的身體，不斷對(duì)視，雙手作尖塔型，疊手在腦后，翹起下巴，得意地微笑。人際交往體語(yǔ)忌諱有效溝通的技巧 （續(xù)） HJ 32和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司姿態(tài) 含義握拳扭手，摩擦頸背，雙手在空中擺移。1多多實(shí)場(chǎng)練習(xí)。記住 TMM（ Tell me more)。當(dāng)不知如何回答時(shí)：爭(zhēng)取時(shí)間，以便 —— 心平氣和地思考 —— 避免激烈的爭(zhēng)論 —— 重整有力的論點(diǎn) —— 嘗試從問(wèn)題中找出答案 —— 讓對(duì)方解釋其原因所在 —— 讓其他成員試圖回答以激勵(lì)多方交流孤立擾亂者。切莫有過(guò)度的反應(yīng)。(Personal Space)空間距離?親密距離近位親密距離 0 ~ 20cm遠(yuǎn)位親密距離 20 ~ 60cm?私人距離近位私人距離 60 ~ 100cm遠(yuǎn)位私人距離 1 ~ ?社交距離近位社交距離 遠(yuǎn)位社交距離 2 ~ 4m有效溝通的技巧 （續(xù)） HJ 22和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 說(shuō)問(wèn)觀聽(tīng)表達(dá)了解分析吸收? 獲得資料、挖掘需要? 引導(dǎo)客戶(hù)? 改善溝通? 控制拜訪 /交談? 鼓勵(lì)參與? 檢查理解程度? 建立專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)形象為什麼要問(wèn)發(fā)問(wèn)者 —— 控制者有效溝通的技巧 （續(xù)） HJ 23和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司一個(gè)信息的沖擊 /印象 7 %言辭字眼詞句38 %語(yǔ)言方式音量音調(diào)腔調(diào)速度口音55 %肢體語(yǔ)言姿態(tài)動(dòng)作姿勢(shì)舉止 HJ 24和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司咨詢(xún)溝通的過(guò)程與法則：? 一項(xiàng)有說(shuō)服力、使人信服的活動(dòng) ? 信息與思想的交流? 你、你的能力、公司形象的反應(yīng) 溝通的意義：溝通的目的：—— 促使聽(tīng)者 ? 接受或修正某一觀點(diǎn)、意見(jiàn)? 采取或改正某種態(tài)度? 采取或不采取一種行動(dòng)? 了解你所代表的思想、立場(chǎng)或計(jì)劃 有效溝通的技巧 （續(xù)） HJ 25和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 A —— attract Attention 吸引注意 I —— stimulate Interest 引發(fā)興趣 D —— create Desire 創(chuàng)造欲望 A —— motivate Action 激勵(lì)行動(dòng) WhoWhatHow聽(tīng)眾？ （目的、目標(biāo)） 咨訊內(nèi)容？ （主題、題材） 知識(shí)怎麼辦？ （手段、手法） 方法？？？溝通的計(jì)劃 有效的溝通（環(huán)節(jié)）AIDA 有效溝通的技巧 （續(xù)） HJ 26和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司ABC Attitude 積極的態(tài)度Behavior 行為Communication style 溝通形式作為一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn) 你的 聲音 是你能用到的獨(dú)一無(wú)二的寶貴的溝通工具。 題號(hào) 分?jǐn)?shù) 題號(hào) 分?jǐn)?shù) 題號(hào) 分?jǐn)?shù) 16781015S總分259111218K總分3413141617A總分 HJ 17和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司1/98/9冰山原理水面RightReal可視部分： 行為、容貌、 舉止、言談、 表情、反應(yīng)不可視部分： 企圖、 動(dòng)機(jī)、 出發(fā)點(diǎn)、 目的、經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn) HJ 18和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司內(nèi)在溝通之障礙你對(duì)年長(zhǎng)和年幼者的直覺(jué)如何？你認(rèn)為他們對(duì)你的直覺(jué)有如何？你所用的語(yǔ)言如何影響你與別人的溝通？ ，你是否假定別人也對(duì)你所采用的詞句有同樣的解釋?zhuān)磕銓?duì)其它性別的直覺(jué)如何？你認(rèn)為他們對(duì)你的直覺(jué)又如何？你以往的經(jīng)驗(yàn)如何影響你與別人的溝通？你的文化背景如何影響你與別人的溝通？你的成見(jiàn)如何影響你與別人的溝通？你對(duì)國(guó)際動(dòng)向的直覺(jué)如何影響你與別人的溝通？你個(gè)人的需要如何影響你與別人的溝通？你組織咨訊的方式如何影響你與別人的溝通？你有什麼隱藏的目的，它們是如何影響你與別人的溝通？你是否被別的事情所吸引？你的地位如何影響你與其他地位較高或較低者的溝通？年齡性別以往的經(jīng)驗(yàn)文化偏見(jiàn)詞匯量激勵(lì)與需要思考方式直覺(jué)隱藏的目的地位 HJ 19和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司外在溝通之障礙室內(nèi)布置是否有助于溝通？房間是否太大或太??？那個(gè)人有沒(méi)有足夠的時(shí)間和你講話(huà)？環(huán)境是否太熱或太冷？你有沒(méi)有因一個(gè)人的樣貌而下決論？你是用電話(huà)、郵寄，或者是室內(nèi)溝通？溝通的方式如何影響你的交流？每個(gè)人都聽(tīng)得到嗎？有沒(méi)有噪聲妨礙有效的溝通？室內(nèi)布置聲量房間的體積實(shí)際溫度地理距離實(shí)際模樣時(shí)間 HJ 20和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司溝通的定義：—— 是指為了設(shè)定的目標(biāo)，讓信息、思想和情感在個(gè)人或群體中傳遞的過(guò)程。1我會(huì)盡力找出遭受拒絕的真正原因。1我說(shuō)話(huà)速度適中，表達(dá)清楚明白。低 高1 2 3 4 5 HJ 16和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司1我喜歡引導(dǎo)對(duì)方做出決定。1我在提出數(shù)據(jù)和經(jīng)濟(jì)問(wèn)題時(shí)都覺(jué)得很自在。 在每次拜訪前，我都懂得如何嚴(yán)謹(jǐn)?shù)刈龀鲅芯俊? 我懂得如何利用身體語(yǔ)言來(lái)支持我的論點(diǎn)。 每當(dāng)提出價(jià)格時(shí)，我都能從容不迫地把它呈現(xiàn)出來(lái)。3 、 只要交易未完全失敗，我就會(huì)鍥而不舍。 RESPONSIBILITY RESPONSE ABILITY嬰兒成人 成熟我借口建立咨詢(xún)顧問(wèn)自我價(jià)值的新處方（續(xù)） HJ 14和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司有效溝通的技巧 優(yōu)秀的咨詢(xún)?nèi)藛T必須具備 ：適當(dāng)?shù)膬?nèi)容（有針對(duì)性的 邏輯條理 溝通的角度）口才 /表達(dá)能力 推進(jìn)力我要你知道而不是我要你知道我知道多少 HJ 15和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 自我分析 —— 問(wèn)題越適合，得分越高 在咨詢(xún)的時(shí)候，我說(shuō)話(huà)的聲音抑揚(yáng)頓挫，并表現(xiàn)得熱情可親。 ”? 借口的疾病