九略-項目建議書-文庫吧資料
2025-01-30 12:11本頁面
【正文】 稅總額的 40%— 50%） 盈虧平衡點：衡量現(xiàn)在的工資總額是否合理 崗位重要性的確定 工作分析：確定部門設置和工作流程的合理性 職位評估：確定崗位相對價值 20230303 九略管理顧問 41 薪酬體系基本框架 經(jīng)營層 年 薪 制 業(yè)務人員 銷售薪酬制 職能人員 職務職能薪酬制 20230303 九略管理顧問 42 項目成果界定 方案類：（ 1）組織管理手冊 （ 2）職位說明書體系 （ 3）職位矩陣 （ 4）薪酬體系： 薪酬管理制度及操作方案 過渡性薪酬方案 各類人員的薪資操作方案 （ 5）考核體系： 考核管理制度及操作方案 技能考核方案 績效考核方案 20230303 九略管理顧問 43 項目成果界定 工具類：（ 1）職位分析工具：崗位調(diào)查量表、崗位說明書編制指南 （ 2）職位評估工具： CRG七因素評估方法及配套量表 （ 3）薪酬設計工具： 3P的設計方法 （ 4）考核設計工具：考核量表設計基本方法、量表的應用 20230303 九略管理顧問 44 工具和方法 ? 職位描述 ? 職位評估 ? 績效管理 20230303 九略管理顧問 45 ? 職位描述 目的 ：職位描述申明了每一職位的角色以及公司對任職者的期望。 樹立 “ 以對企業(yè)的價值貢獻為索酬依據(jù) ” 的企業(yè)文化價值觀，結(jié)合職位靜態(tài)價值的評估和個人動態(tài)績效的考核，設計薪酬體系，對企業(yè)內(nèi)部價值分配方式進行根本性的改造，使企業(yè)薪酬體系對內(nèi)具有公平與效率，對外具有競爭性，企業(yè)內(nèi)部分配方式與外源分配方式取得一致。改變過去無考核或考核流于形式、無意義的局面， “ 干好干壞一樣，位高位低一樣 ” ，導致個人效率和組織效率的雙重低下，企業(yè)為了發(fā)工資而發(fā)工資，薪酬完全失去應有的激勵作用。以組織的利益和組織發(fā)展作為企業(yè)管理的第一出發(fā)點，改變過去將個體利益置于企業(yè)利益之上的、不適應現(xiàn)在市場環(huán)境的觀念和做法：因人設職、人浮于事，所有的人都是企業(yè)的主人，不論處在什么職位，都拿差不多的薪水。 ?職位評估 —— 靜態(tài)價值 ?績效考核 —— 動態(tài)貢獻 ?薪酬體系 —— 激勵強化 20230303 九略管理顧問 38 職位評估 ： 以職位管理為基礎，進行職位設計、職位評估、任職資格的管理。 激勵 努力 績效 獎勵 滿意 銷售人員激勵模型： 20230303 九略管理顧問 35 項目概算 一、項目期間共計 8周，咨詢項目組將由 4 位咨詢顧問組成； 二、期間項目收費標準為： 30萬元。 ?通過員工個體的績效持續(xù)改進和累積，實現(xiàn)企業(yè)整體績效的改善和提高 企業(yè) 20230303 九略管理顧問 30 監(jiān)控的類型 首要責任人 監(jiān)控目的 方法 I 年度計劃控制 最高層 中層 檢查計劃目標是否達到 ?銷售分析 ?市場份額分析 ?費用 /銷售額分析 ?財務分析 ?以市場為基準的積分卡分析 II 盈利能力分析 營銷財務控制專員 （營銷財務分析經(jīng)理） 檢查企業(yè)哪里賺錢？ 哪里虧損？ ?產(chǎn)品 ?區(qū)域 ?客戶 ?細分市場 ?渠道 ?定貨量 III 效率分析 中層 營銷財務控制專員 評估并提高費用使用的效率以及營銷費用的沖擊力（影響） ?銷售隊伍 ?廣告 ?促銷 ?分銷渠道 IV戰(zhàn)略控制 高層 營銷審計 檢查企業(yè)是否依據(jù)市場、產(chǎn)品和各種渠道，抓住了機會，努力方向正確 ?營銷效率評分工具 ?營銷診斷 ?企業(yè)的道德和社會義務審視 20230303 九略管理顧問 31 其核心是目標管理（ MBO） 管理層設定 月或季度目標 檢測在市場中 的實際績效 確定造成績效 嚴重偏離的因素 采取措施減小目標 與績效之間的差距 目標設定 監(jiān)測 分析 校正 銷售分析的工具 銷售額偏差分析 微觀銷售分析 監(jiān)控實際銷售額與銷售目標的差距 20230303 九略管理顧問 32 ? 四因素法 ? 營銷費用 /銷售額分析法 ? 財務分析法 ? 積分卡分析法 ? 盈利能力分析 ? 銷售隊伍工作效率分析法 可能會用到的方法： 20230303 九略管理顧問 33 銷售隊伍分析 銷售經(jīng)理應該監(jiān)控有關銷售隊伍的效率的以下指標： ?每個銷售員每天平均與客戶的交流次數(shù) ?每 100次客戶交流的簽單數(shù)（ %） ?每次客戶交流的平均時間 ?每期的新客戶數(shù)量 ?每次客戶交流的平均銷售額（量） ?每期丟失的客戶量 ?每次客戶交流的平均平均成本 ?銷售隊伍的費用占銷售額的百分比% ?每次客戶交流的平均招待費用 20230303 九略管理顧問 34 此模型要求： ? 管理層必須能夠讓銷售代表相信：通過更努力的工作和培訓更有效的工作方法他們可以銷售的更多。 功能組織的職能 售后服務管理 信息搜集 銷售渠道建設與管理 銷 售 管 理 銷售部 ?功能組織 物流管理 客戶關系管理 20230303 九略管理顧問 27 （ 2）營銷網(wǎng)絡體系 營銷管理組織 營銷組織體系 價格管理 價格管理 結(jié)算管理 結(jié)算管理 銷售政策管理 銷售政策管理 銷售政策管理 品牌管理 品牌管理 經(jīng)銷商管理 代理商管理 營銷網(wǎng)絡 營銷目標實現(xiàn) 營銷網(wǎng)絡監(jiān)控體系 營銷網(wǎng)絡是營銷組織和職能的載體和受體 20230303 九略管理顧問 28 （ 3）營銷監(jiān)控體系 營銷監(jiān)控體系 網(wǎng)絡規(guī)則 代理商 供應商 內(nèi)部監(jiān)控、激勵機制 銷售人員 市場營銷人員 20230303 九略管理顧問 29 ?明確職位責任、工作目標、主管的評價，與自己的工作績效 ?明確如何改善工作，提高工作績效 ?明確如何提高技能，實現(xiàn)個人職業(yè)發(fā)展 員工 管理者受益于： ?系統(tǒng)化的工具 ?把營銷戰(zhàn)略目標具體化，制定并實現(xiàn)部門目標 ?了解下屬，掌握下屬能力及其適應性，督導下屬實現(xiàn)目
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